Chceme získat další konkurenty a bankovní licenci, říká majitel Bohemia Energy Jiří Písařík

Ta Bohemka, to je co? Ten výrobce šumivého vína? Vtipkoval před několika lety v hloučku svých kolegů manažer jedné z velkých energetických firem. Bylo to v době, kdy se teprve liberalizoval trh s elektřinou, na který vstoupilo několik stovek nových obchodníků. Za pár let od této příhody dostal od svého zaměstnavatele výpověď. Především kvůli tomu, že jako výkonný manažer nevymyslel strategii, která by zabránila odlivu klientů ke konkurenci, jako je Bohemia Energy.

Chcete být největší na trhu, nebo chcete spíš obsadit zlatý střed a nebýt moc vidět?

Takhle bych to netvrdil. Máme postupné cíle. Úplně na začátku to bylo deset tisíc odběratelů. Cíl se postupně upravoval až na milion, ten jsme po deseti letech úsilí pokořili, teď máme další - 1,5 milionu odběratelů.

Když jsme u toho srovnání s konkurencí, už jste stejně velcí jako E. ON?

Ano. No, možná ještě o trošku větší. Záleží na tom, podle jakých parametrů hodnotíte.

Kdy budete mít těch 1,5 milionu zákazníků?

Z velké části splnění takového cíle závisí na tom, jak budeme úspěšní v akvizicích.

Určitě máte nějakou vlastní představu...

S akvizicí musejí souhlasit všichni, jak kupující, tak prodávající. A to je trochu problém. Akvizicím moc nenahrávají současné ceny elektřiny. Malí hráči jen paběrkují a pro nás příliš zajímaví nejsou. No a ti velcí se teď na rozkolísaném trhu snaží zahojit a na nějaké akvizice příliš nemyslí. Samozřejmě že dokážeme vyrůst, aniž bychom někoho kupovali, jen musíme být trochu inovativnější, než jsme byli doteď.

Mluvíte o sobě jako o největším alternativním prodejci energií na českém trhu, přitom nakupujete energie a prodáváte stejným stylem jako třeba „klasičtí" hráči E. ON a innogy.

Označení alternativní vzniklo kdysi dávno, když byli tradiční a alternativní prodejci. Z toho alternativního se stal tradiční co do velikosti, ale snažíme se, abychom nebyli tradiční co do chování. I nadále chceme být lidštější než ti velcí. Je pravda, že v souvislosti s Bohemií Energy již název alternativní není namístě.

Hovoříte o větší lidskosti, inovativnějším přístupu, ale když si uděláte monitoring článků několik let nazpět, převažují v textech stížnosti na obchodní praktiky Bohemie Energy - nevypověditelné desetileté smlouvy a podobně. V čem je ta vaše větší lidskost?

Když nic neděláte, nic nezkazíte. V okamžiku, kdy je vaší strategií poměrně silná akvizice, najde se mnoho kritiků. Není úplně jednoduché vybudovat firmu s milionem zákazníků, občas musíte jít i cestami netradičních akvizic. Jsou to oblasti, do kterých se každý tradiční obchodník, jako je třeba ČEZ, bude opírat a kritizovat, protože jej obíráte o jeho klienty.

Tím netvrdím, že jsme některé věci nedělali špatně. Samozřejmě se pořád učíme. Nemůžu ale říct, že by naše zákaznická péče byla stejná jako u těch velkých. Je mnohem lepší.

Můžete mi tedy definovat ten lidštější přístup?

Nejlidštější přístup, který kdy můžete najít, je ten, že nabídnete nejnižší ceny. To je alfa a omega, proč zákazník mění dodavatele energií. Na druhém místě je řešení různých zákaznických požadavků.

Velcí hráči, třeba ČEZ, mají vlastní výrobní zdroje, přitom prodávají zákazníkům elektřinu mnohdy dráž než vy nebo jiní menší obchodníci. Nemělo by přitom platit pravidlo, že když mám vlastní zdroje, mohu nabídnout levnější zboží?

Nemusí. Výroba a prodej jsou dvě odlišné věci. ČEZ je holding, jedna část elektřinu vyrábí a prodává další firmě ze skupiny za tržní ceny, ta pak nabízí elektřinu odběratelům. ČEZ tak nakupuje elektřinu tržně, stejně jako my. V opačném případě by se jednalo o dumpingové dohody, které se na trhu nesmějí dělat.

Na trhu s elektřinou je v posledních měsících dost živo. Jaký odhadujete další vývoj cen, budou klesat, nebo naopak růst?

I my si dnes někdy lámeme hlavu nad tím, jaké jsou důvody toho, že cena elektřiny roste nebo klesá. V minulosti jsme na vývoj měli zcela jasný a stabilní názor. To znamenalo, že ceny uhlí a ropy byly nějaké, věděli jsme, že se kartel OPEC na něčem dohodl, že Čína bere tolik a tolik uhlí. Na základě těchto informací jsme predikovali, co všechno ovlivní ceny elektřiny. A dnes? Několikrát za měsíc zkrátka nevíme, proč se tak děje.

Přestala platit pravidla, podle kterých se v minulosti řídil trh a cena?

To nechci tvrdit, jen to, že trh je dost turbulentní a člověk si obtížně vytváří názor.

V čem je turbulentní?

Začaly se stávat věci, které se posledních pět let neděly. Všechny na trhu to překvapilo.

Co třeba?

V Číně ze dne na den výrazně omezí těžbu uhlí. Zdá se, že Čína je daleko, ale obecně to velmi výrazně ovlivní ceny komodit. Pak se stanou další události, které nepředpokládáte. Graf vývoje cen uhlí v ČR vypadá, jako by jej malovalo malé dítě. Po pěti letech přijde krutá zima, do toho odstaví polovinu jaderných elektráren ve Francii, to se pak levná elektřina těžko shání. Na druhé straně, když si všechny události za tři týdny poskládáte, tak správnou odpověď najdete.

V okamžiku kdy pět let platilo nějaké pravidlo, že cena energií jen klesá, tak většina obchodníků zlenivěla.

Včetně těch vašich?

Jsme stále ve formě. Naše nákupní strategie naštěstí funguje jak vokamžiku, kdy cena klesá, tak když roste. Ale samozřejmě, že se vám takový vývoj projeví na hospodářském výsledku. Když jdou ceny energií dolů a vy spoléháte na trochu víc otevřenou pozici, tak vám to přináší větší marži. Čím později nakoupíte, tím levněji. V okamžiku, kdy se to otočí nebo cena začne skákat nahoru dolů, což se teď dělo, tak ta otevřená pozice může malým obchodníkům zlomit vaz. A to se děje.

Netvrďte, že taková situace není pro velké hráče jako Bohemia Energy ideální.

Čistí se trh, ale nemohu tvrdit, že je to pro nás dobré. Malí hráči nikdy nebyli tak extra zajímaví, abychom je kupovali.

Ale vždycky vám zabrali kus trhu. Který teď uvolní pro vás...

Podíl se samozřejmě rozdrolí někam dál. Část zákazníků přejde k těm tradičním, část k nám. Otázkou ale je, zda není lepší mít stabilní, případně nižší ceny pro zákazníky a o nějakých sedm obchodníků víc.

Bohemia Energy v posledních dvou třech letech nakoupila hodně konkurenčních firem. Většinou takové, které nebyly v úplně dobré ekonomické kondici. Znamená to, že jste se zaměřili na problémové akvizice?

Firma naší velikosti si bez nějakých větších problémů může dovolit udělat rizikové akvizice. V oboru se pohybujeme již několik let a přesně víme, co děláme. S předstihem analyzujeme, co s takovou firmou, jak ji vyčistit, co s provozními náklady, jak ji zapojit do naší skupiny. I proto jsou všechny akvizice, které děláme, ziskové.

Říkáte, že v akvizicích chcete pokračovat, ale je na našem trhu ještě něco zajímavého?

Zcela upřímně, moc toho není.

Co Centropol, druhý největší alternativní obchodník s energiemi hned po vás?

Bez komentáře.

Máte nabídky na odkup?

O tom neuvažujeme. Kdysi tady stály zástupy zájemců, byl jsem zvědavý, co by bylo, kdyby, ale pak jsem zjistil, že bych musel celou záležitost dotáhnout do konce, a to jsem odmítl. Dnes už se to ani nepokouším zjišťovat.

Na kolik si ceníte svou firmu?

Já ani můj společník firmu neprodáváme. Pro nás má hodnotu velmi vysokou.

Společníkem myslíte vaši ženu? Jak moc vám mluví do řízení Bohemie Energy?

Po celou dobu fungování firmy se perfektně doplňujeme a umíme se vzájemně zastoupit.

A jak?

Ona je pracovitější, má na starost operativní řízení - personalistiku, interní projekty, CSR a další. Já se zabývám strategií, rozvojem a akvizicemi. Vzájemně si do ničeho nemluvíme.

Hodně firem z oboru se kromě energetiky snaží rozšiřovat nabídku o další služby, třeba mobilního operátora. Jak je to v Bohemii Energy?

Poměrně úspěšně jsme nastoupili na trh nebankovních půjček, financujeme zákazníkům energetické úspory, zájem klientů je poměrně velký. Zákazníkům jsme pomohli profinancovat zhruba 200 milionů korun.

Budete rozšiřovat nebankovní půjčky?

Zatím se soustředíme primárně na naše portfolio zákazníků a řešíme jejich finanční potřeby. Uvidíme, jak do budoucna, jestli se pustíme i do jiného portfolia, které neznáme tak dobře.

Chápu to správně, že kdo je u Bohemie Energy, dostane vaši kreditku?

Zjednodušeně. Ten, kdo je z Bohemky a má dobrou platební morálku.

Kolik chcete výhledově rozpůjčovat?

Máme tříletý plán řádově v miliardách korun.

To už budete potřebovat bankovní licenci.

Teď si ji vyřizujeme.

Takže budete mít vlastní banku?

To ne. Teď budeme budovat nějaké portfolio klientů, v tom potřebujeme být úspěšní. Neposkytujeme bankovní produkty typu hypotéky, vedení bankovního účtu.

Takže něco ve stylu Providentu?

To zase ne. Nepůjčujeme za 180 procent, ale na normální úrok s tím, že peníze, které půjčujeme, mají smysl. Jestli tak rozpůjčíme miliardy korun, tak to v bankovním byznysu zase tak závratná suma není.

Máte spočítáno, na kolik vyjde zisk jednoho nového odběratele energií?

Vlastní akvizice je samozřejmě významně levnější, řádově o jednu třetinu, než když si jej kupujete externě. Vlastní akvizice má tu nevýhodu, že je pomalá, protože zákazníci jsou vázáni na roky dopředu. Zákazníka sice získáte, ale pak čekáte, až k vám přiteče. I díky vlastním akvizicím stále rostete, ale když jsou marže příznivé tak jako nyní, je pro vás mnohem výhodnější vyhnat klientské portfolio vhodnými externími akvizicemi. Z toho pohledu jsme udělali dobré rozhodnutí.

Každý rok doběhnou velké objemy smluv na dodávky elektřiny a zemního plynu, které je zapotřebí obnovit. O jak velký díl na trhu se tak každoročně bojuje?

Je to mix, někdo to má na dobu neurčitou, někdo určitou. My jsme před koncem roku prolongovali velké množství smluv, teď máme zase dva až tři roky klid. Každý rok je to ale jinak. Statisticky máme dvouaž tříleté smlouvy u zákazníků a ty průběžně obměňujeme.

Kolik ztratíte vlastních podepsaných klientů?

Je to stejné číslo jako v kterémkoli jiném retailovém byznysu, je to méně než procento měsíčně. To je běžné číslo, pokud pracujete s domácnostmi. Někdo umře, někdo se přestěhuje, odběrné místo se přepíše, někdo neplatí, to jsou věci, které neovlivníte a které činí řádově 70 procent těch smluv, jež musíte obměnit. Jen ve 30 procentech najde zákazník něco levnějšího.

Hovoří se o tom, že ochota odběratelů měnit dodavatele energií dost výrazně klesla...

Jde to ve vlnách. V okamžiku, kdy ceny pět let po sobě klesají a klient, který se o dění na trhu zajímal, učinil rozhodnutí a změnil dodavatele, tak docela výrazně ušetřil. Každá další změna vám ale již takovou úsporu nepřinese. To znamená, že sice získáte výhodnější ceny, k t ěm se ale dostanete i v případě, že dodavatele nezměníte, protože ten váš bojuje o zákazníky a ceny snižuje také, automaticky. Ovšem jsou i zákazníci, kteří nic takového nikdy neřešili, jsou ještě v těch starých základních cenících. Jsou laxní kjakýmkoli nabídkám. V celé České republice je jich ještě poměrně velké množství.

Bohemia Energy vydělá každý rok stovky milionů korun. Co s tak velkým ziskem děláte?

Říkáme si, když nám firma dovolila si takto vydělat, že jí to musíme vrátit. Vkládáme peníze zpět, třeba do akvizic. V posledních pěti deseti letech jsme takto investovali miliardy korun.

Před pár měsíci psal kolega článek, kde popisoval jednu z vašich zálib, závody ve voze Ferrari. Budete tenhle záběr ještě rozšiřovat?

To je moje hobby. Teď jsem ještě začal trénovat na Ironmana.

Takže za pět let dáte Ironmana na Havaji a pak zase něco jiného?

Musel bych se kvalifikovat. Uvidíme. Je to první rok. Určitě to není nereálné. Ale já si dělám legraci, mně bude příští rok 40 a to už prý budu startovat za veterány.

Jste hodně soutěživý?

Hrozně moc.

Máte s tím někdy problémy?

Pořád! Hlavně sám se sebou.

Dále čtěte:

ČEZ se zbavuje ziskové elektrárny. Počerady loni vydělaly 439 milionů

Nové vlaky budou podmínkou jen na části liberalizovaných tratí

Podnikatelská aktivita v eurozóně je nejvýše za šest let