„Obchodní jednání je postaveno na zcela jiných principech a pro Evropana může být překvapením. Čínská mentalita staví na nejvyšší stupeň osobní vztahy a přátelství,“ říká Petr Sršeň.
„Obchodní jednání je postaveno na zcela jiných principech a pro Evropana může být překvapením. Čínská mentalita staví na nejvyšší stupeň osobní vztahy a přátelství,“ říká Petr Sršeň.
Čínská ekonomika dosahuje v posledních letech dobrých ekonomických výsledků, a tak se spolupráce s tamními firmami dostává do popředí světového zájmu. Čína je však i negativně proslulá plagiátorstvím zboží světových značek, nekvalitními produkty, korupcí či chabým právním systémem. Před zahraničními firmami tak vyvstává celá řada otázek. Jak je možné na čínském trhu uspět? Jaká jsou jeho specifika a rizika? Co je nutné pro vstup na tento trh vědět?
NEDŮVĚŘUJ, PROVĚŘUJ
Pro firmy vstupující na čínský trh je důležité, aby si svého čínského partnera nejdříve řádně prověřily a zjistily, zda disponuje všemi oprávněními, která jsou v Číně pro export potřebná. Tuto službu nabízí místní i mezinárodní agentury, které se na problematiku podnikání v Číně zaměřují. Vybrané konzultační společnosti mohou také zajistit vyhledání vhodného partnera a jeho ověření a zprostředkovat jednání v právní kanceláři v Číně.
Samotné obchodní jednání je postaveno na zcela jiných principech a pro Evropana může být překvapením. Čínská mentalita staví na nejvyšší stupeň osobní vztahy a přátelství i mezi obchodními partnery. Z tohoto důvodu je nezbytným předpokladem úspěšného uzavření obchodu návštěva na místě.
Praxe naznačuje, že jedno osobní setkání většinou nestačí a firmy v rámci úspěšné spolupráce své čínské partnery pravidelně navštěvují i po uzavření obchodu. Ideální příležitostí pro zjištění reality a eliminaci případných rizik je návštěva přímo v továrně obchodního partnera.
KOLIK KOL, TOLIK ZAMĚSTNANCŮ V Číně platí více než kdekoli jinde, že nejlepší je spoléhat se na vlastní rozum. Proto by měla návštěva firmy probíhat v pracovních dnech a v pracovní době, kdy lze vidět většinu dělníků na místě. Vhodná a doporučovaná je i prohlídka prostor, které jinak nejsou zvlášť zajímavé. Jedná se například o šatny či místo pro uschování kol, protože na těchto místech lze nejlépe odhalit, zda firma opravdu zaměstnává tolik pracovníků, kolik uvádí ve svých propagačních materiálech. Pokud je vybavení továrny odpovídající a zájemci o výrobky se líbí, následuje vyjednávání smlouvy. I v případě smlouvy se projevuje rozdílné kulturní prostředí, neboť čínské smlouvy jsou na evropské poměry velmi obecné a je na zkušenostech a dovednostech vyjednavatele, aby do nich zanesl všechny detaily a podrobnosti. Proto firmy při vyjednávání využívají asistence čínských právních kanceláří, které mají s vyjednáváním zkušenosti a nemusí překonávat jazykové a kulturní bariéry. Před podepsáním smlouvy je vhodné znovu prostudovat detaily. Ve smlouvě by měly být podrobněji vyřešeny základní proměnné - produkt, cena, balení, kvalita a přeprava. V případě ceny je třeba dávat pozor na způsob jejího označení, protože každá z cen zahrnuje jiné položky a může mít zásadní vliv na finální náklady. Podmínkou podepsání smlouvy může být i výroba vzorku či prototypu, který slouží jako vzorový příklad. KVALITA JDE DOLŮ**
V praxi se v této fázi mohou objevit problémy. Například vyrobení vzorku z jiného materiálu, než má dle výkresů být, zjištění, že se na výrobě podílejí subdodavatelé, o kterých však nebyla nikde ani zmínka, nebo prezentace vzorků, které však neodpovídají technologickému vybavení továrny.
Pokud vzorky odpovídají představám poptávajícího a smlouva je odsouhlasena a podepsána oběma stranami, začíná sériová výroba. Při ní však může být nemilým překvapením zhoršující se kvalita dodávek. Tyto nepříjemnosti je možné odstranit jedině pravidelnými kontrolami.
Balení a přeprava jsou logickým vyústěním celé transakce. Pokud se jedná o dražší zásilky, u kterých je vhodné provést přejímku a kontrolu před naložením, může být pro firmu výhodné najmout si na tuto činnost odborníka v místě, kde k nakládce dochází. Zamezí se tím případným nedostatkům v množství zboží či jeho neodpovídající kvalitě.
