VÁCLAV LEBEDA, PŘEDSEDA PŘEDSTAVENSTVA A GENERÁLNÍ ŘEDITEL DAKO CZ - Třemošnická společnost Dako CZ již řadu let dodává brzdné systémy pro kolejová vozidla světových výrobců. Posledním úlovkem této někdejší součásti skupiny ČKD jsou zakázky pro osobní vlaky jezdící v tajemném Tibetu.
Jak jste získali zakázky pro významné tuzemské či zahraniční firmy a jakým způsobem si je udržujete?
Záleží vždy na tom, co jsme schopni zákazníkovi nabídnout navíc nebo lépe oproti konkurenci, zejména schopnost pružně reagovat na jeho potřeby. Současně jde o budování důvěryhodnosti a v neposlední řadě dobrých osobních kontaktů. Naše společnost většinu produkce vyváží do členských zemí Evropské unie, proto další podmínkou úspěchu je samostatná účast na prestižních veletrzích.
Máte zaručený recept, jak uspět ve výběrových řízeních, čeho je třeba se vyvarovat?
Pokud nabízíme své výrobky a služby do výběrových řízení, je vždy podmínkou být schváleným dodavatelem. Následně je to již otázkou ceny, samozřejmě při respektování požadavků zadání a termínu realizace.
Na firmy číhají v zahraničí různé nečekané překážky. Jak se s nimi lze vyrovnat?
Našimi koncovými zákazníky jsou zejména železnice a tady stále platí, že dráhy jsou spíše konzervativní. To znamená, že pokud má naše konkurence historicky danou dobrou pozici na určitém trhu, je velice obtížné se v tomto teritoriu prosadit jako nový dodavatel. Většinou je nezbytně nutné nabídnout výrazně lepší podmínky, což může být vyšší technická úroveň výrobků, menší náročnost na obsluhu a údržbu, lepší poprodejní služby a samozřejmě i dobrá, lépe však výrazně nižší cena. Někdy si zákazník uvědomuje i hrozby plynoucí z posilování monopolního postavení dodavatele a sám vytváří podmínky pro otevření trhu.
Která teritoria jsou otevřenější, kde dá více práce se prosadit?
Určitě platí, že vyspělé trhy jsou otevřenější, zatímco u méně vyspělých a rozvojových zemí je situace horší. Je to dáno i tím, že v rozvojovém světě se vytvářejí lepší podmínky pro velké nadnárodní společnosti jako možné investory. Svou roli zde sehrává i korupční prostředí.
Firma získá po dlouhém snažení významného odběratele. Dá se říci, že je „za vodou“, anebo na ni spíš roste tlak?
V posledních letech je patrná snaha našich zákazníku, a to zejména těch významných, jako jsou Siemens, Bombardier či Alstom, vytvářet velice úzkou vazbu mezi dodavatelem a odběratelem. Mnohdy se to děje na úkor omezení nezávislosti dodavatele, což se snaží vyvážit zárukami dlouhodobé perspektivní spolupráce, včetně pomoci v určitých oblastech. Je třeba zvážit, a to vždy zejména z pohledu vlastní ekonomické situace a míry stability, výhodnost takové spolupráce.
Můžete uvést nějakou zajímavou zakázku, při které jste se pořádně zapotili?
V poslední době to byla dodávka brzdových jednotek na osobní vagony pro Tibet. A to jak z pohledu celkového objemu této zakázky, tak i s ohledem na požadavek provozní spolehlivosti v extrémních klimatických podmínkách s minimálními nároky na jejich údržbu. S kuriózními požadavky se jinak prakticky nesetkáváme, což je dáno skutečností, že naše výrobky podléhají složitému systému schvalování.
