Jaké systémy pro energetiku vyvíjíte?
Naším hlavním produktem jsou řídicí jednotky neboli
kontrolery. Kdybych to měl hodně zjednodušit, tak se jedná o malé počítače,
které monitorují a řídí motor s alternátorem, industriální pumpy či lodní
motory. Jako firma se snažíme poskytovat chytré produkty s intuitivním ovládáním
na míru podle přání klienta – od samotných kontrolerů až po kompletní řešení
řízení složitých systémů. Stejně jako vývoj produktů, tak i následná produkce
se realizuje v Česku.
Ačkoli se tento obor možná může pro laika zdát až příliš
abstraktní, záložní zdroje a jejich řídicí jednotky musí mít pro případ výpadku
sítě každý hotel, banka, datacentrum, sportovní hala či nákupní centrum.
V místech, kde není síť – ať už jde o doly, staveniště,
telekomunikační věže, ostrovy, nebo lodě – jsou jako primární zdroj energie
využívány motorgenerátory, které také potřebují řídicí jednotky. S našimi
produkty se můžete setkat od závodů Formule 1 v Singapuru přes kondominia v New
Yorku, datacentra ve Švýcarsku, jezdecký areál v Austrálii, bronzový důl v
Mongolsku až po vysokorychlostní loď, která spojuje Buenos Aires a Montevideo.
Jako ekologicky odpovědná firma se také hodně zaměřujeme na řešení pro
obnovitelné zdroje energie.
Dodáváte tedy spíš do zahraničí?
Ano, zhruba 97 procent našeho prodeje realizujeme v zahraničí,
ve více než stovce zemí, jsme tedy firma čistě exportní.
Rozsáhle vyvážíte i do Indonésie. Proč právě tam?
V první řadě je Indonésie s necelými 270 miliony obyvatel
čtvrtá nejpočetnější země na světě a jedná se o největší ekonomiku v jihovýchodní
Asii a obecně velký trh. Pro nás je důležitým faktorem, že drtivá většina budov
tam má vzhledem k častým menším či větším blackoutům záložní zdroj elektrické
energie. V srpnu minulého roku postihl blackout prakticky celou Jávu.
Obrovská fragmentace Indonésie, která se rozprostírá na více
než 17 tisících ostrovech, pak znamená nutnost existence mnoha nezávislých
primárních zdrojů energie. Indonéská vláda má nyní v plánu několik velmi
ambiciózních projektů, včetně plánu postavit hlavní město na zelené louce v
provincii východního Kalimantanu na Borneu.
V zemi se také postupně zvětšuje podíl střední ekonomické
třídy a trávit volný čas v obchodních centrech, která jsou v porovnání s těmi
českými několikanásobně větší, je indonéskou zálibou. Každý víkend se zaplní
lidmi v takovém množství jako u nás o posledním předvánočním víkendu.
Indonésané v nich rádi nakupují kvalitní produkty z Evropy, Jižní Koreje nebo
Japonska, a proto je Indonésie zajímavým trhem pro firmy, které dovážejí
potraviny, kosmetiku, oblečení a módní doplňky.
Jak dlouho v Indonésii působíte a jaké tam máte zakázky?
Na indonéském trhu působíme zhruba devět let a tři roky zde
spolupracujeme s agenturou CzechTrade. Během této doby jsme se spoléhali
převážně na dva distributory. Každý měl exkluzivitu pro jiné technologické
řešení.
ComAp byl dlouhou dobu chápán jako vysoce kvalitní evropská
firma převážně pro komplexní a kritické aplikace. Podařilo se nám zprovoznit
desítky zajímavých instalací a projektů, zejména na Jávě a Bali. Za všechny
bych jmenoval nejznámější komplex nákupního centra a hotelů na Thamrinu v srdci
hlavního města Jakarta. Plaza Indonesia má celý systém řízení záložních zdrojů
od naší firmy.
Proč jste se po šesti letech na místním trhu obrátili na
agenturu CzechTrade?
Chtěli jsme rozšířit síť našich distributorů a obchodních
partnerů, abychom mohli naše produkty nabídnout i v dalších tržních segmentech,
jako je loďařský průmysl nebo takzvaný Packager/OEM byznys, kde do té doby
dominovala naše konkurence.
Na základě pozitivní zkušenosti s CzechTrade v jiných
regionech jsme se rozhodli využít služeb zahraniční kanceláře v Jakartě.
Pomohli nám s hledáním dalších distributorů a zrealizovat telemarketingovou
kampaň, jejímž cílem bylo sjednání schůzek. Podařilo se nám domluvit schůzky s
vysokým procentem oslovených firem a celkově byla celá spolupráce i samotný
přístup ředitele kanceláře v Jakartě Michala Sontodinoma velmi profesionální.
Využíváme proto asistence kanceláře i nadále.
Jak konkrétně to probíhá?
Od prvního realizovaného projektu se naše spolupráce posunula
dál. Domlouvání schůzek sice stále zůstává důležitou aktivitou, nicméně přibyly
další. CzechTrade nám pomáhá zajišťovat překlady, organizovat eventy nebo
dohledávat kontakty. Velkou přidanou hodnotou je pro mě fakt, že nám Michal
Sontodinomo poskytl svou síť kontaktů. Umí navíc indonésky a když je potřeba,
dokáže na schůzce simultánně překládat. Když je s vámi při první návštěvě
zákazníka někdo, kdo zastupuje český stát, máte dobrou výchozí pozici pro další
jednání. Zástupci státních institucí jsou v Asii obecně vnímáni jako garanti
kvality a společenské prestiže.
V Indonésii je navíc značná část energetického průmyslu
ovlivněna největším zákazníkem v zemi: státní energetickou společností PLN. I z
tohoto důvodu jsem rád, že máme možnost využít podpory naší ambasády. Při
posledním veletrhu Electric and Power Indonesia 2019 navštívil náš stánek český
velvyslanec Ivan Hotěk a mezi našimi zákazníky to mělo nesmírně pozitivní
ohlas. Z pohledu Evropana šlo o malé gesto, které má ale v Asii velký vliv na
vnímání firmy.
Pociťujete dopad epidemie koronaviru na indonéský trh?
V Indonésii se onemocnění covid-19 podle oficiálních
statistik šíří relativně pomalu. Je to ale způsobeno naprostým nedostatkem
testovacích sad. Rozsáhlá opatření vlády a doporučení pro práci z domova mají
samozřejmě negativní dopad na veškeré podnikání.
Na druhou stranu, elektřina se vyrábět musí a energetika patří i v Indonésii mezi kritické sektory. I proto v zemi zůstává kolega ze Singapuru. Je ve spojení s CzechTrade a českou ambasádou, kdyby došlo k dalšímu případnému zhoršení situace. Se stávajícími zákazníky udržujeme pravidelný kontakt primárně přes WhatsApp.
PDF verze květnového čísla magazínu Český export a podnikání ke stažení
