Aleš Pospíšil
Malé a střední podniky (SME) v současné době zažívají zájem bank, které jim nabízejí stále výhodnější a dostupnější půjčky. Tohoto dojmu člověk nabude, pokud si všímá marketingu finančních institucí. Ředitel financování malých a středních podniků ČSOB Aleš Pospíšil tvrdí, že na dlouho opomíjeném trhu se rozpoutal ostrý konkurenční boj, jenž se s přechodem na kritéria řízení rizika Basel II ještě vyostří. Banky totiž více než v současné době začnou půjčovat plošně, jak to v současné době vidíme v retailu.
EURO: Malé a střední podniky byly poslední oblastí, do které se banky v úvěrování pustily. Proč? POSPÍŠIL: Orientace na SME segment začala někdy před sedmi lety. Tehdy se banky začaly probouzet, tvrdily, že začnou půjčovat, ale za moc to nestálo. Všechny banky se soustředily na velké korporátní klienty. Ti byli průhlední, jasně bylo vidět, co dělají, jejich finanční výsledky byly auditované. Následně banky nastoupily na spotřebitele, protože v této oblasti bylo „podbankováno“, a navíc retail, to je statistika. Nakonec zůstala podmnožina malých a středních podniků. U nich všichni víme, že účtování je otázkou kreativity, dalším problémem je daňová optimalizace, navíc v minulosti byly SME poměrně nestabilním sektorem. Dalším omezením je absence finančních výsledků. Z celého spektra podniků je k dispozici nějakých patnáct tisíc výkazů, které se dají strojově zpracovat. Dalších několik desítek tisíc je k dispozici v papírové podobě. Takže se musí najít někdo, kdo to do elektronické převede. Pokud to srovnám s celkovým počtem podnikatelských subjektů, kterých je okolo 1,5 milionu, je vidět, že o tomto segmentu toho moc nevím.
EURO: Kdy došlo ke změně v přístupu? POSPÍŠIL: V posledních dvou třech letech si všichni uvědomili, že je to poslední trh, kde si mohou ještě rozdělit podíl, kde se dá vydělat a stabilizovat situace z hlediska dlouhodobé výnosnosti. Najednou se začalo říkat, úvěrový proces je strašně náročný s ohledem na výnosy, které mi SME segment zajistí. To však není pravda, navíc tomu výrazně pomůže norma, které se říká Basel II.
EURO: Jak se Basel II projeví v úvěrování malých a středních firem? POSPÍŠIL: To je interní záležitost banky, která by neměla mít jakýkoli dopad na klienty. Nemá smysl, aby si kvůli tomu například kupovali poradenství. Kalkulace rizika byla vždy součástí bankovnictví. Dokud bude platit zásada, že malý či střední podnik má kvalitní účetní a dobře účtuje, víceméně splňuje kritéria Basel II. V rámci Basel II jsou dva přístupy. Tradiční individuální, ten je stejný, jaký znají podnikatelé z minulosti. Dají bance hodně dokumentů, ona je posoudí a rozhodne, zda úvěr dostanou či nikoli. Tento přístup je povinný od hranice 30 milionů korun. Avšak do této hranice může banka provádět takzvaný produktový přístup. Určí kritéria, podle kterých bude hodnotit klienta a přistupuje k tomuto problému stejně, jako by budovala portfolio. Celé to nějakým způsobem vykrývá přes rizikovou marži. Takový přístup je pro klienty výhodný tím, že je jednoduchý a rychlý. Naopak nevýhodu má standardizace, která se víceméně rovná přístupu v retailové oblasti, v tom, že oproti individuálnímu přístupu půjčky zdražuje. Avšak nemusí to být o moc.
EURO: V oblasti malých a středních podniků v současné době probíhá silný akviziční proces. Jak se dají noví klienti ze SME oblasti získat? POSPÍŠIL: V minulosti byly banky pasivní, všichni čekali na to, až klient přijde. Dnes je situace opačná. U středních firem již funguje absolutně proaktivní přístup. Firmy mají své vlastní bankéře. V současné době však vyvstává otázka jak aplikovat atributy tohoto proaktivního a nákladově náročného modelu na malé firmy, které mají rovněž potřebu individuálního přístupu. Z hlediska nákladů není možné posílat bankéře do firmy s obratem například půl milionu korun. To je prodělečný model. Sledovat malé firmy a šít jim řešení na míru je možné, ale není schůdné, aby banka každému stanovovala jiné poplatky, jiný produkt a smlouvu. Musíme vymyslet mix produktů, které budou splňovat potřeby malých firem při plně standardizovaném přístupu. To je pole neorané v České republice.
EURO: Co je hlavním argumentem pro přetáhnutí zákazníka jiné banky? POSPÍŠIL: Běžně platí, že čtyři až pět procent klientů jsou stabilně nespokojeni se svou bankou. Získat takové je nejjednodušší. Otázkou je, jak najít klienta, který je se svou bankou nespokojený. Druhou věcí je, že klienti bank neradi mění svůj finanční ústav. Pokud jim vyloženě nic nevadí, k jiné bance nejdou. Největším tahákem je v současné době samozřejmě kvalitní servis a s tím související reference. Třetím aspektem je zhodnocení jejich vlastních finančních prostředků. To je věc, kterou se zatím málokdo zabývá, ale mimo jiné i z průzkumů vyplývá, že toto je jeden z nejdůležitějších aspektů, který by klienta donutil přejít od jiné banky k druhé. Zatímco v současné době se akvizice odehrávají především na straně úvěrů, konkurence na straně zhodnocení prostředků teprve vznikne.
ČLÁNKY DO MAILU