Chceme 160 tisíc klientů za tři roky, říká šéf mBank
SERGIUSZ NAJAR (48) Absolvent Fakulty managementu Varšavské univerzity. Pro polskou BRE Bank pracuje teprve od loňského roku. S Českou republikou už má ale zkušenosti. V minulosti zde pracoval pro konkurenční Citibank, když měl od roku 2000 na starost bankovnictví pro malé a střední podniky. Zkušenosti má rovněž ze státní sféry. Coby poradce polského ministra školství se angažoval začátkem devadesátých let. O deset let později se do služeb státu vrátil jako náměstek polského ministra dopravy. Narodil se v Moskvě, kromě ruštiny a polštiny mluví plynně anglicky a španělsky. Domluví se i česky a francouzsky.
Po sedmi letech na polském trhu zamířila mBank do Česka a na Slovensko. Už dva měsíce nabízí internetová dcera polské BRE Bank účty bez poplatků. Strategii nízkorozpočtové banky dodržují Poláci do posledního detailu. Centrálu banky v pražských Dejvicích lze od rodinného domku rozeznat jen stěží. „Pracuje tu jen třicet lidí,“ chlubí se generální ředitel Sergiusz Najar, který promluvil i o tom, co provedl jeden z konkurentů, aby poškodil mBank.
EURO: Máte aktuální údaje, kolik Čechů si otevřelo u mBank účet? NAJAR: Každý den si u nás založí účet asi tisíc lidí.
EURO: Vaše strategie je založena na nulových poplatcích u základních služeb, můžete vyloučit, že v budoucnu některé poplatky nezavedete? NAJAR: Nezavedeme, to mohu vyloučit.
EURO: Do zisku se chcete dostat v roce 2012, nicméně s poplatky, které u většiny bank generují nemalou část zisku, počítat nemůžete. Takže bude záležet na tom, kolik se podaří prodat úvěrů. Bude to hodně o marketingu. Čím hodláte přesvědčit? NAJAR: Je to velmi transparentní strategie. Říkáme jasně, že jsme schopni být velmi bonitní finanční institucí, a samozřejmě ukazujeme, že co není důvod zpoplatnit, tak my nezpoplatňujeme. A to, co zpoplatníme, bude jasně stanoveno, proč je to zpoplatněno a za kolik. Budeme to říkat velmi otevřeným způsobem, nebude to nijak schováno. Dále se budeme soustředit na úvěry a na to, co bude přinášet v novém roce nové možnosti finančních služeb, investice do podílových fondů, to je to, na čem budeme s našim klientem víc a víc spolupracovat.
EURO: Co dalšího nabídnete navíc oproti jiným bankám? NAJAR: Dostupnost, jednoduchost, věrohodnost, pružnost a pohodlí, to jsou naše hlavní témata. A právě po internetu je to nejjednodušší a nejlevnější.
EURO: Nebudete si absenci poplatků vynahrazovat na vyšších maržích u úvěrů? NAJAR: To není možné, klient je příliš vzdělaný, rozumný. V konkurenčním bankovnictví se obhájíme, to vidíte i na našich stránkách, kde srovnáváme každou naši nabídku s konkurencí, a to nejen z hlediska ceny, ale i z hlediska třeba dostupnosti, rychlosti, průhlednosti.
EURO: Dívala jsem se na ceník. Je tam je sice hodně nul, ale také jsou tam poplatky, které v Česku nemá žádná z velkých bank. Například poplatek za výkon exekučního příkazu. A to tři sta korun. Nekompenzujete si tak trochu ty nuly jinými poplatky? NAJAR: Vy přejete našim klientům exekuci?
EURO: To ne, ale taková položka mne v ceníku zarazila. NAJAR: To je život, to se může stát, ale nebudeme porovnávat, kolik klientů má nulu za vedení účtu a kolik klientů má exekuční potíže. To není o tom, že tady je nula a tam je tři sta a můžeme říkat, že v tom je nějaká souvislost. Samozřejmě to, co je navíc, co je složité, co vyžaduje výjimečnou práci, tak o tom jasně říkáme, to bude zpoplatněno a neděláme to žádným skrytým způsobem. Říkáme to na rovinu. Ano na jedné straně tyto poplatky existují, ale na druhé straně si nebereme poplatky za věci, které mají ostatní banky zpoplatněny.
EURO: Máte nějaké odhady, kolik chcete poskytnout úvěrů během prvního roku? NAJAR: My nechceme říkat nějaké částečné plány, my máme jasný cíl, který jsme ukázali jako BRE Bank našim akcionářům.
EURO: To je těch 23 miliard na úvěrech do tří let a šest miliard na vkladech od klientů? NAJAR: Ano, je to i o tom, jak bude reagovat trh. Dnes jsme na začátku. Nemá cenu říkat nějaké částečné cíle. Není k tomu důvod.
EURO: Můžete říct, jak se díváte na bankovní trh ve střední a východní Evropě? NAJAR: Jsem Polák, mám zkušenosti z Polska, znám Česko i Slovensko a dívám se velmi jasně i na naše nejbližší sousedy Německo, Rakousko, Maďarsko. Nám se zdá, že se nám podařilo dostat do nejdospělejších, nejdostupnějších a nejmodernějších finančních procesů, produktů a institucí. Tady podnikají nejlepší banky, tady se poskytují nejlepší služby. Tady se klient velmi rychle naučí znát to, co která banka nabízí. Odsud mám nejlepší bankovní zkušenosti. Pro toho, kdo vstupuje do tohoto regionu tak se musí opravdu snažit a přijít s něčím novým. My máme výhodu, že jsme polská banka, která má německého akcionáře, vstupujeme do Česka a na Slovensko, a ten region dobře známe. Možná budeme uvažovat o něčem dalším.
EURO: Můžete to upřesnit? NAJAR: Budeme otvírat pobočky ve Velké Británii a v Irsku. Nevylučujeme, že budeme expandovat dál, ale o tom se veřejnost včas dozví. Jsme středoevropská bankovní instituce, která má středoevropské regionální ambice, to znamená, že nejen nevylučujeme expanzi, ale máme potenciál k další expanzi.
EURO: Souhlasíte s tím, že v tomto regionu, pokud jde o bankovnictví, lze prorazit pouze na základě takového projektu, jako má právě mBank, protože trh je tak trochu „přebankován“? NAJAR: Přebankování, je podle mě tak trochu mýtus. Když se na to podíváme tradičně, vzhledem k dvacátému století, pak možná ano, ale když se na to podíváme technicky, kolik je zaměstnanců v bankovnictví, kolik je bankovních služeb nebo spočítejme, kolik je bankomatů, tak nejsme vůbec tak přebankovaní. Když navíc spočítáte, jaký je podíl úspor nebo jaký je podíl úvěrů k HDP, tak opravdu nejsme přebankovaní. Je sice hodně institucí, ale z hlediska čísel to tak není.
EURO: Měla jsem spíš na mysli to, s čím lze prorazit.
NAJAR: Pak samozřejmě. Internet používá každá banka, ale vždycky jen jako část své nabídky. Banky jsou ještě dost zatížené tou tradicí, tedy že zde musí být kamenná pobočka a paní za přepážkou. To ale znamená, že klient za to všechno musí platit. A klienti se musejí bránit. Oni nechtějí, aby mu někdo vnucoval nějaké balíčky produktů, za které musejí zaplatit, když ani všechny produkty v balíčku nevyužívají. Paní na přepážce je sice příjemná, ale proč by za to měli klienti platit. Je přeci jejich právo platit za to, co používají. Klient na přepážku nechodí, jeho to nezajímá, on nechce, aby ho někdo otravoval, posílal mu dopisy.
Problém je v tom, že internet používají banky buď jako lákadlo, že jsou moderní, nebo jako instrument pro prodej některým cílovým segmentům trhu. Internet je dnes každodenní součást života a já říkám, že internet změní bankovnictví. Pokud jsme přebankováni, tak banka založená na internetu - my nejsme internetová banka - dává úplně jiné možnosti. Je mnohem efektivnější a vůbec pro klienty lepší.
EURO: Můžete říct, na které produkty se budete nejvíce zaměřovat? NAJAR: Tím základem budou spotřebitelské úvěry, všechno až po hypotéky budeme schopni nabídnout. Dále použití fondu klienta pro investiční účely, to znamená vše, co se týká podílových fondů a dalších investičních instrumentů. Budeme také nabízet služby, které jsou spojené s pojištěním. To všechno bude v našem, jak my tomu říkáme, supermarketu. Budeme dělat vše, co ostatní, ale jsme schopni to dělat nejpružněji a nejefektivněji.
EURO: Která skupina klientů je pro vás prioritou? NAJAR: Třeba v Polsku je většině našich klientů do pětatřiceti let. Ten cílový segment je v Česku podobný. To jsou lidé, kteří hledají první práci, mají své první úspory, žení se, vdávají, cestují, mají potřeby, kupují si auta. To je segment, který my považujeme za prioritní, protože tam začíná život a my jsme banka, teď to neberte jako frázi, my jsme banka pro život. Samozřejmě že ti starší nad pětatřicet mají zase více peněz, možná i více potřeb, mají děti, chtějí mít větší byt, luxusnější auta, a je to skupina řekněme kategorie pětatřicet až padesát let, o kterou bojují všechny banky. Pro nás je přesto důležitá ta mladší věková skupina, ti nechtějí žádné marketingové akce, žádné balíčky produktů.
EURO: Patříte pod polskou BRE Bank, kterou z více než sedmdesáti procent drží německá Commerzbank. Jak moc vás ovlivňuje tohle německé zázemí?
NAJAR: Myslím si, že každá z bank má trochu jiný směr. Commerzbank se stala majoritním akcionářem přes burzu, to nebylo tak, že by to bylo od někoho koupené. Většinový podíl získala časem. Je to o kultuře, o strategii. Nám se zdá, že je to nejrozumnější a nejdokonalejší způsob, kde akcionář a manažer mají své role jasně rozdělené, akcionář nevstupuje do řízení a očekává výsledky, odsouhlasí nové projekty a čeká, až hodnota akcií stoupne.
Samozřejmě takový vstup na nový trh, jako jsou Česko nebo Slovensko, vyžaduje podporu a vyžaduje soulad, vyžaduje synergii. Mezi námi a Commerzbank ta synergie existuje. Chceme, aby každý věděl, že za námi stojí druhá největší banka Německa, pro kterou je BRE Bank jedna třetina byznysu. Kulturní kontakt mezi Němci, Poláky, Čechy i Slováky je určitě znát.
EURO: Myslíte si, že je reálné, že by do budoucna mohlo dojít k převzetí Commerzbank nějakým dalším subjektem? NAJAR: V bankovnictví pracuji už patnáct let a vím, že nic není vyloučeno. Ale je to vždycky souhra několika kritérií. Když se ale banka vyvíjí a je dynamická, inovativní, tak ji lze jen velmi těžko převzít. Je-li naopak banka pasivní a nemá energii, pak akcionáři nejsou spokojení a hledají jinou možnost. Neříkám tedy, že je to vyloučeno, ale vzhledem k aktivitě Commerzbank v dohledné době ne.
EURO: Mateřská BRE Bank se obchoduje na varšavské burze, uvažovala někdy o vstup na další? NAJAR: To vše záleží na tom, jak se bude akcionář dívat na přidanou hodnotu takového řešení. To je otázka, se kterou se musíte obrátit na samotnou banku.
EURO: Takže to nemůžete vyloučit? NAJAR: Jak říkám, všechno záleží na přidané hodnotě. My tady pracujeme na základě jednotného evropského pasu. Takové řešení mají vždycky velmi strategický význam.
EURO: Příští rok se změní vedení Commerzbank. Přijde nový šéf představenstva, čtyřiačtyřicetilý Martin Blessing. Může to mBanku nějak ovlivnit? NAJAR: Je to tak, že náš byznys v Polsku, v Česku a na Slovensku, to je dnes třetina Commerzbank. Vstup BRE Bank do Česka, stejně tak jako vstup Commerzbank na Ukrajinu je důkaz hledání nových možností na nových trzích. A samozřejmě nás těší, že v tom bude pokračovat i nové vedení.
EURO: Existují nějaké podmínky, za nichž by se mBank z Česka stáhla? NAJAR: Evropská unie dala bankovnictví úplně jiné možnosti. My jsme masová banka z Polska, která vstoupila do České republiky. Máme jednotný evropský pas, který můžeme dále použít, můžeme ho multiplikovat, budeme raději expandovat, než abychom vůbec uvažovali o tom, že někde zavřeme. Existuje taková myšlenka, že bankovnictví je potřebné, ale banky nejsou potřeba. No a my dokážeme být bankou, která je bankovnictvím, službou, a pokud jde o to, být institucí, tak to je u nás minimální. V každém našem finančním centru, v našich kioscích by mělo pracovat tak sto lidí, to jsou ti, kteří budou přímo na místě, v těsném kontaktu s klienty. Na polské centrále pracuje přesně 111 lidí. A tady v Česku třicet, možná bude mít pětačtyřicet.
EURO: Co tedy bude následovat, když nesplníte stanovené cíle? NAJAR: My říkáme, že chceme 160 tisíc klientů za tři roky. Dnes máme každý den tisíc nových klientů. Samozřejmě že jich za rok nebudeme mít 360 tisíc klientů. Ale říkat, že se nám něco nepodaří? Jistě jako manažer musím uvažovat o všem, ale není žádný důvod - makroekonomický, technický -, aby se nám naše cíle nepodařilo splnit. Budu s vámi o tom mluvit za tři roky. Možná že všechny cíle budou nejen splněny, ale překročeny. A vše tomu nasvědčuje.
EURO: Commerzbank investovala do rizikových hypoték asi 1,4 miliony eur a pak musela zhruba tři sta milionů odepsat. Myslíte si, že by vůbec krize hypoték mohla ovlivnit region, ve kterém působíte? NAJAR: To se spíše týká bank, které z hypoték vlastně žijí, to se BRE Bank vůbec netýká. Neříkám, že jsme imunní, ale nemáme s tím mnoho společného.
EURO: Neříkám vy konkrétně, ale ptám se spíše na region? NAJAR: Samozřejmě ano, a bude to znamenat reakci centrálních bank, opatrnější chování samotných bank, větší zájem bankovního dohledu a možná nějaké jiné rizikové modely, ale to je o bankovním režimu. Neovlivní to spotřebitele nebo bankovní trh.
EURO: Musím vás pochválit, jak mluvíte výborně česky. NAJAR: K Česku mám blízko. V osmdesátých letech jsem sem jezdil na studentské tábory, tady se narodil můj syn. Od roku 2000 jsem v ČR pracoval jako ředitel Citibank pro malé a střední podniky. Mám rád jazyky, mluvím španělsky, francouzsky, rusky, domluvím se anglicky, hodně čtu. Snažím se být neustále aktivní. Jsem ředitelem jen na dobu rozjezdu, těším se na svého českého nástupce.
