Petr Karlach
Obchodní ředitel divize Helios Green společnosti LCS Petr Karlach se hlásí k anglickému rčení „Partner or perish“ (Bez patnerů zahyneš). Ilustruje tím princip Svatoplukových prutů, který se podle něj začíná v poslední době prosazovat i na hardwarovém a softwarovém trhu. Filmy se rozhlížejí, jak, s kým a pro koho se nejlépe spojit. Zhruba před dvěma lety takto začalo i partnerství mezi společnostmi IBM a LCS International. První reprezentuje svět hardwaru, druhá softwaru, přesněji podnikových informačních systémů.
EURO: Co takové spojení zákazníkovi přináší? KARLACH: Je to především komplexnost dodávky a záruka za dodané zboží. Zákazníka pochopitelně zajímá především to, aby zakoupený produkt fungoval, aniž by bylo třeba dokupovat spoustu dalších součástí či komunikovat paralelně se zástupci různých dodavatelů.
EURO: Proč potom hardwarové a softwarové firmy nezačaly spolupracovat už dávno? KARLACH: Mnoho firem, včetně té naší, se o takové spojení snažilo dost dlouho. Teprve nyní však nastala doba, kdy k tomu dozráli i zákazníci. Ještě poměrně nedávno si většina z nich raději koupila software jako celek, ale hardware řešila vlastní cestou, často doslova na koleně a na úkor kvality. Nyní je trend požadovat většinou řešení přesně podle potřeb dané společnosti. S tím souvisí i propojení hardwaru se softwarem v jediné dodávce.
EURO: Máte i jiné partnery než IBM? KARLACH: Jsme například partnerem firmy Microsoft. Pracujeme jako dvě softwarové společnosti s doplňujícím se portfoliem produktů. Své vlastní partnery si vybíráme převážně z řad menších softwarových firem. Samozřejmě přihlížíme podstatnou měrou i k tomu, zda jsou dostatečně spolehlivé a pružné. Podstatnými hledisky jsou také předpokládaná stabilita a dlouhodobost konkrétního partnerství, velkou roli hraje lidská stránka věci a oboustranná férovost v jednání. Jsem přesvědčen, že partneři si musejí lidsky rozumět, aby mohli kvalitně spolupracovat. Například v případě IBM byla spolupráce natolik úzká a kroky, které se podnikaly, aby měl produkt vůbec šanci vzniknout, byly natolik vzájemně provázané, že kdyby někde překážel „lidský faktor“, produkt by nejspíš nikdy nevznikl.
EURO: Kdy spolupracujete s partnery? KARLACH: V České republice je dnes řada výrobců informačních systémů, kteří si chtějí udržet zákazníky a nemají dostatek prostředků ani kapacit na vývoj nových verzí. S nimi je tedy možné spolupracovat například na bázi prodeje a implementací. Je zde též poměrně velký počet vývojářů speciálních řešení, která se dají snadno integrovat s produkty LCS. Také z jejich řad lze získat velmi kvalitní partnery. Obecně se tedy dá říci, že v oblasti softwaru spolupracujeme s partnery, jejichž činnost je shodná s naší vlastní činností, a ve všech oblastech, které vykonáváme i my sami.
EURO: Jací partneři to jsou? KARLACH: Na základní úrovni je to partner obchodní, který často jen zprostředkuje obchod nebo naváže kontakt a předá jej jinému partnerovi k implementaci. Z obchodních partnerů, kteří to myslí vážně, se často brzy stanou implementační partneři, kteří tvoří druhou skupinu. Ti vedle prodeje zvládnou jak vlastní implementaci, tak následnou technickou podporu zákazníka. Třetím typem je partner vývojový. Ten však bývá málokdy osamocen, takže zpravidla jde současně o partnera obchodního nebo implementačního. Vedle dalších činností se věnuje i vývoji a integraci svých řešení do informačního systému. Čtvrtý typ představují partneři integrační, kteří mají vlastní nezávislé řešení – softwarové či hardwarové – a mají zájem jej prodávat v návaznosti na informační systém se značkou LCS.
EURO: Kam směřuje nejbližší budoucnost trhu podnikových informačních systémů? KARLACH: V blízké budoucnosti bude podle mého názoru čím dál nutnější opravdu sofistikované zobrazování dat. Takové, aby zejména manažeři měli možnost jediným pohledem kontrolovat situaci například v celém oddělení. Záplava dat, která se valí na současné firmy, je už skutečně závratná a úkolem informačních systémů je pomoci pracovníkovi se v nich jednoduše orientovat. Prostě zprostředkovat mu pouze ty informace, které v danou chvíli pro svou práci skutečně potřebuje. Pokud jde o partnerství světa hardwaru a softwaru, jsem přesvědčen, že čím dál tím více firem dá přednost jedinému dodavateli, neboť tento systém dodávek vede nepřímo i k dost podstatnému snižování nákladů na firemní IT. Je-li moje prognóza správná, tak to zákonitě povede ke spojování dalších firem z oblasti hardwaru a softwaru.
