Vzhledem k tomu, že v Indonésii mají majoritní 87procentní
podíl v populaci muslimové, je u spotřebního zboží, jako jsou potraviny a
kosmetika, důležitá certifikace Halal. Indonésie je kulturně velmi pestrá země
s více než šesti sty různými etnickými skupinami. Nicméně při všech jednáních
je zásadní vyjádřit obchodním partnerům respekt, nevytvářet na ně žádný tlak a
vždy jim dát prostor pro případné ukončení jednání z jejich strany. Jednání
mohou trvat i měsíce.
Na schůzku je dobré vzít si batik
Nejdůležitější je si před obchodním partnerem vybudovat
„tvář“. Jde o vzájemný princip, proto je pro obě strany klíčové si ji udržet v
průběhu celého vztahu. Její ztráta by znamenala konec důvěry i celého obchodu.
Při prvních schůzkách jde často spíše o konverzaci o tématech
mimo byznys, proto lze každému obchodníkovi doporučit, aby měl alespoň základní
informace o Indonésii. Zaručeným icebreakerem je indonéská kuchyně. Každého
Indonésana také potěší, když si na schůzku coby obchodní partner obléknete tradiční
batik (vzorovaná košile nebo šaty) a budete znát pár základních frází v
indonéštině.
Konkurencí je čínská komunita
Místní trh je historicky i politicky velmi propojený s
čínským. I když jsou evropské produkty vnímány jako kvalitnější, stále je zapotřebí
vyrovnat se čínským obchodníkům, aby jim bylo možné konkurovat.
Důležitý je silný marketing, což znamená investovat do
propagace a samotného rozvoje byznysu. Nezbytností je flexibilita – ať už při
termínech dodání, platebních podmínkách či při řešeních zákazníkovi na míru.
Pro čínské dodavatele je to totiž standard. Mají navíc výhodu v podobě vládou
vyjednané nulové importní daně.
Indonésané jsou hrdý národ, proto je dobré se maximálně
přizpůsobit tamnímu trhu. Je dobré mít připraveny marketingové materiály v
indonéštině a pokud to produkty vyžadují, lokalizovat i je.
Komunikace jde hlavně přes WhatsApp
I po 30 letech má v Indonésii stále věhlas označení „Made in
Czechoslovakia“. Český podnikatel může od toho zahájit nejeden rozhovor. Mnoho
Indonésanů má v rodině někoho, kdo v Československu za minulého režimu studoval
nebo navštívil Prahu v rámci dovolené v Evropě.
Překvapit může také způsob obchodní komunikace, která se v
Indonésii odehrává výhradně přes platformu WhatsApp. E-mailová komunikace je
výrazně upozaděna. Může se tak stát, že indonéský obchodník požádá, aby mu
obchodní partner napsal na WhatsApp souběžně s tím, když mu posílá e-mail.
Skutečnost, že prakticky celá země komunikuje výhradně skrze
tyto platformy a sociální média, se pak odráží v investicích do marketingových
aktivit společností. Klasické webové stránky a aplikace mají mezi komunikačními
nástroji firem zpravidla nižší prioritu. Na druhou stranu mobilní aplikace a
služby s nimi spojené jsou v Indonésii na opravdu velmi vysoké úrovni.
Autor je Business Development Manager ve společnosti ComAp
PDF verze květnového čísla magazínu Český export a podnikání ke stažení
