Jiří Čapek: Přestaňme si hrát na investiční domy

Více než polovina populace v Česku vůbec není pojištěna, říká šéf pojišťovny NN Jiří Čapek.

Firma NN je čtvrtým největším hráčem na trhu životního pojištění v Česku. V současné době drží deset procent trhu. „Do pěti až sedmi let chceme dosáhnout na patnáctiprocentní tržní podíl,“ říká generální ředitel NN Životní pojišťovny Jiří Čapek. Při současném rozložení tržních sil by to znamenalo útočit na pozici druhé největší životní pojišťovny v zemi.

Trh životního pojištění se loni v předepsaném pojistném propadl zhruba o 1,5 miliardy korun. Čím si to vysvětlujete?

Předepsané pojistné je nepřesné číslo. Má totiž tři zcela odlišné složky. Propad je dán zejména v té investiční části, kde nám klienti svěřují peníze, my je zhodnocujeme, ale stále jsou to peníze v jejich vlastnictví. Mohou za to banky, které jsou mnohem aktivnější v oslovování klientů s tím, jak mohou své peníze investovat. Je to v podstatě tok peněz z pojišťovacího sektoru do bankovního. Lidé bohatnou a spoří, přičemž banky jsou ve výrazně lepší pozici, co se týče produktů, které mohou klientům pro tento účel nabídnout. Dalšími částmi předepsaného pojistného jsou riziková složka a poplatky. V té rizikové složce, kdy si klient platí pojištění pro případ nějaké pojistné události, rosteme.

Jak se vyrovnáváte s dramatickým poklesem úrokových sazeb?

Pojišťovny trochu zapomněly, že jsou pojišťovnami. Využívali jsme období vysokých úrokových sazeb a nabízeli jsme klientům vysoké zhodnocení peněz. To bylo v době, kdy ještě peníze uměly vyrábět peníze. Pojišťovny vstoupily na tento trh, začaly konkurovat bankám a staly se investičními domy. A velmi úspěšně. Tento trh už ale přestává existovat. Přestaňme si hrát na investiční domy a pojďme se vrátit k tomu, co dělá pojišťovnu pojišťovnou, tedy k ochraně rizik. Na to se chceme zaměřit.

V čem konkrétně vidíte největší potenciál pro další růst?

Potenciál vidím ve všech oblastech. Bavíme-li se o životním pojištění, dvaapadesát procent populace v Česku vůbec není pojištěno. Češi utrácejí za pojištění života a zdraví jen 1,6 procenta hrubého domácího produktu. Například v Nizozemsku je to 2,4 procenta, v Německu 3,1 procenta, v Británii dokonce osm procent. Prostor pro růst je v Česku určitě enormní. Hůře než my jsou na tom v propojištěnosti se svým poměrem 1,3 procenta HDP Poláci a Slováci. Slováci nicméně nedávají tolik peněz pojišťovnám na investování.

Umějí se lépe pojistit?

NN Slovensko je už opravdu pojišťovna, zatímco NN v Česku je stejně jako ostatní životní pojišťovny stále ještě z větší části tím investičním domem. V Česku totiž zhruba jen jedna třetina z pojistného, které klient utratí za životní pojištění, jde na ochranu rizik. Zbytek jde na investice. Na Slovensku je ten poměr úplně opačný. Tam klient posílá dvě třetiny pojistného na ochranu rizik.

Kdy přestanete být tím investičním domem?

Pracujeme na tom. Rozšiřujeme rozsah pojistného krytí, klientům můžeme nabídnout například pojištění pro případ závažných onemocnění, které zahrnuje nejvyšší počet diagnóz na trhu. Umíme také velmi rychle plnit, což je pro klienty naprosto zásadní. Vytváříme na to velké rezervní fondy. Nově jsme uvedli na trh rizikové životní pojištění, kde si lidé platí čistě za krytí rizik. Dosud jsme neměli produktovou řadu, kde by nebyla investiční část.

Která oblast životního pojištění je podle vás nejzásadnější?

Nemělo by se podceňovat pojištění skutečně kritických nemocí nebo vážných úrazů. To jsou totiž rizika, která člověka mohou na mnoho let vyřadit z normálního života a potažmo způsobit i výrazné zhoršení finanční situace. Mnohdy pak i celá rodina nedokáže udržet adekvátní životní standard, který měla do té doby.

Na kolik si ceníte hodnotu lidského života?

Jeho cena se nedá vyčíslit. Každý život je unikátní a nenahraditelný.

Na jaký tržní podíl se chcete dostat? Nyní jste zhruba na deseti procentech.

Více než tržní podíl nás spíše zajímá dlouhodobě udržitelný růst ziskovosti. Ale samozřejmě chceme růst i z hlediska tržního podílu. Byl bych rád, abychom se dostali na tržní podíl ve výši patnácti procent. Ten je dosažitelný způsobem, který je dlouhodobě udržitelný. Chceme se ale zaměřit výhradně na organický růst. Co se týče akvizic, ty bychom dělali pouze v případě, že by se na trhu objevila ta správná příležitost. Počítám, že patnáctiprocentního tržního podílu bychom mohli dosáhnout v horizontu sedmi až deseti let.

Můžete už nyní říct, zda vidíte nějakou příležitost na trhu z hlediska akvizic?

Trh se určitě bude konsolidovat. Na trhu je 19 pojišťoven, které prodávají životní pojištění, přičemž první čtyři pojišťovny mají asi osmdesát procent trhu. Vzhledem k tomu, že naše strategie je založená na dlouhodobé udržitelnosti, jakmile se nějaká potenciální akvizice objeví, určitě o tom budeme uvažovat. Nemohu ale komentovat konkrétní transakce.

Hlavním problémem trhu životního pojištění je krátká životnost smluv. Souhlasíte?

Průměrná délka trvání smluv u nás je mezi šesti a sedmi lety, což je krátká doba. Uzavíráme pojištění na dobu kolem patnácti let, v realitě však smlouvy vydrží zhruba polovinu tohoto času. Průměr trhu je ale ještě nižší. Je to velký problém, klienti tím přicházejí o peníze. Pro klienta je velice nevýhodné, když v jedné pojišťovně smlouvu ukončí a uzavře si v podstatě to samé pojištění jinde. Vyjde ho to draho. Vítám v tomto směru zásahy regulátorů, kteří se snaží nerovnováhu na trhu řešit. Příkladem je plánovaná pětiletá lhůta, během níž bude muset prodejce vrátit provizi, kterou od klienta získal, dojde-li v tomto období k předčasnému ukončení smlouvy. Tohle výrazně sníží takzvané přetáčení smluv. Klienti totiž často netuší, že si uzavřením téže smlouvy jinde výrazně zvýšili náklady.

Nesouvisí to také s tím, že produkty životního pojištění jsou často velmi složité a klient si neumí spočítat skutečné náklady?

Životní pojištění je složitý produkt a my se snažíme vysvětlovat klientům, co si vlastně kupují. Méně už to můžeme ovlivnit, když prodáváme pojištění přes další distributory. Srozumitelnost a transparentnost produktů jsou pro nás prioritou. I z toho důvodu jsme vytvořili nový produkt, který nemá investiční složku. Je tudíž jednodušší a mnohem srozumitelnější. Je snadné klientům vysvětlit, co bude dělat pojišťovna, když pojištěnec onemocní nebo se vážně zraní. Na vysvětlení a pochopení je komplikovaná právě ta investiční část – tedy do čeho se investuje, za jakých podmínek, co může klient očekávat při dožití smlouvy.

Tvrdíte, že trh není v rovnováze. Kdy se podle vás do rovnováhy dostane?

Nerovnováha spočívá zejména v tom, že máme 19 institucí, které vytvářejí produkty, a pak jsou zde čtyři instituce, které ovládají až sedmdesát procent prodeje těchto produktů. To je klasická situace, kdy trh sám se nemůže dostat do rovnováhy a kdy musí zasáhnout regulátor. Na klienty má tato nerovnováha dopad v tom, že nesou příliš vysoké náklady.

Čím si myslíte, že bude regulátor schopný dostat trh do rovnováhy, o které mluvíte? A je to vůbec možné?

Pomůže lhůta, o které jsem mluvil a která zamezí přetáčení smluv. Nicméně zatím se diskuse o regulaci stáčí zejména k tomu, jak se rozdělí pomyslný koláč mezi ty, kdo vyrábějí produkty, a ty, kdo produkty distribuují. Zde ale dle mého názoru není role regulátora smysluplná. Měl by se spíš snažit chránit klienta. Trh si pak sám rozhodne, jak se zisky rozdělí mezi jednotlivé hráče. V zahraničí se už některým regulátorům podařilo rovnováhy na trhu dosáhnout. Například v Nizozemsku se regulace zaměřuje na transparentnost, takže klient opravdu ví, kolik utratí a jaké jsou náklady.

Kolik Češi utratí za životní pojištění?

U nás je to v průměru osm set až devět set korun měsíčně.

Je to optimální?

Bohužel ne. Optimální je pojistit se na troj - až pětinásobek ročního příjmu, v současné době mají lidé pojištěnou zhruba jen třetinu svých příjmů. Zde je velký prostor pro to, aby si pojistné částky zvýšili. Aby jim v případě neblahé události pojišťovna opravdu pomohla, aby to nebyla jen kapka v moři.

Značka ING už úplně zmizela z vašeho byznysu?

ING existuje jako bankovní skupina a postupně snižuje své majetkové podíly v NN, jak nařídil regulátor. V tuto chvíli má ING už velmi minoritní podíl v NN. Spolupracujeme spolu, ale majetkově jsme už odděleni.

Jaká vidíte v současné době rizika, která mohou negativně ovlivnit trh?

Jde zejména o prostředí negativních úrokových sazeb. Pro pojišťovny to je obrovské riziko. Nejen my, ale ani celý pojišťovací sektor už nedokáže zhodnocovat peníze jako dřív. Máme z minulosti finanční instrumenty, které zajišťují vyšší výnosy, ale ty v brzké době vyprší a my je neumíme nahradit jinými se stejným nebo podobným úrokem. Proto se primárně budeme zajímat o ochranu rizik, nikoli o zhodnocování peněz.

Jaké jsou vaše nejbližší plány?

Máme velké plány v růstu naší vlastní distribuční sítě. Chceme k nám přizvat co nejvíce lidí, kteří tyto kapacity rozšíří. V tuto chvíli máme zhruba 600 poradců. V příštím roce jich chceme mít 770 a v roce 2020 jeden tisíc. Nebudou to naší zaměstnanci, budou s námi pracovat na základě licence. Provize jim chceme vyplácet nejen na základě prodejů, ale i dle kvality kmenového portfolia; to považujeme za velký stabilizační prvek.

S externími sítěmi prodejců chcete také rozšířit spolupráci? Jednáte s někým?

Až sedmdesát procent prodejů na trhu přichází přes třetí strany, takže s těmito sítěmi také posilujeme vztahy. Chceme být výbornou retailovou firmou, proto potřebujeme masivně rozšířit naši distribuci. Na trhu jsme už přes dvacet let a máme vztahy se všemi distributory. Je to tedy spíš o parametrech a kvalitě vztahu – chceme je nastavit tak, aby se naše produkty dostaly k co nejvíce lidem.

Co vás nejvíc štve na životním pojištění?

Do pojišťovny jsem přišel z toho důvodu, že na rozdíl od banky skutečně pomáhá lidem v kritických životních situacích. Jenže se nám nedaří tuto podstatu dostatečně vysvětlit lidem. Aby to tak opravdu vnímali. Aktuální pověst pojišťoven vůbec není založena na tomto principu, ale na nemorálním jednání několika málo jedinců. Proti tomu lze bojovat jen cílenou a dlouhodobou osvětou, do které chceme investovat.