Prodávat byty z developerského projektu bývalo pro realitní makléře otázkou prestiže. Dnes už to vždy neplatí. Poté, co řada developerů krachovala, jsou i kanceláře opatrné. „Snažíme se získat informace o jejich hospodaření také od bank a dalších subjektů. Pro nás je developer dál zajímavou záležitostí, pokud jde o dobře provedený projekt,“ říká generální ředitel sítě Century 21 v Česku Aleš Mazgaj.
* E15: Při pohledu na nabídku pracovních portálů to vypadá, že v realitních kancelářích je stále dost volných míst, trh přitom výrazně klesal. Mezi realitními makléři je však obrovská fluktuace. Čím ji vysvětlíte?
Zaměstnání v obchodu není jednoduché. Reality kladou poměrně velké nároky, co se týká znalostí oboru i financování, obchodních dovedností, makléři musejí být u zakázek hodně samostatní. I když jim chodí nějaké poptávky, v zásadě platí, že dobrý makléř rovná se zároveň i dobré zdroje, aby se ke zprostředkování obchodu dostal. I když se na pozici makléře hlásí relativně hodně lidí, těch, kteří profesi zvládnou, není mnoho.
* E15: Přitom se makléřem může stát kdokoli z ulice a nástup není podmíněn ani například vzděláním…
Fluktuace se snižuje. Dřív jsme byli za rok na zhruba 60 procentech, dnes se pohybuje kolem 35 procent. Než nově příchozího člověka uvedeme do systému, dáváme mu dva až čtyři týdny na aklimatizaci, abychom viděli, zda má vůbec smysl ho přijímat a školit. Institucí, které by vzdělávaly realitní makléře, moc není, protože oboru se tady dlouho nikdo nevěnoval.
* E15: Proč nepožadujete ekonomické vzdělání? Vyžadujete alespoň maturitu?
Doporučujeme, aby měl uchazeč minimálně maturitu.
* E15: V současných debatách o využívání švarcsystému bývá profese realitního makléře často zmiňována. Jaký je váš pohled?
Určitě to není švarcsystém, protože makléř často fakturuje hodně subjektům a pracuje pro různé klienty. Měli jsme zde inspekci, konzultovali jsme to s našimi právníky a máme systém nastaven tak, aby odpovídal tomu, co stát požaduje.
* E15: Nově příchozí makléři si u vás zprvu musí pronajmout pracovní stůl. Není to trochu tvrdé?
Vycházíme z toho, že makléř je v podstatě samostatná jednotka. Na druhou stranu v našem systému mají makléři větší provize. Ve srovnání s některými jinými kancelářemi více podporujeme podnikání, kdežto jinde vykazuje pozice makléře spíše rysy závislé činnosti. U nás musí aktivněji vyhledávat příležitosti.
* E15: Kde v současné době příležitosti vidíte?
Největší příležitost je u těch 50 procent klientů, kteří obchod nedělají přes realitní kancelář. Jsou to zejména ti, kteří měli špatnou zkušenost nebo chtějí ušetřit na zprostředkovatelském poplatku. Makléři se musí snažit oslovovat lidi, kteří k nim mají důvěru. Říkáme tomu sféra vlivu.
* E15: Sféra vlivu nově příchozího makléře, tedy hlavně jeho známí a přátelé, se ale většinou brzy vyčerpá.
To je pravda, ale makléř pak už většinou funguje v nějaké oblasti. Snaží se být kreativní a zjišťuje, proč se některé nemovitosti neprodávají. Další cestou je inzerce. Makléři zkoušejí oslovit lidi, kteří sami inzerují nemovitosti.
* E15: Které nemovitosti se v současné době nejlépe prodávají?
Stále pozemky, které v podstatě neutrpěly a v posledních dvou letech začaly i růst. Pozemků je limitované množství a tendence stavět domky či opouštět města přetrvává.
* E15: A vezmeme-li to z druhé strany, co je nejhůř obchodovatelné? Kde vám nejdéle zůstávají ležet zakázky?
Jsou to nadále panelové byty.
* E15: Nepomohl ani ostrý propad cen?
Obecně u nemovitostí dosáhla korekce 30 procent v průběhu tří a půl roku. U panelových domů to často bylo výrazně více. V některých oblastech cenový sešup trh s panelovými byty oživil. Řekl bych, že se probouzí. Za poslední rok a půl se čím dál víc přibližují nabídková a realizovatelná cena. To platí také o jiných bytech.
* E15: Nakolik pro vás ještě znamená prestižní zakázku prodávat developerský projekt, když poptávka po některých výrazně klesla?
Od začátku jsme se snažili na projektech pracovat a stát se členem poradního sboru developera. Naším zájmem je, aby neprodělal, protože s ním chceme spolupracovat dlouhodobě. Vyplatilo se nám to, protrpěli jsme s developery těžká léta, oni prošli transformací a vědí, že je nutné projekty připravit po všech stránkách a mít kvalitní průzkum trhu.
* E15: Je developerský projekt pro realitní kancelář terno?
Realitní kanceláře jsou opatrné, protože řada developerů zkrachovala, jako třeba společnost Eube, a s projekty byly velké problémy. Snažíme se získat informace o jejich hospodaření také od bank a dalších subjektů. Pro nás je developer dál zajímavou a prestižní záležitostí, pokud jde o dobře provedený projekt, který nás pak i reprezentuje.
* E15: Jak se vaší síti expanduje v regionech, kde funguje hodně lokálních kanceláří?
Expanze byla postupná, Century 21 vždycky začíná tam, kde je největší a nejsilnější trh. Po zkušenostech nabraných v Česku za tři roky nejsme překotní. Nyní máme téměř 70 kanceláří a do pěti let od vzniku sítě bych byl rád, kdyby jich byla stovka.
* E15: Kolik poboček jste dosud uzavřeli?
Dvě přerušily činnost a dvě jsme zavřeli, jednu z nich kvůli naprostému etickému selhání franšízanta. Snažili jsme se nejet na počátku v obrovských číslech poboček, ale spíš se věnovat jejich podpoře. Za první rok jsme otevřeli 38 kanceláří a měli hodně práce, abychom to ustáli.
Čtěte také:
Realitní sítě expandují hlavně díky franšízantům
Realitní síť Century 21 se rozrůstá
Miliardář Komárek zahájil expanzi do realit
* E15: Jak si vede trh s pronájmy? Občas se objeví informace, že výrazně roste poptávka, ale vývoj nájemného tomu moc neodpovídá.
Jak kde, museli bychom probrat individuální místa. Když se podíváme na Prahu, nájmy zatím nestoupají. Důvodem je přebytek nabídky nad poptávkou. Řada bytů se kupovala jako investice, teď se uvolnila další stavidla privatizaci bytů. Nájemné se asi v blízké době příliš hýbat nebude.
* E15: Rozjíždíte další služby na tuzemském trhu, jako je například úprava interiéru před prodejem nemovitosti…
Takzvaný home staging chceme aktivně rozvíjet. Neexistuje tady například půjčovna věcí, které potřebujete, abyste home staging co nejlépe udělali.
* E15: Není to trochu podvůdek na klienta?
Někomu to tak může připadat. Když přijdete třeba do bytu, který je úplně přeplácaný věcmi, vysvětlíte klientovi, že je dobré udělat nějaký home staging, protože může přijít klient, který je naopak minimalista. Spoustu lidí může odradit zápach bytu, protože makléř nepřijel včas, nevyvětral a neodstranil příčiny zápachu. Za home staging můžeme označit i to, že byt vymalujeme.
* E15: Jaké změny jsou podle vás v českých bytech nejvíc potřeba?
V úplně triviálních věcech, jako je například zmíněné vymalování nebo nátěr oken, vynesení starých nepotřebných věcí. U rodinných domů to bývá hodně v péči o zeleň, pokosení či vysazení nové trávy, zejména u starších nemovitostí.
Aleš Mazgaj (50)
Po studiích v Německu na Technické univerzitě Carla Schorlemmera zakládal v Česku roku 1990 farmaceutickou společnost Pharmos. Poté strávil šest let v Jihoafrické republice, kde zastupoval například firmy Nová Huť, Vítkovice, Česká pojišťovna a Stavostroj. Spolupracoval se společností Price Waterhouse Coopers na řadě investičních projektů z oblasti pivovarnictví či výstavby a těžby povrchových dolů. Než se v roce 2008 pustil do podnikání s realitní sítí Century 21, zabýval se šest let investicemi do Česka ve spolupráci s Kingfisher Consulting Group v oblasti průmyslu a developerských projektů.
