Poradci a zprostředkovatelé hledají své správné místo na dosti proměnlivém trhu
Finanční poradenství v České republice v posledních dvou letech zažívá neklidné období. Prochází pozvolnými, ale výraznými změnami. Tam, kde nezapůsobily ambice některých osobností tohoto oboru, se projevila ekonomická recese. Někde vznikaly nové poradenské subjekty, jinde museli někteří (většinou drobní) poradci skončit.
Neudržitelné provize
Pro univerzální poradenské a zprostředkovatelské firmy má zásadní finanční vliv prodej pojistek. Jsou hlavním zdrojem jejich příjmů. Pojišťovny by se bez externích prodejců také jen těžko obešly. Není divu – spolupráce těchto dvou stran má na českém trhu nejdelší tradici. Ale i zde můžeme čekat menší otřesy. Objemy provizí z pojištění nikdy nebyly tak vysoké jako v posledních letech. Zároveň je cítit tlak pojišťoven, kterým se nelíbí vysoký počet stornování pojistek. Finanční oddělení pojišťoven upozorňují, že se nůžky nákladů a výnosů rozevírají stále rychleji a současná situace není dlouhodobě udržitelná. Pojišťovny tedy stojí před nelehkým úkolem: uchovat dobré vztahy s externími poradci, ale zároveň najít udržitelnou míru provizí. Musejí hledat dlouhodobé řešení, ale přitom nechtějí být tím subjektem, který sáhne na provize a vyvolá spory. Uvidíme, co se v tomto směru během následujících dvou let stane. To bude rozhodující. Již nyní někteří poradci sami poukazují na nenormální produktové kombinace, jejichž parametrům a rizikům nerozumí často ani specializovaný prodejce, natož klient. Tato schopnost nevidět svůj byznys jen přes provizní pásku je příslibem i pro další finanční komodity.
Pokojné vody
Turbulence a bouře ale na poradce čekají i mimo oblast pojištění. Nejznatelnějšími změnami je nyní zmítán prodej stavebního spoření. Poradci se musejí učit pracovat s novým příběhem (tentokráte bez silného taháku státní podpory). Zároveň netrpělivě čekají, jaké změny v systému stavebního spoření nastanou.
Trh s hypotékami se v porovnání s ostatními produkty vyvíjí relativně klidně. Hypoteční úvěr je v průměru vztahem na více než dvacet let. Nejedná se přitom jen o vztah mezi bankou a klientem, ale i o přidanou hodnotu finančního poradce. Banky, které si toto uvědomují, budují svoji distribuci i na dobré spolupráci s třetími stranami. Být pro externí finanční poradce opravdovými partnery a provést je dobou, která pro ně může být v jiných komoditách nejistá, je nyní klíčové. Hledat cesty, jak si vzájemně pomoci, se vyplatí.
V hypotečním poradenství si i nadále budou byznys rozdělovat specializovaní makléři a univerzální poradci. Jsme svědky toho, že i ti specializovaní se postupně učí prodávat pojištění nebo hledají symbiózu s realitními kancelářemi. Ti univerzální přicházejí na to, že hypotéky pro ně sice nejsou tak sexy jako pojistky, ale ke komplexnímu poradenství patří, a klienti je navíc vyžadují.
Bude zajímavé sledovat, jakou roli bude hrát kvalita služeb poradců například v dynamice refinancování úvěrů a nakolik budou důležité aktuální úrokové nabídky bank oproti těm, které měli klienti zafixovány v původních smlouvách. Můžeme také předpokládat, že i nadále zůstanou marže malé, ale chuť lidí bydlet ve svém klesat nebude.
Banka jako opora
V turbulentní době, kdy všichni hledají dlouhodobě udržitelná řešení, se zdá, že hypoteční úvěry představují správný produkt pro zařazení do portfolia nabízených poradenských služeb. Hypoteční úvěry a touha bydlet ve vlastním patří k rozhodnutím na dlouhou dobu. Když takové rozhodnutí děláte, chcete se s někým poradit, chcete si ověřit, že děláte dobře. Proto kvalitu poradců i v tomto oboru bude do značné míry určovat spokojenost jejich vlastních klientů. Poradci budou zase potřebovat více podpory od bank. Je na nás, bankéřích, jaké prostředky zvolíme, aby se externí poradci cítili jako naši partneři i v dobách pro jejich obor bouřlivých.
