MARKETINGOVÝ ŘEDITEL FIRMY PANBEX RENÉ HUVAR: Brněnská firma Panbex je jedním z předních evropských výrobců průmyslových podlah a speciálních stavebních hmot. Kromě vývozu založila společnost Panbex v Rusku v roce 2003 dceřinou firmu. Výroba se však zatím nerozběhla.
MARKETINGOVÝ ŘEDITEL FIRMY PANBEX RENÉ HUVAR: Brněnská firma Panbex je jedním z předních evropských výrobců průmyslových podlah a speciálních stavebních hmot. Kromě vývozu založila společnost Panbex v Rusku v roce 2003 dceřinou firmu. Výroba se však zatím nerozběhla. * Působíte v oblasti stavebnictví. V čem je pro vaši firmu ruský trh atraktivní?
Tento trh sám o sobě představuje významné příležitosti pro výrobce či exportéry z mnoha průmyslových odvětví, kteří jsou ochotni podstoupit určitá rizika. Pro nás je samozřejmě atraktivní oblast stavebnictví, která v současnosti zaznamenává dynamický rozvoj. Prodeje firmy Panbex v Rusku vykazují v posledních dvou letech více než 36procentní růst.
* Jaké byly vaše začátky?
Dalo by se říci, že kupodivu nadstandardní, protože se většinou jednalo o přímé prodeje konečným zákazníkům. Naše výrobky představovaly aplikačně „novou“ technologii. Ruský trh v té době ještě nebyl objeven západní konkurencí a zákazníci byli ochotní platit za zboží předem. Skutečné problémy nastaly až po rozhodnutí představenstva firmy začít s vlastní výstavbou výrobního závodu.
* V čem tyto problémy spočívají?
Především je třeba si uvědomit, že Rusko si s sebou z minulosti nese nepředstavitelnou byrokratickou zátěž, se kterou se setkáte při získání jakéhokoliv povolení. Největším rozdílem proti Česku je praktická nemožnost získání oficiálního konečného výčtu všech náležitostí, které vás dovedou do zdárného konce procedury. Příkladem je stavební povolení, kde zákonné lhůty a postupy jsou často ovlivněny osobními zájmy a ekonomickou motivací mocných úředníků. Stejně tak i procesy připojení k sítím, kolaudace a podobně. Setkali jsme se dokonce i se zneužitím naší ochranné známky, které jsme museli řešit i soudně.
* Jak jednat s ruským protějškem? Samozřejmě v této otázce nelze paušalizovat, ale naší firmě se vyplatilo navazovat se všemi partnery osobní vztahy. Pokud má náš zákazník technický problém, snažíme se jej vyřešit společně a okamžitě. Je naším záměrem, aby měl stoprocentní jistotu, že se na nás může spolehnout i poté, co je obchod uzavřen. Překvapením pro mnohé naše začínající podnikatele v Rusku mohou být diametrálně rozdílné cenové úrovně nabídek. Nikdy nepřijímejte první cenovou nabídku, ať se zdá být jakkoliv výhodná. V cenách neexistuje horní ani spodní hranice - vést úspěšné jednání vyžaduje důkladnou přípravu včetně znalostí prostředí a konkurenčních cen. * Je těžké porozumět ruské mentalitě? Na co jste si nemohli například zvyknout vy osobně? Obchodní jednání se zahraničním partnerem je stále ještě bráno jako společenská událost a přípitky neodmyslitelně patří k jeho závěru. Odmítnutí přípitku je společensky nepřijatelné a abstinence není vlastností, která by usnadnila zdárné uzavření obchodu. * Máte nějaké zajímavé zážitky z jednání s ruskými partnery, na kterých by byla patrná specifika tamní kultury? Měl bych jednu historku, která spíše vypovídá, jak urputně si Rusové dovedou stát za svým. Představte si zúženou silnici, na které se potkají dvě auta. Zastaví zhruba sto metrů od sebe a oba řidiči čekají, až ten druhý uhne z cesty. Po deseti minutách oba vypínají motory, nikdo nekřičí, ani nenadává. Řidič v prvním voze si sklápí sedadlo se zjevným úmyslem si zdřímnout a je ihned následován řidičem v druhém voze. Po hodině vyčkávání první z řidičů nastartuje a uvolní druhému cestu, oba se míjí posilněni hodinovým spánkem. * Projevuje se při jednáních fakt, že jsme byly do roku 1989 spřátelené země? V první řadě mám pocit, že skutečně spřátelené země se z nás staly až pro roce 1989. Do té doby se veškerý vztah realizoval na úrovních politbyr a ideologických nesmyslů. Prostí lidé k sobě měli neskutečně daleko, neznali své problémy, nesdíleli své tužby. Obchodní vazby do roku 1989 byly jistě velmi silné. Převládá názor, že je škoda, že jsme v následujících letech nedokázali ve spolupráci pokračovat. Jsem přesvědčen, že tehdejší obchodní výměna nebyla oboustranně výhodná. Mezi zeměmi putovaly absurdní výrobky nesmyslné kvality za nerozumné ceny. Teprve dnešní epocha je novou kapitolou v ekonomické spolupráci. * Jak tamní obyvatelé vnímají české firmy a výrobky?**
České výrobky jsou známy jako „německá kvalita za české ceny“.
