Od okamžiku, kdy se tuzemské banky soustředily na retail, stagnuje rozvoj jejich služeb pro bohaté klienty. Pod pojmem „privátní bankovnictví“ se skrývají stejné produkty, jako dostane klient na přepážce, jen v luxusnějším balení: osobní bankéř a káva jsou samozřejmostí. Klient však musí do banky kvůli zřízení nového produktu nebo převodu peněz z koruny na euro či dolar. V tuzemsku se zkrátka stále za privátní službu klientovi považuje to, co jí ve skutečnosti není. Posunout službu tam, kde je v zahraničí standardně, tedy směrem ke komplexní správě klientova majetku, se rozhodla Česká spořitelna. Na nově vytvořenou pozici ředitele odboru privátního bankovnictví loni přijala Víta Glosera, který má v této oblasti mnohaleté zahraniční zkušenosti.
EURO: Proč služby privátního bankovnictví nedosahují v tuzemsku obvyklého standardu?
GLOSER: Sám jsem poznal, že ve Švýcarsku, Rakousku či Británii existují různé kategorie privátního bankovnictví. Velmi bohatí klienti vskutku očekávají, že banka jim nabídne vše od A až do Z včetně optimalizace majetku, daní, dědictví či vzdělávání rodinných příslušníků. Naše ambice tímto směrem zatím nejdou. Soustřeďujeme se podobně jako Barcleys, HSBC nebo Erste na širší platformu klientů. Privátní bankovnictví pro top segment je samozřejmě odlišné od toho, co děláme my.
EURO: Pro koho, když ne pro top segment, je tedy vaše pojetí privátního bankovnictví určeno?
GLOSER: Myslím, že klientů z top segmentu v tuzemsku zatím mnoho není, a proto tu není ani žádná banka, která by podobný produkt od A-Z nabízela. Zároveň vím, že různí poradci, kteří jsou v kontaktu s bohatou klientelou, například právníci, pro své klienty obhospodařují majetky někdy až řádech miliard korun. Tito konzultanti v Česku tvoří zárodek private bankingu. Naše služba je určena všem klientům, kteří mají volná aktiva v řádu milionů korun. Postupně se snažíme o to, abychom tyto klienty soustředili do rukou specialistů - privátních poradců.
EURO: Kolik milionů musí mít klient k dispozici, aby se dočkal privátní péče?
GLOSER: My i konkurenti začínáme na třech až pěti milionech korun.
EURO: Máte zkušenosti z anglosaského a rakouského prostředí. V čem se podle vás liší požadavky středně bohatého zdejšího a zahraničního klienta?
GLOSER: Klienti HSBC v Londýně nebo Erste ve Vídni chtějí v podstatě to samé co naši zde. Požadují většinou jen to, aby jim banka spravovala a zhodnocovala likvidní prostředky. Rozdíl je v tom, že vídeňský nebo londýnský klient už má jasno a ví, že adrenalin v bance většinou nedostane. V tuzemsku klient stále ještě neumí rozlišit mezi vyděláváním peněz a konzervativní správou majetku.
EURO: Švýcarská zkušenost praví, že klienti, kteří mají milion franků, jsou nafoukaní, neboť mají pocit, že jsou velmi bohatí. Příjemní jsou údajně lidé s majetkem okolo tří milionů franků. S jakými klienty se nejlépe spolupracuje vám?
GLOSER: Nejde to paušalizovat. Řekl bych, že klienti, kteří mají hodně peněz, řeší většinou problémy s větším nadhledem. Lidé zde jsou často velmi hrdí, že vydělali nebo zdědili peníze a dávají to najevo tím, že se snaží bankéřům diktovat, co chtějí. S takovými si musíme na počátku vyjasnit role. Rozdíl mezi tuzemským a anglosaským klientem je také v tom, že tam se rozhodují o založení účtu často jen podle ratingu banky a referencí. Klienti z Česka, ale i zemí ležících ještě východněji, musí banku nejprve vidět. Nejen obrazně si chtějí sáhnout na beton a mramor. Lidé ze střední a východní Evropy dají méně na reference a více spoléhají na sebe a svůj úsudek.
EURO: V zahraničí se poplatky za správu majetku pohybují od 0,5 do 1,5 procenta ze spravovaného jmění. Jsou tuzemské banky v této službě cenově konkurenceschopné?
GLOSER: Domnívám se, že se pohybujeme ve velmi podobném pásmu. Dělal jsem si srovnání se zahraničím a myslím, že Česká spořitelna je velmi konkurenční, podobně jako Erste Bank, která je na rakouském trhu v tomto segmentu číslem jedna.
EURO: Jak vypadá tuzemský trh privátního bankovnictví? Kdo jsou velcí hráči?
GLOSER: Historicky to byly rozhodně pobočky zahraničních bank - například HVB, ING, Citibank nebo Dresdner Bank. Postupně jejich roli převzala Živnostenská banka. Později se do segmentu, především akvizicí Patrie, obula ČSOB, následovaly i další velké banky včetně České spořitelny. Nově příchozí nepřetahovali klienty, ale spíše využili prudce rostoucího trhu. Roste o deset až dvacet procent ročně, zhruba dvakrát rychleji než ve starých členských zemích EU a v USA.
EURO: Jak velký trh privátního bankovnictví v České republice je?
GLOSER: Kolega Michal Vančík ze Živnostenské banky odhadl náš trh na 40-50 miliard korun. Domnívám se, že je to realistický odhad trhu fyzických osob. Pro srovnání: stejný objem - tedy dvě miliardy eur - v Rakousku spravuje jedna banka.
