Budování důvěry

* > Co říkáte na označení, že Česko je montovnou Německa?

Myslím, že tato doba je už za námi. Dnes má tuzemský průmysl velmi sofistikovanou výrobní základnu s velkým podílem vývoje a inovací. I německé firmy v Čechách zaměstnávají mnoho inženýrů ve výzkumu a samotné české firmy alokují jednodušší kompletační práce na východ od našich hranic.

* > Pro jaké firmy v Německu pracujete?

Loni jsme pracovali pro více než dvě stovky průmyslových a obchodních subjektů, hlavní cílovou skupinou jsou malé a střední firmy, ale pomáháme i větším společnostem. Spektrum je rozmanité a často se nejedná jen o výrobky, stále významnější roli hrají i služby třeba v oblasti IT a stavebnictví. Opačně se snažíme vyhledávat pro významné německé firmy vhodné české výrobce. Zrovna teď hledáme pro německé nákupčí dodavatele podvozků pro nákladní automobily nebo vývojáře softwaru.

* > S jakými problémy se čeští podnikatelé v Německu potýkají?

Německo je - zjednodušeně řečeno - náročné na „papíry“. Je proto třeba dát si pozor na různé certifikace. Například výrobci potravin, kteří chtějí dodávat do řetězců, musejí mít certifikát IFS. Velkým hendikepem pak je, když obchodník neumí německy.

* > Šéf komunikace ČN OPK Christian Ruhmkorf nedávno zmínil, že zástupci českých firem měli v minulosti příliš velký respekt před německými partnery. Mění se to?

Určitě, i když při některých obchodních jednáních pořád cítím přílišný respekt českých firem před německými partnery. Někdy je to ale dané tím, že jednání probíhají v němčině, a německá strana tak má logickou výhodu. Některé české firmy v minulosti podceňovaly prezentaci a design produktů, které sice byly na špičkové technické úrovni, ale výrobci je neuměli správně odprezentovat a tím pádem i prodat.

* > Jaké rady byste dal českým vývozcům, kteří se chtějí prosadit na německém trhu?

Obecně platí, že obchodovat s Německem je o budování důvěry. Exportně orientovaná firma by měla dbát na svou prezentaci, vystupovat profesionálně a seriózně, dodržovat termíny, vždy nabízet přidanou hodnotu a opravdu hodně komunikovat. Ideálně v němčině a po telefonu. Němci rádi telefonují a není překvapením, že když odešlete e-mailem padesát nabídek, nikdo se neozve. Doporučuji do Německa jezdit na veletrhy a důležité jsou různé certifikace, ale i reference, včetně českých poboček německých firem.

* > Jaký je německý zákazník?

Konzervativnější než český, vždy očekává nejvyšší kvalitu. Velkou roli hraje i zákaznický servis a komunikace s klientem. Když se mu něco nelíbí, nebojí se ozvat. A jen kvůli ceně nebude měnit dodavatele, pokud ostatní věci fungují. Leckoho možná překvapí, že se v německých obchodech téměř nikde nepoužívají bezkontaktní platební karty. I na tom je dobře vidět konzervativnost německého zákazníka. •

O autorovi| Jakub Procházka, prochazka@mf.cz