Firmy se dostaly do sporu kvůli přetahování spolupracovníků
Nepříliš probádanou džungli připomíná český trh finančního poradenství. Firmy, jako OVB Allfinanz, AWD, ZFP Akademie, Broker Consulting nebo Fincentrum, o sobě moc informací nedávají. Tuší se sice, že patří na trhu k největším, přesná čísla o jejich obratech, počtech spolupracovníků a struktuře prodaných produktů ale až na výjimky nikdo kromě manažerů těchto firem nezná. Spor o přetahování poradců z jedné sítě do druhé, který se na počátku srpna rozhořel a prozatím vyvrcholil přesvědčováním pojišťoven, aby s konkurenční sítí vypověděly smlouvu, dopisy konkurenčním klientům, vzájemnými žalobami na nekalé soutěžní praktiky a stížností u české advokátní komory. Současně ale vnesl do jejich struktur trochu světla.
O štikách a velrybách.
Vody rychle rostoucího trhu finančního poradenství rozčeřila společnost Fincentrum finanční poradenství. Firma na rozdělený trh vstoupila jako poslední, výrazněji až v loňském roce. Její majitelé, bývalý analytik Wood & Company Martin Nejedlý a zástupce obchodního ředitele vydavatelství Mafra Petr Stuchlík, využili peněz, které získali z prodeje finančního portálu Fincentrum vydavatelství Mafra, a před dvěma roky začali budovat síť zaměřenou na poradenství v osobních financích. Odhady odborného měsíčníku Finanční poradce říkají, že se jim už v roce 2005 podařilo dostat mezi pět největších firem finančního poradenství v zemi s výnosem z provizí v hodnotě přibližně 40 milionů korun. Proti vedoucí čtyřce sice bylo Fincentrum pořád trpaslíkem, výkony lídra trhu OVB se za minulý rok odhadují na 560 milionů korun, ZFP na 360 milionů a společnosti Broker Consulting a AWD měly každá tržby přes 200 milionů. Dynamika růstu Fincentra ale je nejrychlejší. Zatímco největší firmy v podstatě stagnují, Broker Consulting za první pololetí 2006 utržil 125 milionů korun a Fincentrum 40 milionů korun. Za celý letošní rok tyto firmy, které lze nazvat poradenskými štikami, předpokládají tržby 290, respektive 100 milionů korun. Asi nepřekvapí, že konflikt, se rozhořel právě mezi těmito dvěma rychle rostoucími společnostmi. Velkým firmám, jako OVB nebo ZFP, sice přetahování poradců ke konkurenci také vadí, tvrdí však, že jde o přirozený proces a že odpadají především ti slabší. „Určitě nás to netěší, regulovat to ale nechceme. Vadí nám především, že poradci se klientům poté, co přejdou pod jinou síť, snaží přeprodat produkty společností, se kterými konkurenční síť spolupracuje. Takovéto obchody, výměny jedné životní pojistky nebo penzijního připojištění za jiné, ale většinou nemají pro klienty žádný přínos a jsou jen zdrojem provizí pro poradce,“ řekl týdeníku EURO Martin Gardavský, zástupce ředitele OVB Allfinanz.
Boj o provize.
Spor, který se vyostřil po jarním přechodu bývalého regionálního ředitele Broker Consultingu Jaroslava Kašpara s třemi desítkami spolupracovníků do Fincentra, je především sporem o provize a výši odměn poradcům. Fincentrum totiž platí svým spolupracovníků více než konkurenti a do Fincentra se brzy začali hlásit za aktivní podpory vedení firmy poradci od konkurence. Zatímco OVB, které je na trhu od počátku devadesátých let, rozděluje mezi své poradce v průměru 60 procent z provizí, které inkasuje od finančních institucí, u firem druhé linie, jako AWD, ZFP nebo Broker Consulting, se odměny pohybují okolo 70 procent. Fincentrum postavilo svou expanzi na tom, že si centrála strhává v průměru jen 20 procent. Šéf a majitel Broker Consultingu Petr Hrubý však vidí rozdíl mezi Fincentrem a konkurenty především v tom, kolik dostane konečný prodejce. „U Fincentra je to podstatně více než u nás. Abychom byli schopni zajistit kvalitu prodeje, musí nad našimi konzultanty být manažeři, kteří méně zkušeným lidem s jejich obchody a poradenstvím pomáhají. Bez toho nelze zajistit výchovu, vzdělávání a rozvoj sítě,“ uvedl pro týdeník EURO Hrubý. „Jiný model je těžko dlouhodobě udržitelný. Je logické, že se bráníme eskalaci nároků na provize,“ dodal. Soudí, že model zvolený Fincentrem nemůže podporovat rozvoj. „Výsledky firmy to dokládají, žádné poradce nevychovala, všechny získala od konkurence,“ tvrdí Hrubý. „Náš model je velmi liberální, do rozvoje sítě investujeme stejně nebo více než ostatní. Dobře zaplatit dokážeme i manažery,“ oponuje šéf a většinový majitel Fincentra Martin Nejedlý. Potvrzuje však, že většinu jím řízené sítě tvoří lidé sítě, kteří přešli od konkurence. „Nováčků, která bychom sami vychovali, je minimum. Myslím, že to nepředstavuje problém, poradci nejsou nevolníky centrál. Ty jim jen poskytují servis a oni jsou nezávislými podnikateli, kteří se sami rozhodují, co je pro ně výhodné,“ dodává Nejedlý.
Návrat do devadesátých let.
Týdeník EURO má informace, že Petr Hrubý z Broker Consultingu společně se ředitelem AWD Michalem Pyšíkem v současnosti obcházejí spolupracující finanční instituce a varují je před Fincentrem. „Popisujeme partnerům jejich praktiky, náš bývalý regionální ředitel Jaroslav Kašpar uzavřel se svojí skupinou během prvních pěti měsíců roku 2100 smluv na investiční životní pojištění, za stejné období ale bylo klienty 1250 smluv stornováno. To poškozuje pojišťovny i nás. Provize, které jsme našim bývalým spolupracovníkům vyplatili, již nikdy neuvidíme,“ potvrzuje Hrubý.
Lidé ze spolupracujících pojišťoven ale popisují návštěvy Pyšíka s Hrubým jinak. Byli tu a vysvětlovali, proč bychom měli rozvázat s Fincentrem smlouvu. Překvapilo mne to. Podobné návštěvy byly časté v devadesátých letech, kdy trhu silně dominovala OVB. Pokud se někdo z této sítě odtrhl, měla OVB dost síly na to, aby nás přesvědčila, že s novým subjektem nemáme uzavřít smlouvu. Nečekal jsem, že se někdo o podobné kroky pokusí ještě v roce 2006,“ řekl týdeníku EURO šéf externích prodejů jedné z tuzemských pojišťoven, který si nepřál být jmenován. S finančně poradenskými sítěmi totiž spolupracuje přibližně jen půl tuctu tuzemských pojišťoven, například ING, Uniqua nebo Generali, a všem zajišťují tyto firmy velmi významnou část prodejů. Hrozbu, že poradenské firmy osloví některou ze zbývajících více než dvou desítek pojišťoven a prostřednictvím sítě ji budou prodávat místo současného partnera, proto pojišťovny, ale například i investiční společnosti jako Pioneer nebo Conseq, berou vážně. U některých institucí sítě, především OVB, realizují až osmdesát procent všech prodejů.
Fincentrum má z tohoto postupu strach. „Nevíme, zda jsme už dost velcí na to, aby finanční instituce tlaku konkurentů nepodlehlÿ,“ vysvětlil důvody obav Martin Nejedlý. Firma každopádně z tohoto důvodu podala na konkurenty žaloby pro nekalou soutěž. Stejný právní krok ale zvažuje kvůli přestupu regionálního ředitele Kašpara i Broker Consulting. Tato společnost navíc vzhledem k údajnému zneužití své databáze poradců uvažuje také o žalobě za zneužití informací v obchodním styku.
Tratit mohou všichni.
Kdo na eskalaci konfliktu mezi finančními poradci nakonec vydělá a kdo ztratí, je předčasné odhadovat. Hodně bude záležet na tom, jak se k situaci postaví lídr trhu OVB. Firma zatím ve sporu vystupuje neutrálně a zástupce ředitele Martin Gardavský prohlašuje, že se nic nezmění ani v budoucnu. Pokud by se ale OVB nakonec skrytě připojila k tandemu AWD a Broker Consulting, měly by tyto firmy společně dostatečnou sílu přesvědčit finanční instituce, aby další spolupráci s Fincentrem zvážily. V takovém případě by sice mohlo Fincentrum podat podnět antimonopolnímu úřadu pro zneužití dominantního postavení, právníci bank a pojišťoven by ale určitě tento krok předvídali, takže napadnout důvody vypovězení smluv by bylo právním rébusem. Pokud by OVB naopak podpořilo Fincentrum, mohlo by za to na oplátku něco žádat. To něco by mohl být například příslib nepřetahování lidí z OVB nebo vstup do Asociace finančních zprostředkovatelů a poradců (AFIZ). Tu na přelomu roku opustilo devět firem včetně Broker Consultingu a AWD na protest proti tomu, že asociaci dominuje OVB. Jasněji bude po polovině srpna, kdy - jak říkají informace týdeníku EURO - se mají sejít šéfové OVB a Fincentra. I kdyby nakonec konflikt vyšuměl a všechny jeho strany by na rozepře zapomněly, zůstane jeden poražený. Fincentrum na počátku léta spustilo webové stránky Investujeme.cz, které se měly stát platformou pro všechny poradce napříč trhem. Měsíc a půl provozu ukázal, že by se to mohlo podařit. Na webu diskutovali a publikovali pod vlastními jmény například představitelé AFIZ, ministerstva financí, OVB nebo Broker Consultingu. Krátce poté, co šéf Fincentra Martin Nejedlý rozeslal počátkem srpna zprávu s informacemi o Fincentru poradcům konkurenčního Broker Consultingu pod záminkou ankety na Investujeme.cz, ale diskuse a publikační činnost lidí mimo Fincentrum ustala. Obnovit důvěru v nezávislost nedávno zrozeného projektu bude pro jeho tvůrce těžký úkol.
