Glosy postaršího technokrata
Motorem nejen české, ale kterékoli ekonomiky jsou malé a střední podniky. Statistiky to dokazují jejich počtem, podílem na hrubém národním produktu i množstvím pracovních sil, které zaměstnávají. Dalo by se tedy očekávat, že pro jakéhokoli dodavatele budou tito zákazníci velmi atraktivní. Opak je pravdou. Vidíme značný rozdíl mezi proklamacemi velkých firem propagující služby a výrobky pro tento segment a realitou. Prvním problémem je absence představy o tom, co malé a střední firmy potřebují. Nabídka vychází z nepodloženého, ale o to více zatvrzelého přesvědčení dodavatelů, že jejich výrobky jsou to pravé. Dalším jevem je to, že velké firmy hnány obratem se zajímají o velké zákazníky. Střední firmy jsou přenechány distribučním partnerům. Na malé už zbývají jen podniky typu Ferda Mravenec, práce všeho druhu. Takoví dodavatelé, sami malí, vědí o svých zákaznících hodně. Bohužel jejich kapacity zřídkakdy stačí na rozumné služby a podporu. Segment malého podnikání je pochopitelně mimořádně citlivý na cenu a malí dodavatelé těžko shromáždí dostatečné množství odběratelů, aby z marží na své výrobky a služby mohli přežít.
Co tedy podnikatelé v MSP (malé a střední podniky) potřebují? Chtějí služby, nikoli produkty, nemají peníze na zaměstnance, kteří výrobek pochopí a konvertují jej v pokrytí dané potřeby. Nehodlají platit za produkty a subskripce služeb, které využívají z dvaceti procent nebo jen příležitostně, když je potřebují.
Co jsou priority malých podniků, které je možné pokrýt informačními technologiemi? Potřebují dát o sobě vědět, takže nástroje levného marketingu. Chtějí přístup k aktualizovaným a integrovaným informačním zdrojům. Potřebují zajistit základní bezpečnost, efektivně vzdělávat své zaměstnance. Cítí potřebu zajistit kvalitní komunikaci se svými zákazníky. Párovat svoji nabídku efektivně s poptávkou. Produkty a služby účetnictví, evidence, daní, na které se orientuje řada dodavatelů, jsou pro ně už spíše samozřejmostí než prioritou. Celá tahle nabídka musí být k dispozici tehdy, kdy je potřeba, a musí ji bez problémů ovládat pracovníci, jejichž hlavním úkolem je něco jiného. Malé firmy mají obchodníky proto, aby prodávali, a servis proto, aby sloužil zákazníkům. Nemohou si dovolit zaměstnance učit novou profesi jen proto, aby zvládli „úžasné“ IT nástroje, které někdo vytvořil z papírové představy o MSP.
Má-li vůbec stát nebo Evropská unie dotovat IT průmysl, měl by se orientovat na firmy, které tyhle potřebné služby vyvíjejí a skutečně rozumí tomuto důležitému segmentu svých zákazníků.
ČLÁNKY DO MAILU