Nizozemské firmy nelze v globálním byznysu přehlédnout.
Čím to je, že je relativně malý národ tak úspěšný?
Souvisí to s jejich náturou. Nizozemci jsou velmi sebevědomí
a patří k nejlepším obchodníkům na světě. Trochu připomínají Američany. Stále
mají nasazen americký úsměv, chovají se vždy slušně a jsou mistry small talku.
Stačí, aby si vedle vás někdo sedl v autobuse, hned s vámi pár vět prohodí.
Brzy ale zjistíte, že dostat se dál za tu formální bariéru – třeba nalézt si
skutečné přátele – není lehké. A v byznysu se za tím uhlazeným vystupováním
často skrývá obchodní dravec.
Některé české vývozce to při jednání s Nizozemci zaskočí –
uklidní je vřelý přístup a mají tendenci celý obchod podcenit. Je proto potřeba
vystupovat se zdravou asertivitou – slušně, ale sebevědomě. Například nestačí
oslovit je s nabídkou a čekat, až vám snad zavolají zpátky. Je dobré se
připomenout, pravidelně o sobě dávat vědět. Ale zase to nepřehánět, jinak
transakce skončí dříve, než začne. Důležitá je vyváženost a balanc.
Jak najít správného místního zástupce?
Může to být velmi ošemetné. Nizozemci vědí o svých kvalitách
a umějí se dobře prodat. Kdekdo je teď v Nizozemsku kouč, všechno zná, ve všem
je nejlepší. Třeba jsme měli jako klienta českou firmu, která nabízela baterie.
A jeden Nizozemec si hned řekl o pět tisíc eur, že firmě udělá prezentaci a
webové stránky. Na baterie…
Při výběru místního partnera můžete zkusit dát na svůj
instinkt, ale je to riskantní. Lepší je získat reference a pořádně si to
obtelefonovat. Při vyhledání zástupce můžeme pomoci také my v kanceláři
CzechTrade v Rotterdamu. Jinak Nizozemci často využívají sociální síť LinkedIn,
která je k dispozici zdarma a lze se na ní snadno propojit s lidmi z oboru.
Když už se jednou v Nizozemsku prosadíte, otevře vám to dveře. Je to malá země,
lidé se vzájemně znají a šeptanda s doporučením funguje.
Nizozemci jsou takový rychlý národ, váží si svého času. Úspěch mají tudíž šikovné aplikace, které čas šetří.
Hraje roli, ze které země firma pochází?
Právě protože jsou Nizozemci dobří obchodníci, tohle neřeší.
Stejně tak příliš nezkoumají, co máte na vizitce. Oni vědí, že titul CEO si tam
může napsat každý. Zajímá je podstata obchodu. Západní trhy jsou dnes tak
přesycené, že prakticky nic nepotřebují, obzvláště v Nizozemsku. Když ale máte
originální produkt, dobrou cenu a kvalitní lidi, je Nizozemcům jedno, odkud
přicházíte.
Uvedu příklad. Třeba pivovar, který nabídl originální nápad –
„dámské pivo“, jež se bude servírovat ve skleničkách na sekt. To nizozemské
klienty velmi zaujalo a měli zájem. Jiná věc je, že pak ten nápad trochu
narazil na trend emancipace Holanďanek. Nebo byly hojně poptávány české rýžové
chlebíčky, velký úspěch slavila i kvalitní nehtová kosmetika nebo solární
panely.
Nizozemcům zachutnaly také české cereálie.
Výrobky jedné české rodinné firmy jsou dnes prodávány v
největším nizozemském maloobchodním řetězci v rámci skupiny Ahold Delhaize, což
představuje na 900 supermarketů. To vidím jako velký úspěch. A český výrobce
tam prodává pod vlastní značkou, ne v rámci privátní značky.
| Andrea Märzová |
| Vystudovala práva, po studiích působila jako advokátní koncipientka se zaměřením na trestní a občanské právo a právo EU. V agentuře CzechTrade začínala jako exportní konzultantka v oblasti potravinářského a chemického průmyslu. Kancelář CzechTrade s působností pro celý Benelux vede od roku 2016. Hovoří německy, anglicky a nizozemsky. Mezi její záliby patří jóga, cestování a umění. |
Kromě potravin, v jakých dalších oborech Češi bodují?
České firmy mají velmi dobrou pověst ve všem, co se týká
zpracování kovů. Dále jsou vnímány jako špička v chytrých technologiích, v
oblasti IT a v různých moderních aplikacích. Nizozemci jsou takový rychlý
národ, váží si svého času. Úspěch mají tudíž šikovné aplikace, které čas šetří.
Šanci vidím také ve stavebních projektech. Je to země, která má 17 milionů
obyvatel a ročně tam přijíždí 18 milionů turistů. Ty všechny musíte někam ubytovat.
Chystá se rekonstrukce některých úseků železnice. V tom
jsou české firmy také silné.
Předně musím říct, že tamější dopravní infrastruktura je
špičková. Auto nepotřebujete – vlakem, autobusem nebo tramvají se dostanete
všude. Ale přesto uvidíte osobních aut hodně. I když se o Nizozemsku mluví jako
o zemi kol, v současnosti tam jezdí na 8,5 milionu aut. Ve zmíněné rekonstrukci
železnice jde o to, že v některých úsecích se propadají koleje kvůli jílovité
nebo rašelinové půdě, která v tomto složení nemůže snést stále se zvyšující
frekvenci vlakových spojů a jejich zrychlování.
Co zelené technologie pro cirkulární hospodářství, v němž
je Nizozemsko průkopníkem?
Země chce mít plně cirkulární hospodářství v roce 2050.
Zelená vlna, která jde Evropou, se ani Nizozemsku nevyhnula. Ovšem prozatím to
má své rezervy. Loni byla například publikována univerzitní studie, podle níž
zatím země využívá jen 40 procent svého potenciálu ve výrobě energie z
obnovitelných zdrojů. Komparativní studie z roku 2017 dokonce uvádí, že v onom
roce jen 6,6 procenta veškeré energie vyrobené v Nizozemsku pocházelo z
obnovitelných zdrojů. Přitom má oblast dobré přírodní podmínky zahrnující
všechny živly. Takže budou další investice.
Je Nizozemsko možné využít jako základnu pro obchod s
celým Beneluxem a s bývalými holandskými zámořskými koloniemi?
Co se týče sousední Belgie, s tou funguje historicky určitá
vzájemná rivalita. Říká se, že Belgičan v čele nizozemské firmy být může, ale
nikdy nemůže šéfovat Nizozemec podniku v Belgii. Stran bývalých kolonií je
nutné si uvědomit, že sice mají úzké vztahy a jsou součástí Nizozemského
království, ale nejsou členy Evropské unie. To tedy znamená, že obchod s nimi
nepodléhá výhodám vnitřního trhu EU.
Výrobky českého výrobce cereálií jsou dnes prodávány pod vlastní značkou v největším nizozemském maloobchodním řetězci v rámci skupiny Ahold Delhaize, což představuje na 900 supermarketů. To vidím jako velký úspěch.
Obejde se obchod bez tlumočení do nizozemštiny?
Prakticky všichni Nizozemci mluví bez problému anglicky.
Aspoň na běžné komunikační úrovni to zvládá i hlídač na parkovišti. Výuka
jazyků je obecně na vysoké úrovni, prostředí hlavně v oblasti „Randstadt“ (to
je trojúhelník Den Haag – Amsterdam – Rotterdam) je prakticky bilingvní.
Někteří čeští podnikatelé v minulosti přenesli sídlo svých
firem do Nizozemska. Proč?
Přináší to několik výhod. Jednak samozřejmě působí dobře mít adresu právě tam. Zvyšuje to důvěryhodnost, protože nizozemské podnikatelské prostředí je transparentní a má vysokou úroveň, vymahatelnost práva je dobrá. Podmínky a paradoxně i náklady pro založení firmy jsou tam podobné jako v Česku. Některé podniky šly dříve do Nizozemska také kvůli daňové optimalizaci. Mimochodem, země v souvislosti s brexitem láká koncerny, které měly dříve centrálu ve Velké Británii. S odchodem království z EU je například spojené dlouhodobé lobby pro zrušení daně z dividend.
PDF verze březnového čísla magazínu Export a podnikání ke stažení
