Brazilci chrání své podnikatele

Trh se dvěma sty miliony obyvatel je výzvou. I čeští podnikatelé mají šanci, přestože Brazílie hlásá oficiální protekcionismus, a kdo nedá práci místním pracovníkům, je skoro bez šance.

Autor: Shutterstock

Češi tu ovšem mají dobré jméno a navíc mohou využít oficiální pomoci vládní agentury na podporu obchodu CzechTrade.

Vývoz mimo Evropu může domácím firmám přinášet i jiné problémy než jen překonání velké vzdálenosti. Jiné zákony, odlišné obchodní zvyklosti i nečekané byrokratické překážky – s tím vším se může setkat (a reálně setkává) potenciální exportér, který stojí například o trhy v Jižní Americe. Průměrná doba od navázání kontaktu k první dodávce trvá dva až tři roky. Shodli se na tom obchodníci na semináři o možnostech průniku na brazilský trh pořádaném agenturou CzechTrade.

„Když už se konečně dohodnete s odběratelem a vypravíte zboží přes půl zeměkoule, narazíte na celníky. Špatně vyplněná celní deklarace a průvodní dokumenty se mohou stát důvodem, že zásilka týdny i měsíce zůstane ležet v celním skladu,“ říká Petr Kozák, zástupce společnosti Linet, úspěšně vyvážející do Brazílie nemocniční lůžka. Roli hraje i taková maličkost, jako je použitý font písma, jeho velikost, nebo dokonce umístění textu (vpravo, vlevo, uprostřed) v předtištěných formulářích. „Když se celníkovi úprava dokumentu nelíbí, pošle ji zpátky do Česka a zboží musí čekat ve skladu,“ vzpomíná na těžké začátky Kozák. Začínajícím exportérům proto radí, aby se se svým brazilským odběratelem předem domluvili, jak má vyplnění formuláře vypadat – a případně si nechat zaslat i místní celní formuláře v portugalštině. Ty pak notářsky ověřené přiložit k anglicko-francouzským verzím celních deklarací používaných v Evropské unii.

Jazyk může být zrádný

Právě portugalština je totiž jednou z drobností, díky nimž může podnikatel v Brazílii uspět nebo naopak pohořet. „Není větší faux pas než na jednání v Brazílii vyslat španělsky mluvícího obchodníka nebo nabízet katalogy v tomto jazyku. Angličtina je sice lepší, ale partnera si opravdu nakloníte, když použijete portugalštinu. A stačí mít tlumočníka, cení se už snaha,“ vysvětluje Tomáš Juras ze společnosti Brasilex, která na místním trhu působí už od roku 1994 formou dceřiné pobočky PragoTec. „Je to, jako by vám Američan přinesl smlouvu v polštině a divil se, že nerozumíte podrobnostem,“ dodává český zástupce právnické firmy v Rio de Janeiru.

I solidní znalost portugalštiny ovšem může přinést nečekané zádrhele. Ředitel kanceláře CzechTrade v Sao Paulu Martin Lošťák připomíná jen některé lingvistické perličky. Právě obchodníkům může ztrpčit život různé použití gramatiky. Zatímco africká portugalština zná Česko jako Checo, ta brazilská používá zásadně Republika Tcheca.

Rozdíly ale existují i v hovorovém jazyce a bývají ještě odlišnější. Například v portugalsky mluvící Angole, kde Martin Lošťák působil před nástupem do Sao Paula, je oblíbené místní pivo značky Eka. Brazilci mají ovšem tohle slovo zaregistrované jako synonymum pro české „fuj“. Hovorové slovo označující na starém kontinentu frontu je zase v Jižní Americe označením homosexuálů.

Znalci tamních poměrů navíc upozorňují na jistou schizofrennost obchodního jednání. Brazilci jsou totiž většinou uvolnění a přátelští. Na druhou stranu si potrpí na používání titulů, formální oblečení při jednání a maximálně akademickou čtvrthodinu zpoždění dohodnutých schůzek. „Ve velkých městech je lepší vyrazit o hodinu dřív, ulice jsou ucpané,“ varuje Juras. První obchodní schůzky se přitom většinou vůbec netýkají konkrétních záležitostí, jde spíš o společenské „oťukávání“ a navazování osobních styků.

Líbí – nelíbí? Majitel má poslední slovo

Proti evropským zvykům je navíc nutné počítat s tím, že málokdy o obchodech rozhoduje výkonný ředitel brazilské firmy. Ten jen předjedná podmínky, ale poslední slovo má vždy majitel, a ten se může rozhodnout nejen podle ekonomických ukazatelů, ale i na základě antipatií nebo sympatií k budoucímu obchodnímu partnerovi.

Důležitým faktorem úspěšně uzavřeného kontraktu jsou také cena a platební podmínky. Čistý dovozce bez speciálních celních úlev je na brazilském trhu téměř bez šancí. I když dovozní cena je více než výhodná, kvůli protekcionistickým clům se ta finální zvýší běžně o 70 (při námořní dopravě) až 80 procent (letecky).

„Řešením je přenést alespoň 60 procent výroby a distribuce přímo do Brazílie. Ať už formou vybudování dceřiné továrny, místního obchodního zástupce nebo založením společného podniku,“ říká Juras. Takoví zahraniční partneři (nikoliv už čistí dovozci) jsou od cla částečně nebo zcela osvobozeni.

„Vláda chrání vlastní podnikatele. Je to vidět i u veřejných zakázek, kde bez spoluúčasti domácí firmy není vlastně šance uspět,“ připomíná Lošťák. Přitom právě veřejné zakázky budou v nejbližších letech znamenat snad největší šanci k průniku na místní trh za posledního půl století. Jen fotbalové mistrovství světa pořádané za čtyři roky má investiční rozpočet minimálně 60 miliard dolarů. Další peníze mají směřovat na zajištění letních olympijských her.

Stabilní, ale přesto jiné bankovnictví

Pro české firmy se tak otevírá možnost zúčastnit se budování silnic, sportovišť, vybavení městské dopravy nebo telekomunikací. Nejde ale jen o tyto jednorázové akce. „Dlouhodobě evidujeme zájem o české strojírenské výrobky, zdravotnický materiál a vybavení nebo projekční služby,“ říká ředitel divize finančních obchodů a exportu Komerční banky Jaromír Chabr. I v bankovním sektoru jsou přitom na brazilském trhu odlišnosti. „Místní banky pracují raději s dokumentárním inkasem než s akreditivy,“ upozorňuje Chabr s tím, že KB je na tuto službu právě pro Brazílii připravena.

„Bankovní systém je stabilní, my jej ohodnocujeme stupněm tři z osmibodové rizikové stupnice,“ dodává Dana Pučelíková ze státní úvěrové pojišťovny EGAP. Společnost dnes zajišťuje export spíše pro menší a střední zakázky, zejména na technologie. Pojištěn je ale třeba i vývoz českých textilních strojů nebo malých letadel. Podle ohodnocení obchodu kryje EGAP až 97,5 procenta případného rizika.

Dobré jméno si Češi budují i v oblasti petrochemie nebo vodního hospodářství. Zde je lídrem společnost Centroprojekt. Ta už v Brazílii zaměstnává přímo dvě stovky pracovníků a za necelých deset let zvedla obrat z dvou set milionů na 1,5 miliardy korun.