Bankéř, který deset let pracoval v HSBC, pomáhá České spořitelně získávat movité klienty
V Česku je zhruba tři sta tisíc lidí, kteří jsou schopni si uložit do banky víc než milion korun, říká Jiří Zelinka, nový šéf úseku pro bonitní klientelu České spořitelny (ČS). Zelinka pracoval téměř deset let pro českou divizi britské banky HSBC a letos v dubnu ho Česká spořitelna najala na vysoký manažerský post. „Během následujících let chceme podíl v prémiovém segmentu posílit zhruba o patnáct tisíc nových klientů,“ plánuje Zelinka.
Na počátku regulace Devětatřicetiletý respektovaný bankéř Jiří Zelinka přešel do ČS krátce poté, co se HSBC rozhodla stáhnout z českého retailového trhu. To pro ni znamenalo zbavit se tří poboček a také zhruba tří tisíc zákazníků, z nichž každý měl u HSBC uloženo víc než milion korun. Česká spořitelna se s HSBC dohodla na převzetí poboček. Pokud jde o portfolia klientů HSBC, ČS je mohla oslovit pouze se svou nabídkou a rozhodnutí bylo na nich. Banka slíbila lepší péči a atraktivní produkt inspirovaný původní nabídkou HSBC. Vše pod vedením Zelinky. Vyplatilo se. Česká spořitelna nakonec získala zhruba polovinu prémiových klientů z bývalého portfolia HSBC, tvrdí Zelinka. Jiří Zelinka začínal v roce 1995 v Komerční bance jako makléř. Poté přešel do společnosti Wood & Company, odkud zamířil jako ředitel odboru dohledu nad veřejnými trhy do Komise pro cenné papíry. „Měl jsem na starost regulaci veřejných trhů. Později jsem dohlížel na obchody makléřů, které jsem v minulosti coby jeden z nich prováděl. To pro mne bylo velkou výhodou,“ popisuje Zelinka, který se ve druhé polovině devadesátých let významně podílel na tvorbě regulačních pravidel tuzemského kapitálového trhu. „Byla to doba, kdy obchodníci s cennými papíry vznikali jako na běžícím páse. Nastala velká expanze neregulovaných subjektů kapitálového trh. Nastavovali jsme pravidla, abychom se postupně začali přibližovat Evropské unii. Vytvářeli jsme systém licencování obchodníků,“ vzpomíná Zelinka. Komise pro cenné papíry, důležitý regulátor kapitálového trhu, přitom vznikla až v roce 1998 – po kuponové privatizaci. V této souvislosti se tehdy často říkalo, že Česko zaspalo, pokud jde o regulaci. Výsledkem byly kauzy, jako byl Motoinvest, CS Fondy či Harvardské fondy. „To si nemyslím. Transformace byla nesmírně složitým procesem. Zpětně se vždy hodnotí snadněji. V souvislosti s finanční krizí se rovněž diskutuje, je-li regulace příliš slabá, nebo naopak příliš silná. Podíváte-li se nyní na Českou republiku z hlediska fungovaní kapitálového trhu, je na špici v regionu,“ říká Zelinka, který v roce 2000 odešel z Komise pro cenné papíry na pozici šéfa oddělení wealth managementu české divize HSBC.
Desetiletka u HSBC Britská HSBC působí na tuzemském trhu od roku 1997. Její příchod znamenal pro Česko vítanou změnu. Tehdy ještě ryze české banky bojovaly s nedobytnými úvěry a vláda na jejich očištění utrácela miliardy korun. Zelinkovi se u HSBC dařilo a v roce 2007 ho šéfové britského finančního kolosu pověřili vedením divize osobních finančních služeb HSBC Premier v ČR. Byl také členem řídícího výboru místní pobočky HSBC Bank. Loni na konci roku manažeři HSBC oznámili, že v Česku končí s retailem pro prémiové klienty. Všichni však s tímto jejich rozhodnutím nesouhlasili. Zelinka byl jedním z nich. „Hodnotit po roce a půl úspěch či neúspěch na trhu bylo příliš brzy,“ domnívá se Zelinka. HSBC se totiž soustředila na korporátní zákazníky a reailové služby zahájila až v roce 2008. Tehdy přišla s revoluční nabídkou služeb pro české klienty, kteří si u ní uloží či investují víc než milion korun. Těmto vyvoleným banka garantovala prémiové služby v jakékoli pobočce HSBC na světě včetně bezplatných výběrů z bankomatu. Samozřejmostí byla kromě jiných výhod vždy připravená finanční hotovost pro případ potřeby či kreditní karta s bezúročným obdobím v délce 56 dní. Kvůli krizi a dramatickým úsporám však banka loni na konci roku přestala tento servis poskytovat.
Povedená akvizice Rozhodnutí HSBC znamenalo na relativně stabilním českém bankovním trhu velké pozdvižení a rozpoutalo konkurenční boj. Finanční domy totiž měly k expanzi jen minimum možností. Najednou však byla k dispozici malá pobočková síť. HSBC museli opustit i klienti, a proto se konkurenci naskytla příležitost přetáhnout velmi bonitní klientskou základnu, která držela vklady ve výši zhruba pěti miliard korun. Dle informací týdeníku EURO se o spolupráci s HSBC zajímala i Raiffeisenbank, Britové se však nakonec dohodli s ČS. A „přechod“ klientů dostal na starost právě Zelinka, někdejší šéf divize osobních finančních služeb HSBC Premier v ČR. „Nabídka přišla od Česká spořitelny,“ tvrdí Zelinka. Tato „personální akvizice“ se ČS povedla. Za Zelinkou odešla polovina klientské základny prémiových zákazníků HSBC. Zbytek se sice „rozprchl“ ke konkurenčním domům, ale Česká spořitelna má nyní solidní základ pro masivnější expanzi mezi bonitnější klientelu. Zelinka má manažerskou smlouvu s ČS od letošního dubna. „Nebýt rozhodnutí HSBC stáhnout se z retailu a zajímavé nabídky z České spořitelny, pravděpodobně bych u britské banky zůstal,“ soudí Zelinka. Česká spořitelna převzala i další zaměstnance HSBC. A nyní chce ke klientele, jíž získala od HSBC, přilákat další boháče. Podrží si přitom „britské“ know-how. Servis se prý bude podobat tomu, jejž poskytovala HSBC, nesoustředí se však pouze na lidi ochotné uložit částku vyšší než milion korun. Mělo by jít o širší nabídku, než poskytovala HSBC. „Detaily představíme na podzim, kdy zahájíme kampaň,“ prozrazuje Zelinka. Česká spořitelna zatím vytvořila vlastní značku ČS Premier. Půjde o separátní síť poboček s vlastními bankéři, kteří se budou věnovat výhradně prémiovým klientům. Zatím jsou tímto logem označeny tři pobočky, jež ČS získala od HSBC a ve kterých obsluhuje její bývalé klienty. „Do pěti let chceme mít dvacet poboček pro bonitní klientelu,“ slibuje Zelinka
