Naturalizovaní přistěhovalci preferují služby od členů svých komunit
Potřeba konsolidovat rodinné finance způsobila, že redaktor týdeníku EURO hledal vhodného finančního poradce. První na řadě byla společnost OVB, která je na českém trhu nejznámější a nejdéle na něm působí. Při zadání vyhledávací sekvence „OVB finanční poradce“ do Googlu se mezi prvními výsledky objevila adresa OVBteam.com. Po přechodu na stránku do sekce Kontakty v Praze následovalo překvapení – všichni poradci na seznamu dle jmen pocházejí z ruskojazyčné oblasti.
Totální kapitalismus
OVB Allfinanz funguje stejně jako ostatní velké finančně poradenské společnosti na českém trhu na principu multilevel marketingu (viz Pyramida z peněz). V podstatě to znamená, že všichni finanční poradci sdružení pod logem firmy jsou v konkurenčním postavení. To také znamená, že nikdo nemá žádné výsostní postavení, co se týká například rozdělení regionů v zemi. „Postavení našeho webu ve výsledcích vyhledávání je dané investicemi do SEO“ (search engine optimalization – viz Jak vyzrát na internet), říká šéf skupiny poradců OVBteam.com Dima Esíčko. To, že vyhledávač našel mezi stovkami finančních poradců OVB Allfinanz v Praze právě Esíčkův tým, tedy nebyla náhoda, nýbrž důsledek cílené marketingové strategie, na níž šéf skupiny dle něho pracuje už tři roky. „Přesto je ještě brzy na nějaké detailní hodnocení,“ odpovídá Esíčko na otázku, zda se nemalá investice do optimalizace webu pro vyhledávače vyplatila.
Poradenství v ruštině
Finanční poradenství je poměrně náročný byznys. Poradce musí mít detailní přehled o aktuálních produktech – od běžných úrazových pojistek za několik korun měsíčně přes životní pojištění, výše úročené spořicí účty, podílové fondy, stavební spoření a hypotéky až po třeba přímý nákup akcií. Vzhledem k úrovni finanční gramotnosti Čechů je navíc získání klienta spíše výsledkem přemlouvání a dobrých prodejních schopností než dialogem mezi informovaným člověkem, který chce vytvořit individuální investiční plán a zajistit své příjmy, a poradcem, jenž se místo úsilí o prodej snaží využít čas s klientem k lepší analýze jeho potřeb a možností. Proto je pro poradce vážným hendikepem to, že čeština není jeho rodným jazykem. „Ze zkušenosti navíc mohu říct, že v ČR vůči ruskojazyčným lidem přetrvává určitá skepse. Proto je pro naši skupinu ruskojazyčná klientela velice důležitá. Stručně řečeno, poradci v tomhle ohledu nemají moc na výběr,“ poznamenal Esíčko.
Přístup k cizincům v OVB Allfinanz je však rovný – záleží na výsledcích. „Národnost našich spolupracovníků není rozhodující, protože na území České republiky mohou oprávněně podnikat i cizinci. Tito spolupracovníci podnikají na území ČR v rámci české legislativy, mají povinné registrace, získali potřebná školení a vzdělávání. Naši spolupracovníci splňují veškeré podmínky. Pokud podnikají eticky, nikoho nelimitujeme,“ tvrdí mluvčí OVB Allfinanz Jaroslava Matoušková. „Dvacet let po otevření hranic je v ČR dost cizinců, kteří zde dlouhodobě žijí nebo už mají v Česku narozené děti. Z nich se rekrutují zájemci, kteří služeb poradce v rodném jazyce využívají přednostně. Mohu potvrdit, že v poslední době tento trend pozorujeme. Počet takových klientů určitě roste,“ říká Petr Stuchlík, generální ředitel společnosti Fincentrum, jednoho z největších konkurentů OVB na českém trhu.
Vrána k vráně
Větší minority v Česku jsou nejméně čtyři – Rusové, Ukrajinci, Vietnamci a Romové. Nový trend způsobil, že finančně poradenské společnosti angažují poradce z těchto komunit. „Někteří lidé vietnamské národnosti jsou v ČR déle než třicet let. Mají děti, někteří i vnoučata. Určitě zejména u nich platí, že se raději nechávají obsluhovat poradci stejné národnosti. Máme také jednu poradkyni romské národnosti. Majoritní názor společnosti sice Romy dává do jednoho pytle jako nepřizpůsobivé, ale zodpovědně tvrdím, že naše romská poradkyně je klienty z této komunity zcela vytížená. Zdůrazňuji, že se v žádném případě nezabýváme jiným druhem úvěrů než hypotékami a stavebním spořením, obecně tedy financováním bydlení,“ rozvádí téma menšin Stuchlík.
Menší počet klientů tvoří cizí státní příslušníci, kteří do Česka cestují jen na kratší dobu. „Má to svou logiku. Většina produktů je vázaná na dlouhodobý pobyt – se zájmem cizinců třeba o životní pojištění při jejich tvorbě nikdo moc nepočítal,“ tvrdí Esíčko. Na počet klientů si však stěžovat příliš nemůže. Výkonná desetičlenná skupina poradců obslouží až 1500 klientů ročně. To je vzhledem k úrovni provizí více než dostatečné, pokud jde o zajímavé příjmy.
BOX 1:
Pyramida z peněz
Multilevel marketing (víceúrovňový marketing, network marketing, MLM) je systém, který spojuje dvě základní marketingové strategie – přímý marketing a franchising. Subjekty, které tento systém využívají, se zabývají přímým prodejem svých produktů prostřednictvím obchodních zástupců. Víceméně všechny podtypy MLM mají podobné systémy přerozdělování provizí. Hlavním cílem obchodních zástupců zapojených do multilevelu je prodej produktů firmy svépomocí, či lépe s pomocí lidí, které do systému přivedou. Jakmile začnou nováčci prodávat produkty, získávají provizi. Menší část provize však obdrží také obchodník, který je do systému zapojil. Konečným cílem MLM je pasivní příjem – veškeré peníze generují podíly na provizích z činnosti podřízené obchodní skupiny.
BOX 2:
Jak vyzrát na internet
Search engine optimalization (SEO) je soubor opatření, která dokážou webovou stránku zobrazit na nejatraktivnějších prvních místech ve vyhledávačích. Klíčem je, aby obsah stránky co nejvíce korespondoval s frází, kterou uživatel zadá do vyhledávače. „Na domácích vyhledávačích dokážeme web dostat do čelních pozic velice rychle, u světových je to delší proces. Web musí být velice kvalitně naprogramován a často aktualizován. Navíc technologie vyhledávačů se mění a SEO se musí měnit průběžně s nimi. Dle rozsahu webu tato služba přijde na 40, ale i na 200 tisíc korun,“ vysvětluje pozadí prvenství OVBteamu v Googlu Jakub Kocourek ze společnosti Ataxo, která se zaváděním SEO zabývá.
