Nedobytné pohledávky již položily nejeden ziskový podnik. V současné době je kontrola finančního toku asi tím nejdůležitějším opatřením, které lze udělat směrem k přežití firmy.
Autor: Martin Siebert
Obchodníci musí být v terénu více než v kanceláři
Většina firem v současných podmínkách se snaží šetřit ve všech oblastech. Určitě by ale se nemělo šetřit na práci obchodníků v terénu. Naopak. Dnes je dvojnásob důležité, aby vaši lidi měli dobré osobní vztahy s klienty. Může jít o pravidelné či nepravidelné návštěvy, kde oba partneři mohou prodiskutovat potřeby obou smluvních stran. Stává se pravidlem, že firmy při hrazení faktur upřednostní ty, se kterými mají osobní vztahy. Jde spíše o psychologii, avšak lidem s osobními kontakty se hůře zdůvodňuje neproplacená faktura.
Na reklamních a propagačních předmětech nešetřete Podobný efekt jako práce v terénu mají propagační předměty. Ano, při počtu desítek či dokonce stovek klientů se vám výdaj do pořízení alespoň trochu vkusného propagačního předmětu může zdát vysoký, avšak v konečném důsledku není. Odběratelé opět spíše „protlačí“ k zaplacení vaši fakturu oproti jiné, která není podepřena nějakým propagačním předmětem. Finanční potíže vašeho odběratele odhalíte osobní návštěvou skladových prostor
Přestože možná využíváte služeb různých specializovaných agentur, které hodnotí důvěryhodnost jednotlivých odběratelů, tak nejlepší hodnocení si uděláte sami. Pošlete někoho z firmy na utajenou návštěvu odběratele. Samozřejmě nesmí jít o pro odběratele známou tvář. Pověřte někoho z kanceláře, aby navštívil sklad a naoko se zajímal o nějaký výrobek nebo službu. Při nenuceném rozhovoru s pracovníkem nebo skladníkem lze vytušit, jak si firma na tom ekonomicky stojí.
Nebude překvapením, že navzdory zákazu managementu dá takový pracovník průchod svým emocím. Určitě naznačí, že kvůli finančním potížím podniku jsou již několik měsíců bez prémií anebo dokonce, že jim zaměstnavatel dluží mzdu. Toto zhoršení finanční situace pravděpodobně unikne hodnocení specializovaných kanceláří, ale od nespokojeného zaměstnance se to dozvíte naprosto přesně. Máte šanci na to zareagovat.
Revidujte smlouvy – fakturujte častěji a menší částky Svým partnerům jistě fakturujete v návaznosti na uskutečnění zdanitelného plnění. Určitě je dobrým tahem se zamyslet nad tím, jak fakturovat častěji, nejlépe s krátkou splatností a přirozeně v menších částkách. Nezaplacená faktura po splatnosti totiž bývá velmi dobrým důvodem pro zastavení další dodávky. Jestliže je vaše komponenta pro odběratele důležitá, tak velmi rád vaši fakturu upřednostní před jinou. Jestliže fakturujete plnění po malých částkách, tak máte lepší výchozí pozici pro rozpoznání problémů odběratele. K tomuto kroku je často nutné změnit smlouvy, které se zpravidla vystavování daňových dokladů za uskutečněná plnění dotýkají. Nebude na škodu, pokud si vezmete k sobě šéfa obchodu a tímto úkolem ho pověříte. Uvidíte ty rezervy. Zkoušejte to se zálohami. Většinou neuspějete, ale buďte asertivní
Radit podnikům, aby si v dnešní době vyjednali zálohy, je asi dost hraběcí radou. Každý dnes sedí na penězích a licituje o co nejdelší splatnosti (natož potom o poskytnutí zálohy). Přesto je důležité si o zálohu říct. Pravděpodobně bude váš obchodník odmítnut, avšak takové odmítnutí lze použít jako ústupek v jiné oblasti. Tím chci zdůraznit to, že je nutné obchodníky školit v asertivitě. Zejména ve smyslu, aby bojovali o jakoukoli drobnost v obchodních podmínkách.
Máte-li pochybnost o úhradě pohledávky. Do obchodu vůbec nechoďte.
Podniky ve snaze zajistit si odbyt jsou často ochotny přistoupit na velmi nevýhodné podmínky. To je cesta do pekla. Jestliže pochybujete o finanční důvěryhodnosti vašeho odběratele, tak s ním prostě obchod neuzavírejte. Ta nejistota za to nestojí. Raději přistupte na obchod se solventním partnerem, který vám nabízí horší cenové podmínky, ale vyšší platební disciplínu.
Je nutné si uvědomit, že na každé uskutečněné plnění je nutné vynaložit přímé a nepřímé náklady (ty musíte samozřejmě zaplatit) a navíc z toho odvedete státu DPH bez ohledu na to, zda bude pohledávka nakonec proplacena. O změně metodiky zákona o DPH se sice již delší dobu diskutuje, avšak realita je taková, že DPH platíme státu v okamžiku uskutečnění zdanitelného plnění a nikoli v okamžiku proplacení daňového dokladu. To je jistě chyba, ale je to zákon.
Oprašte zápočty. Ty se hodí dvojnásob.**
Máte-li nezaplacené faktury u nějakého odběratele, tak zvažte možnost si od něj něco koupit. Zní to sice jako drbání se na zádech, avšak je to menší zlo než nedělat nic. Pošlete k takovému dlužníkovi nějakého schopného obchodníka a pověřte ho tím, aby to tam pořádně obhlédl a hledal něco hodnotného. Tak například může jít o kovový šrot. Zkuste ho od takového podniku koupit a sami ho potom prodejte (třeba i se ztrátou). Jakmile ovšem budete mít s tímto problémovým partnerem přijatou a vydanou fakturu v účetnictví, tak proveďte zápočet. Nebudete tedy v žádném případě přijatou fakturu hradit, ale provedete zápočet bez finančního vyrovnání. Tím se elegantně zbavíte nedobytné pohledávky.
Tento způsob lze samozřejmě využít pouze v případě, že váš obchodní partner má něco hodnotného a vám se to podaří od něj koupit. Kupovat nezpeněžitelnou věc určitě nemá smysl. Musí to být něco hodnotného.
Pohledávky jsou především o prevenci. Pustíte-li je ze zřetele, tak se vám pravděpodobně vymknout z rukou a ziskový podnik se stane podnikem bez peněz. Jakákoli nápravná opatření mají zanedbatelný účinek. Vysoudit nárok na inkaso pohledávky se vám asi podaří, avšak bude to v okamžiku, kdy předmětný podnik stejně nebude mít z čeho zaplatit. Díky soudnímu rozhodnutí nebo přihlášce pohledávky do insolvenčního řízení sice získáte nárok na stoprocentní odpis pohledávek, ale ten vám maximálně sníží daňovou povinnost. Přímý peněžní tok prostě nezískáte. Prevence je stokrát lepší než represe.
