Za přepážkami bank nesedí poradci, ale prodejci
Průzkum Evropské komise zjišťoval pocity obyvatel ČR, kteří musí řešit své osobní finance v bance. Občané pociťují deprese, nedůvěru a obavy z komplikovanosti. „Jsem přesvědčen, že podobné pocity při jednání se svými klienty zažívají i bankéři. Rozdíl je v tom, že deprese a obavy z komplikovanosti prožívají mnohem intenzivněji. Chce se totiž po nich, aby plnili plán a prodávali „teď a tady“ to, co se jim nařídí shora. Jejich klienti se domnívají, že jednají s kvalifikovaným poradcem, který má v první řadě řešit jejich problémy. Ve skutečnosti hovoří s prodejcem, který má nařízeno, co prodávat v rámci právě probíhající akce,“ komentuje výzkum Milan Šmíd z poradenské společnosti Moneco. Otázkou je, zda se jedná o chybu bankéřů nebo systému. „Domnívám se, že v prvé řadě je to chyba systému. Bankéř za přepážkou nemůže být odborník na aktiva i pasiva, finanční plánování, investiční poradenství a portfolio management současně,“ dodává Šmíd.
Bankéř za přepážkou by měl rozumět fondům, pojistkám, hypotékám, úvěrům. Měl by vědět, co se děje na finančních trzích a samozřejmě by měl mít čas na jednání s klienty a navíc zvládat veškerou administrativu s úsměvem. To jednoduše nelze. A jak ukázal již zmíněný průzkum, systémy sdílení informací ve velké instituci, které by tuto překážku překonaly, neexistují nebo nejsou efektivní.
Jediným řešením je, když bankéř překročí stín svůj i své banky a navzdory všem překážkám se bude snažit být poradcem. I když jej v tom systém nepodporuje, má ve svém produktovém portfoliu vše potřebné, aby byl schopen obsloužit klienta v jeho individuálních potřebách jako nezávislý poradce.
Investiční společnosti a jejich mateřské banky jsou si rozdílů mezi proklamacemi a realitou vědomé a hledají řešení. Ti, kteří na trhu budou chtít mít dlouhodobě významný podíl, se musí zaměřit na „nové“ potřeby investorů. Zkušenost s krachem burz po roce 2000 ukázala, že primární je ochrana kapitálu, výnos je až sekundární. Klienti si dále žádají poradenství a individuální servis. A v neposlední řadě chtějí limitovaný počet kvalitních produktů a ne si vybírat z desítek fondů.
Když už investiční společnosti neomezí celkovou nabídku, měly by svým klientům nabídnout zúženou nabídku. Ani zúžení nabídky ale nepomůže, když nebude kvalitní a za dobrou cenu. Klienti totiž budou čím dál citlivější na poplatky. Nejde ani tak o jejich výši, ale o přidanou hodnotu za tyto poplatky a zejména o spolupodílení se na rizicích. Trh dříve nebo později přinutí finanční instituce k tomu, aby jejich odměny byly více závislé na výkonnosti a méně na objemu spravovaných aktiv.
