JOSEF NOVÁK, GENERÁLNÍ ŘEDITEL SPOLEČNOSTI VEBA - Východočeská textilka Veba se v Africe prosadila s brokátovými oděvy. Využila obliby lesklého a barevného materiálu u tamních obyvatel. Odhalení libůstek Afričanů může být cestou do lůna černého kontinentu i pro další firmy.
Afrika je pro vás dlouhodobě významným obchodním teritoriem. S jakým produktem jste zde uspěli?
Vyvinuli jsme speciální oděvní tkaninu pro západní a centrální Afriku, která se tam nazývá bavlněný brokát a je vyhledávaným materiálem na tradiční africké společenské i módní oděvy typu kaftanů, agbád, dámských šatů i pánských košil. Vyvážíme od Mauretánie přes Mali, Senegal, Pobřeží slonoviny, Burkinu Faso, Ghanu, Togo, Benin, Niger, Nigérii, Čad, Kamerun, Středoafrickou republiku až po Kongo.
Zcela jiná mentalita se zajisté promítá i do vzájemného obchodu. Čím je tato oblast tak specifická?
Jsou zde obrovské rozdíly mezi chudobou a bohatstvím, městem a venkovem, mužskými a ženskými rolemi ve společnosti, moderní dobou a tradicí. Běžné je mnohoženství, dodnes se lze setkat s otroctvím, negramotností, nomádským způsobem života, rukodělnou výrobou, primitivním zemědělstvím, ale i s velkou rolí ceremoniálů, svátků a oslav. Typické je bohužel i úplatkářství.
Překvapily vás během jednání nějaké problémy?
Obchodní jednání s Afričany vyžaduje trpělivost, dostatek času a schopnost empatie. Vše se tvoří při jednání, nelze spoléhat na detailní připravenost obchodního partnera. Afričané jsou velmi citliví a nelibě nesou známky nadřazenosti dodavatele, patrně kvůli své negativní historické zkušenosti. Vítají otevřenost, přátelský přístup a čas nekonečně si povídat a opakovat stokrát řečené. Kdo to nepochopí, většinou neuspěje.
Člověk neznalý tohoto prostředí by zde očekával nižší konkurenci než ve vyspělejších krajinách. Je tato úvaha správná?
Konkurence není v Africe menší než jinde ve světě. Přítomnost Číňanů a Indů s jejich zbožím a nabídkami je silnější než kdekoliv jinde, neboť v Africe nejsou uplatňovány normy pro ochranu spotřebitele, životního prostředí či pracovních podmínek tak jako v Evropě či USA. Lze tam proto nabízet a prodávat výrobky ještě levnější než jinde ve světě, a to asijští producenti dělají.
Využíváte při sjednávání zdejších zakázek přímých kontaktů, nebo jednáte přes místní zprostředkovatele?
Snažíme se svým cílovým zákazníkům více rozumět, chápat jejich potřeby a komunikovat s nimi co nejpříměji. Afrika je však společností s tradiční organizací svého hospodářského života i obchodu. Role místních zástupců či zprostředkovatelů je často významná a neopominutelná, a to i vzhledem k organizaci dovozu ve změti předpisů a překážek, a také ve znalosti cestiček, jak tyto předpisy a překážky obejít či „jinak překonat“.
Afrika přináší i rizika nezaplacení uskutečněných dodávek. Jak se zajišťujete proti případným ztrátám?
Klíčový je výběr obchodního partnera, který musí mít zkušenost s dovozem a prodejem textilu, dobré jméno a tradici, nejlépe po několik generací, finanční sílu a dobré vztahy k místním elitám. Takoví partneři neriskují ztrátu pověsti. Obchod je navíc podmíněn a kryt zálohovými platbami před expedicí zboží.
Nejlepším zajištěním včasných plateb v současném období živé konjunktury je obava zákazníků, že při platební liknavosti by přišli o privilegovaný přístup k výrobním kapacitám a o zdroj exkluzivního zboží, po kterém je vysoká poptávka. Pohledávky po lhůtě splatnosti jsou proto ve vztahu k masivnímu rozsahu dodávek nevýznamné.
Jaké jsou obchodní zvyky při jednáních v Africe, na co si je třeba dát největší pozor, a čeho naopak lze využít?
Zásadou je neskočit po hlavě do nového obchodu s novým partnerem. Spolehlivé bankovní informace nejsou k dispozici, statistiky o obchodu rovněž ne. Ústní podání na trhu všechny informace o úspěších či neúspěších, ať již konkurence, nebo našeho podniku, iracionálně zesiluje, a každá i zdánlivě bezvýznamná maličkost dostává enormní rozměry. Kontakty je nutno pečlivě ověřovat, obchod rozvíjet postupně a pomalu, vyhodnocovat všechny zkušenosti a neopomíjet ani náznaky rizik či negativních odchylek.
Afričané jsou známí i svou bezprostředností. Setkali jste se s nějakými úsměvnými okamžiky během jednání?
Zábavné je oslabené vnímání mezi tykáním a vykáním. U angličtiny je to přirozeně bez velkých komplikací, při francouzské komunikaci však vzniká zvláštní komika. Mladý černoch tyká řediteli velké textilky, který překročil padesátku, a ten „tomu klukovi“ vyká, protože je konzervativní a neumí si rychle zvyknout.
