Bodovat lze jen vhodným produktem v pravý čas, říká šéf zastoupení GM
Zatímco v domovské Americe otřásá koncerny General Motors a Ford krize nebývalých rozměrů, v Evropě jdou jejich značky na dračku. Například v Rusku Chevrolet loni ztrojnásobil objem prodaných vozů, táž značka v Česku rostla o 27 procent. „Takového růstu nad úroveň trhu se dá dosáhnout pouze vhodným produktem, dodaným vhodnému zákazníkovi za dobrou cenu a v pravý čas. Udržet souhrn faktorů ve správné souhře je ale náročné,“ říká generální ředitel zastoupení GM v Česku Wojciech Masalski. Týdeník EURO s ním hovořil nejen o prodejních výsledcích, ale také o dramatickém rozdílu cen vozů v Evropě a USA a postojím EU k životnímu prostředí.
EURO: General Motors se v Evropě poslední dobou daří. Potvrzují to i čísla za uplynulý rok? MASALSKI: Ano, loňský rok byl ve všech směrech rekordní. Prodeje rostly jak v oblasti absolutního objemu, tak i tržních podílů. Rostli jsme výrazně nad růst trhu, což je pro budoucnost našich značek důležité. V Evropě koncern GM prodal 2,1 milionu vozů a dosáhl tržního podílu 9,5 procenta. V meziročním srovnání to znamená navýšení prodejů o 180 tisíc vozů. V Rusku jsme prodali trojnásobek objemu z roku 2006. V regionu CEE (střední a východní Evropa, pozn. red.) šlo loni na odbyt půl milionu automobilů, což byl původně cíl pro rok 2010.
EURO: V Evropě však dochází ke zpomalení růstu, v Německu dokonce k poklesu prodejů nových aut. Co tedy děláte jinak než konkurence? MASALSKI: Nemohu mluvit za konkurenci, ale nám se daří nabídnout správný produkt na správném místě. Důraz klademe na souhru jednotlivých značek a jejich postavení na trhu v rámci koncernu. Strategie typu „jedna značka bere vše a cílem je objem“ je možná, ovšem zájmy zákazníků se mění a ze zkušenosti mohu říct, že silné portfolio produktů vlny zájmu vyrovnává. Zákazníci oceňují prodej více značek na jednom místě, sílu prodejce a schopnost nabídnout cenově zajímavě nastavené srovnání několika „brandů“.
EURO: Roli ale hraje také sestupný trend kurzu dolaru, nemyslíte? MASALSKI: Ve většině zemí kalkulujeme ceny v eurech, ale je pravdou, že místní měny oceňují pokles dolaru. Dává nám to také určitý prostor pro zamyšlení nad ideální cenou. Daleko důležitější je ale naslouchání zákazníkovi. Spustili jsme prodej produktů speciálně pro CEE trh jako třeba Opel Astra sedan, který se prodává pouze zde. Prodejům třeba u značky Opel hodně pomáhá typický marketingový nástroj – provedení vozů OPC (velmi sportovně a výkonově laděné automobily, sjednocené designem a barvou - pozn. red.). Tyto vozy sice ani zdaleka nestojí na vrcholu žebříčku prodejů, ovšem posilují základní značku. Umožňujeme zákazníkovi nakoupit pakety výbavy, které funkčně i vzhledově jeho vůz OPC přibližují. Samozřejmě za zajímavou cenu, daleko nižší než stojí OPC originál. A to už příjmy generuje - a velmi zajímavé.
EURO: Většinu portfolia Chevroletu v Evropě tvoří modely vyvíjené s korejským Daewoo. Chystáte se dovážet „originální“ velká SUV nebo tradiční velké sedany vyráběné pro americký trh? MASALSKI: Jedno z dilemat nadnárodní společnosti se týká správného mixu produktového portfolia. Není to jen rozhodnutí importéra začít dovážet třeba Chevrolet Malibu do ČR, protože zde pro něj vidí obchodní příležitost. Import do Evropy vyžaduje určité výrobně technické změny v továrnách vzhledem k odlišným regulacím v USA a v Evropě. A druhým problémem je portfolio z několika značek. Když se podíváte na nabídku GM, máme Chevrolet, Saab, Cadillac, Hummer i Corvette. Když se na věc podíváte z perspektivy prodejce víceznačkového portfolia, dovozem třeba velkých SUV Chevroletu by došlo ke „kanibalizaci“ jiných značek.
EURO: Když se podíváte za oceán, zjistíte, že nové vozy stojí v Americe přibližně polovinu toho co v Evropě, některé i třetinu, čímž u nás pomyslně atakují ceny pětiletých ojetin. Odhlédneme-li od toho, že je to jednou z příčin krize amerického autoprůmyslu, jak je to vůbec možné? MASALSKI: Je to dáno souhrou faktorů. Americký trh je nesmírně konkurenční. Dále až donedávna si nikdo moc nelámal hlavu nad spotřebou, přičemž úsporné evropské protějšky jsou velmi drahé. Pak tu máme daně a cla na díly, kde je u posledního jmenovaného Amerika v podstatě soběstačná. Spousta modelů se také vyrábí v Jižní Americe za nesrovnatelné mzdové náklady s Evropou.
EURO: Jak se vyrovnáváte s aktivitami EU ve vztahu k emisím nových vozů? MASALSKI: Každý výrobce čehokoliv by měl brát odpovědnost za škody, které působí na životním prostředí a měl by brát ohledy na budoucnost. GM se na ekologii zaměřuje důkladně, naši lidé neustále pracují na snižování standardu emisí. Hybridy a vodík jsou ve středu našeho zájmu a například Saab je dnes světovým lídrem v motorech na biolíh. Jsem ale přesvědčen, že zákazníci tento přístup požadují a my jim musíme vyjít vstříc - a není k tomu tedy třeba regulací komise. Vezměte za příklad naše aktivity v CNG. O zemním plynu CNG všichni mluví, my je dodáváme na český trh. Vybavili jsme těmito vozy první firmu v Česku. Jsme schopni prodávat fleetovým manažerům flotily CNG vozů, což náš přístup k problematice jasně definuje.
ČLÁNKY DO MAILU