Můžeme těžit z konsolidace softwarového trhu, říká šéf SAP ČR
Martin Bednár (51), je absolventem elektrotechnické fakulty SVST v Bratislavě, obor počítače, v oblasti informačních technologií pracuje od roku 1976. Na začátku devadesátých let působil jako vedoucí kanceláře společnosti IBM na Slovensku, poté se přestěhoval do Prahy, kde v letech 1993 až 1996 pracoval jako manažer IBM pro vládní sektor. Od roku 1996 zastává pozici generálního ředitele české pobočky softwarové společnosti SAP. Rád lyžuje, jezdí na horském kole, nebo si přečte dobrou knihu. Je ženatý a má dvě děti. EURO: Vyhlásili jste minulý týden útok na sektor středních a malých firem (SMB – Small and Medium Business). Čím jsou pro vás atraktivní? BEDNÁR: Hovoříme-li o části trhu, zahrnující malé a střední firmy, máme v českých podmínkách na mysli společnosti a organizace, které mají sto až pět set zaměstnanců. Toto kritérium může být poněkud zavádějící, protože počet zaměstnanců ve výrobní sféře má jinou vypovídající schopnost než v obchodě, službách či veřejné správě. Říkáme tím, že jde o subjekty, jež nepatří v Česku k největším. Ty, jichž jsou zde tisíce a z pohledu průmyslu informačních technologií (IT) představují významnou příležitost. Myslíme si, že vstup země do Evropské unie a zostření konkurenčního prostředí je budou nutit, aby vážně uvažovaly o tom, je-li jejich dnešní produktivita práce dostatečná a zda by bylo možné zvýšit jejich efektivitu zavedením kvalitního informačního systému (IS).
EURO: Doposud byly vaší doménou převážně velké společnosti. Organizace ze sektoru SMB o produktech SAP, především vzhledem k ceně, příliš neuvažovaly… BEDNÁR: Máme signály, že i potenciální zákazníci z této oblasti uvažují o inovaci informačních systémů a jsou si vědomi s tím spojených nákladů. Mnozí se domnívají, že prvotřídní informační systémy mají mít velké společnosti a SMB firmám stačí jiné, jednodušší systémy. Já jsem ale toho názoru, že požadavky na špičkovou funkcionalitu systémů jsou i u SMB firem. Procesy a nároky na řízení jsou často stejně složité jako u velkých korporací, je zde dokonce očekávání, že malá firma bude reagovat rychleji než ta velká. A to musí podpořit informační systém. Jediné, co doposud představovalo skutečnou překážku průniku prvotřídních systémů do této oblasti, je cena.
EURO: Jak jste ten „problém“ vyřešili? BEDNÁR: Cena takových systémů se skládá ze třech hlavních částí – hardwaru, licenčního softwaru a ceny implementace. Náklady na hardware a software jsou u menších subjektů, kde je menší počet uživatelů, úměrně nižší. Malá firma oboje pořídí levněji, takže opravdovou výzvou pro nás a partnery SAP je způsob zavádění. Je jasné, že osvědčené metody implementace velkých informačních systémů z velkých firem jsou zde nepoužitelné. Musíme proces zavedení pomocí přednastavených systémů zjednodušit a zlevnit. Počítáme se zapojením partnerů, kteří ještě dřív, než poprvé přijdou k zákazníkovi, budou o něm mít základní informace, budou znát i jeho branži.
EURO: Řešení jsou oborově přednastavena? BEDNÁR: Je podstatné, o které části informačního systému hovoříme. Ve finačním řízení to oborově závislé příliš není, tam jsme omezeni legislativou, která, podle mého názoru, nabízí úzké mantinely. Zásadní rozdíl je v modulech přímo podporujících různé oblasti podnikání konkrétního subjektu. Kupříkladu mezi společností pracující v kontinuální výrobě, obchodní firmou nebo společností podnikající v telekomunikacích. Tady je jedinou cestou vytvoření přednastavených řešení, které se nazývají mySAP All-in-One (vše v jednom). Jejich nositeli a distributory jsou naši partneři, kteří se orientují na konkrétní odvětví. Tak, abychom uměli třetí parametr ceny takovéhoto řešení, tedy cenu implementace, dostat blíž k realitě malých a středních firem.
EURO: Znamená to, že jeden partner se specializuje na konkrétní branži, třeba automobilový průmysl a další na jinou? BEDNÁR: Přidaná hodnota spolupráce s partnery je právě ve specializaci. Je tady řešení SAP a je tu partner, který je odborníkem v určitém odvětví, rozumí mu a zároveň zná naše východiska a umí systém přednastavit a zavést.
EURO: SAP jako firma se do kontaktu s koncovým klientem z SMB sektoru nedostane? BEDNÁR: My tato řešení certifikujeme, ale je to v zásadě byznys našich partnerů s podporou SAP, včetně marketinkové.
EURO: Lze zhruba odhadnout, z kolika procent je běžné řešení přednastavené? BEDNÁR: Těžko se to odhaduje. V každém případě ovšem přednastavení umožňuje výrazně ušetřit počet člověkodní, které se stráví na zavedení systému, tak aby se cena implementace dostala do rozumného vztahu k ceně softwaru. To je zásadní otázka úspěšného nasazování špičkových systémů v malých a středních firmách. Naší ambicí je držet ceny těchto dvou komponent informačního systému, tedy softwaru a služeb, v rozumném poměru, který je akceptovatelný zákazníkem a trhem. Nebo jinak, je-li cena softwaru u malého podniku, který je pětkrát menší než velká firma, automaticky pětkrát nižší, tak podobná výzva je i před cenou implementace. Tím nechci říci, že je možné to zredukovat na jednu pětinu, ale musím konstatovat, že podobný tlak a očekávání na straně zákazníků je.
EURO: Bude nějak omezena funkčnost takového systému ? BEDNÁR: Ne. Řešení All-in-One se skládá ze standardního softwaru SAP, který je identický, ať jde o výrobní firmu či společnost státní správy. Samotný software má ale daleko k řešení. To vzniká, až když se k tomuto softwaru přidají služby. All-in-One je standardní software a individuální sada služeb, která z tohoto softwaru vytvoří kompletní projekt.
EURO: Je problémem přesvědčit majitele či manažery malých a středních firem, že stojí za to investovat do IS? BEDNÁR: Máme například zkušenosti z Rakouska, které je velikostí srovnatelné s Českem, a spousta firem tam splňuje kritérium SMB. Rakouští kolegové mluví o tom, že přesvědčit majitele, kteří jsou zároveň často manažery, o výhodách a návratnosti investice, je práce vyžadující čas a racionální argumenty. Stejná výzva stojí před partnery i tady v České republice.
EURO: V jakém horizontu se pohybuje návratnost investice do informačních systémů? BEDNÁR: IT je technologie jako každá jiná a musí snést stejná kritéria návratnosti, jako je tomu například při nákupu technologické linky nebo dopravních prostředků. Pokud nedokážeme prezentovat IT jako to, co se zaplatí ve zhruba stejné době jako stroje do výrobní haly, tak děláme něco špatně. Myslím, že rozumně postavený informační systém je schopný odůvodnit svou návratnost tvrdými čísly o snížení skladových zásob, vyšší zákaznické spokojenosti. Čím víc přímých přínosů je v takové kalkulaci, tím větší je šance, že to bude klient akceptovat.
EURO: Federální úřad výběru daní na Floridě, obdoba našich finačních úřadů, nedávno zavedl váš informační systém, který by měl výrazně zlepšit výběr daní. BEDNÁR: Naši technologii používají klienti také proto, aby zvládli správu milionů zákaznických účtů, aby věděli jak reagovat, když nezaplatí malý plátce, nebo když peníze nepošle velký klient, a jaké procesy nastavit, aby se efektivita výběru těchto financí zvýšila. Komplikovanější je situace, jde-li o dvousměrný tok peněz, což se rovněž vyskytuje. Ukazuje se, že problém, před kterým stojí státní správa, může mít se situací v komerční sféře hodně společného. Americkým kolegům se podařilo nasadit modul Tax & Revenue Management (řízení daní a příjmů) do výběru jednotlivých typů daní tak, že nástroj umožňuje konsolidovat jednotlivé požadavky z různých oblastí daní do jednoho obrazu na daňového poplatníka.
EURO: Zmíněný informační systém sjednotí přehled všech typů daní jedné osoby či firmy, a případné nedoplatky či přeplatky vzájemně „vyčistí“? BEDNÁR: Je to tak. Systém je schopný dívat se na věc z jednoho zorného úhlu včetně přeplatků zde a nedoplatků tam, včetně vymáhání dlužných peněz a podobně. Na floridském projektu, jež je pilotem v oblasti výběru daní, je použitý systém CRM (řízení vztahu se zákazníky), i když slovo zákazník má v případě daňového poplatníka trochu jiný význam. CRM systémy pro podnikatelskou sféru vycházejí z toho, že čím víc vím o svém zákazníkovi a čím přesněji eviduji všechny interakce, jež přicházejí telefonem, e-mailem, nebo dopisem, tím přesněji dokáži řídit tento vztah.
EURO: Zlepšení výběru daní ovlivní právě komplexní pohled na jednoho plátce daně? BEDNÁR: Klienti z oblasti utilit či telekomunikací také řeší efektivnost výběru poplatků. Ukazuje se, že informační podpora procesu ho dokáže udělat účinným, důsledným. Dokáže na základě informací, jež o zákazníkovi máme, lépe rozumět tomu, že když někdo nezaplatí co má, zda je to náhoda, nebo to má hlubší příčiny. Alfou a omegou takovéhoto přístupu je rozdělení klientů do jednotlivých kategorií a nastavení nejefektivnějšího pravidla dalšího postupu pro každou z nich. Někomu stačí poslat jednu upomínku, okamžitě zareaguje a zaplatí, u jiného jsou potřeba systematičtější metody. Ukazuje se, že tyto postupy a technologie jsou použitelné i v oblasti státní správy.
EURO: Je reálné, aby se v časovém horizontu pěti let mohlo něco podobného aplikovat v České republice? BEDNÁR: Prostor, který SAP svými službami a produkty vytváří pro zkvalitnění práce státní správy, je i v Česku. Jakou prioritu tato otázka má a jaká politická rozhodnutí budou přijatá na řešení tohoto problému, je daleko za hranicemi světa IT.
EURO: V oboru softwaru je poměrně živo, dala se do pohybu dlouho očekávaná konsolidace - Společnost PeopleSoft nedávno dokončila převzetí svého konkurenta J. D. Edwards, váš největší konkurent Oracle se stále nevzdává koupě PeopleSoftu. Vnímáte to jako pokus o útok na pozice SAP? BEDNÁR: Tyto kroky vedou ke snížení počtu hráčů na trhu aplikačního softwaru. Nesou s sebou nebezpečí, že menší množství firem bude znamenat v určitém časovém horizontu méně produktů, a tím pádem nižší šance volby pro zákazníka. Je to konsolidace, za kterou je snaha na dnešním stagnujícím trhu rozšířit portfolio a lacině koupit firmu, protože akcie jsou nyní na poměrně nízké úrovni. Z pohledu klienta není tento krok dobrý, přispívá k jeho neklidu, protože rozhodnutí o výběru podnikového IS se dělá na horizont pěti až deseti let a jsou s tím spojené obrovské investice. Nakonec to ukazují vehementní reakce ze strany klientů, kteří odmítají nechat si tímto způsobem vnutit nový software.
EURO: SAP nemá akviziční choutky? BEDNÁR: Tu a tam koupíme nějakou firmu, ale z technologických, nikoli obchodních důvodů. Do převzetí se pouštíme, když máme pocit, že daná společnost vlastní technologii, kterou bychom vyvíjeli dlouho, nebo bychom ji možná ani neuměli vyvinout. Každá akvizice tak má u nás logiku jen z technologického pohledu. Příkladů je z poslední doby několik, ale většinou to byly menší firmy.
EURO: V médiích se objevily spekulace, že na konsolidaci může vydělat právě vaše firma… BEDNÁR: Je to pro nás příležitost z pohledu prezentace SAP jako stabilní společnosti, ale více než evropského trhu se to s ohledem na zúčastněné firmy týká Ameriky. Proběhne-li transakce Oracle – PeopleSoft, budou mít zákazníci pohlcené firmy těžké dilema, jakým směrem investovat do budoucna. Jejich investice, kterou udělali v minulosti, bude tak zpochybněná a jejich ochota pokračovat v tomto investičním zaměření bude určitě nižší. Někteří z nich budou hledat radikální řešení a je asi jasné, že z technického hlediska je migrace z jednoho velkého systému na druhý, nebo třetí stejně nepříjemná a stejně drahá. Takže když se někdo rozhodne k takovýmto krokům, má všechny dveře otevřené včetně možnosti přejít na SAP.
EURO: Myslíte si, že to změní rozložení sil na českém trhu? BEDNÁR: Toto je věc, která se našeho trhu téměř netýká. Těžiště boje je ve Spojených státech, nakonec všichni zúčastnění jsou americké firmy. Na českém trhu jsou karty rozdané trochu jinak, zde má SAP dominantní postavení. Bereme to jako věc, která proběhne v Americe a její dopady na český trh budou slabé.
EURO: SAP vyvinul speciální software, který umožňuje automatickou evidenci zásob zboží s rádiovým čipem. Díky tomu by se například nemusely v supermarketech vykládat nákupy na pásy kvůli čtení čárových kódů. Jak daleko má tato technologie k uvedení do života? BEDNÁR: Naprostá většina výrobků je dnes označována čárovým kódem, což vede k tomu, že pokladna je všude na světě stejná a každý výrobek se musí zvlášť „naskenovat“. Technologie čipů, kde není potřeba optický kontakt, umožňuje, aby byl každý nositelem údajů, jež jsou unikátní pro daný výrobek. To otevírá nové možnosti. Například to umožní skenování čipu na relativně velkou vzdálenost, je možné se dozvědět, že tento jogurt má tři dny do konce záruční doby, nebo lze také díky čipu udělat neobyčejně rychle inventuru . Jako příklad lze uvést nákup v obchodě, kde bude stačit projet s košíkem plným zboží přes čtecí rám. Když vidíme supermarkety s třiceti až čtyřiceti pokladnami, dokážeme si představit, co by to znamenalo.
EURO: Dočkáme se toho i v Česku? BEDNÁR: S jedním velkým klientem, který vyrábí textilní konfekci jsme o těchto věcech diskutovali už před pár lety. Čip by třeba umožnil rozpoznat, které sako patří k jakým kalhotám, jestli je konkrétní oblek v obchodě, nebo ještě ve skladu, či naopak jestli už byl prodán. Nechci ani dále rozvádět, že by bylo dohledatelné, kdo se v tom saku kde procházel (smích). Ano, je to věc, na které celý softwarový průmysl pracuje. Pro sektor IT to znamená, že s každou krabicí jogurtů budou spojená unikátní data, které bude potřeba zpracovat v systémech, jež musí být rychlejší než ty současné. To je nová výzva pro IS, aby rozumně zpracovávaly terabajty dat, které přitom budou vznikat, a aby z toho vznikala skutečná hodnota, nejenom rychlejší odbavení zákazníků u pokladen supermarketů.
