„Není absolutně žádný problém přidat dalších tisíc makléřů,“ říká majitel masterfranšízy Re/Max pro Česko a Slovensko David Krajný.
Nestačí být dobrý. Dobrý je průměr a průměrných je většina. Takové krédo má majitel masterfranšízy Re/Max pro Česko a Slovensko David Krajný. Poté, co se vyškrabal z nuly na vrchol ve společnosti Wrigley, zopakoval to samé v nemovitostech. Konsolidace na trhu realitních kanceláří bude pokračovat a on si myslí, že je to ta správná doba na další expanzi. „Protože teď chceme růst, jsme ochotni nabízet něco navíc. Ceny jsou dané, ale franšízant od nás dostane více, než zaplatí,“ slibuje. Úspěch je prý zaručen…
Nemáte pocit, že se trh bytů přehřívá? Řekla bych, že ceny nemovitostí jsou o 20 až 25 procent výš, než by měly být, přesto kupců neubývá.
Není dostatek bytů. Dokud budou nízké úrokové sazby, peníze se budou přelívat tam, kde je vyšší výnosnost. Než aby dali lidé peníze do banky, raději koupí nemovitost a budou ji pronajímat. V bance by z nich nic neviděli. Málo se staví. Na druhé straně to není nic neobvyklého. Trh se vyvíjí cyklicky a momentálně je opravdu přehřátý a to i přes snahy ČNB.
Je správné tolik regulovat hypotéky? Chybí tu alternativa k vlastnickému bydlení. I trh nájemních bytů se přehřívá.
ČNB relativně přitvrdila. K restrikci stoprocentních hypoték se přidala omezení vázaná na celkovou zadluženost klienta. Já si myslím, že to jsou správná opatření. U nás nebyla krize tak hrozná jako v Americe a obecně v zahraničí, kde šly banky na dřeň. Vývoj je cyklický, ale pokud nechcete jít z extrému do extrému, jsou kroky ČNB v pořádku.
Na druhé straně máte pravdu, nájmy se zvýšily a já osobně si myslím, že ještě porostou. Nabídka nestačí poptávce. Je zde časový převis. Když se někdo rozhodne stavět, nějakou dobu trvá, než záměr zrealizuje. Takže chápu developery, že jsou opatrní. Ve Španělsku se stavělo ostošest, a když přišel útlum, mnoho staveb zůstalo prázdných, řada developerů zkrachovala.
Jak to tam dopadlo? Některé části měst vypadaly jako města duchů.
Dobře. Španělsko zažívá neuvěřitelný růst ekonomiky a trhu nemovitostí. Zase se začalo stavět. Trh se v krizi pročistil. Nedostavěné nebo neprodané projekty spadly do bank, prodaly se za nižší ceny. Dnes Španělům nahrává i situace v turistickém ruchu. Oni jsou navíc na výkyvy zvyklí. Mají zkušenosti a je to stará a bohatá ekonomika. V době krize jsem se bavil s lidmi z branže – s majiteli stavebních firem a architekty – říkal jsem jim: Špatný, co? Co teď děláte? A oni se usmívali: Ale ne, bereme si volno, jezdíme na konference, sympózia, čerpáme nové trendy, odpočíváme… U nás kdyby někdo neměl byznys, za 14 dní to zabalí. Naše firmy nemají kapitálové rezervy… Je tu krátká tradice v podnikání. Připadá mi, že u nás lidé žijí ne na sto procent, ale na 120 procent. Berou si půjčky na dovolené a na Vánoce místo toho, aby spořili na horší časy.
A jsou ochotní utrácet za vlastní bydlení až 70 procent svých příjmů, přičemž zdravý poměr je tak do 40 procent…
V Praze je bydlení extrémně drahé oproti zbytku republiky. Oproti jiným evropským metropolím jsme ale zase mnohem níže. Proto se dá předpokládat další růst cen v dlouhodobém horizontu. Myslím si, že hlavní města jsou všude extrém v příjmech i v cenách nemovitostí.
Nesnesitelná tíha bydlení
Ovlivňuje nájmy v Praze Airbnb?
V určitých lokalitách ano. Praha je v tomto ohledu atrakcí. Město nemá dostatek bytů, má ale dostatek pracovních příležitostí. Když přijedete 30 kilometrů za Prahu, připadáte si, jako byste přijel do Chalupářů. I to vytváří tlak na nájmy.
Jak se projevuje to, že není problém prodat nemovitost, ale sehnat ji do nabídky realitní kanceláře?
Lidé mají pocit, že si prodají nemovitost sami a ušetří na provizi pro makléře. Oni to sice prodají, ale tomu prvnímu, kdo přijde. My děláme elektronická výběrová řízení. Shromažďujeme poptávky a potom vybíráme nejlepší nabídky. A nemusí to být vždy cena. Pro někoho je prioritou třeba rychlost prodeje, takže upřednostní zájemce s hotovostí. Ale obecně jsme schopni zvýšit cenu pro prodávajícího v průměru o 20 procent.
Vy máte provizi čtyři procenta, to je docela dost..
My si myslíme, že je to málo. V zahraničí je provize šest, osm procent.
Lidé mají pocit, že si prodají nemovitost sami a ušetří za makléře (Foto archiv Euro)
V Americe jsou to dvě procenta.
Jenomže tam má každá strana svého makléře. To si myslím, že je správné. Když se rozvádíte, také máte dva právníky. V ideálním světě má prodávající i kupující stejný zájem, ale nežijeme v ideálním světě.
Vy jste na straně prodávajícího.
To tak neplatí bezvýhradně. Přijímáme i poptávky, vyhledáváme nemovitosti. Máme na to i systémy. Robot vyhazuje nabídky. U nás v síti funguje spolupráce makléřů stoprocentně. To také nebývá v Česku zvykem, protože se makléř nechce dělit o provizi. Přitom když spolupracují, pracují efektivně a hlavně klient má rychlejší servis a větší nabídku. Proto je u nás spolupráce povinná. Máme 1200 makléřů a jsou to profesionálové v určitých lokalitách, kde vědí, co přesně se děje, znají starostu, investory, rozvojové plány. Když někdo hledá 2+kk na Praze 4, máme tam dvacet makléřů, všech se optáme. Problém nastává, když chceme spolupracovat s makléři mimo síť.
No to je logické, je to konkurence...
To je špatný pohled. V Americe je nemovitost zalistovaná na veřejném serveru. Všichni makléři mají k té nemovitosti přístup, ale každá strana má svého makléře. Tento systém funguje v zájmu klienta. Představte si, že máte nemovitost, která zajímá mého klienta, a makléř na druhé straně řekne ne. Nechce se dělit, ale vlastně jde proti zájmům svého klienta.
Jak dlouho trvá vychovat dobrého makléře?
Máme kariérní model, akademii. Kvůli neexistenci regulace se makléřem u nás může stát prakticky kdokoli, kdo umí číst a psát. My jsme přišli s ISO, což je nezávislá certifikace. Bez alespoň základní certiflkace na trh makléře vůbec nepustíme.
Zákon, který by reguloval realitní kanceláře, usnul?
Nestihl projít schvalovací procedurou. Je na stole. My jsme na něm spolupracovali, jsme členem Asociace realitních kanceláří. Současná situace je podle nás obrovský hazard. Realitní kanceláře pracují často s největším nebo jediným majetkem klientů a je to časovaná bomba. Kauzy z nedávné doby to jen potvrzují. Některé kanceláře používají peníze klientů na svůj provoz, to by vůbec nemělo být. U cestovních kanceláří muselo dojít k tomu, že pár klientů zůstalo u moře bez zpáteční letenky a zaplaceného hotelu, než se přijal zákon. Je to blbé, ale pořád to není tak hrozné jako přijít o několik milionů v nemovitosti.
Říká se, že umíte vychovat dobré realitní makléře. Pak mu ale nabídne konkurence větší provize, a on odejde.
Nás to těší.
Vážně?
V krizi se trh konsolidoval a ti, co nebyli schopní, odešli. Není to nic neobvyklého, to vidíte třeba v retailu. Na trhu zůstávají velké značky. Naši makléři si uvědomují, že jim značka otevírá dveře a takové know-how jako u nás jinde nedostanou. Nemyslím si, že by makléři odcházeli kvůli provizím. Když jsme na trh přišli, dostávali makléři 20 procent a u nás dostali 50 procent.
Přečtěte si o nesmyslném růstu cen realit ve světě:
Komentář: Bydlet ve vlastním? Jen pro majetné
Jinde ale nabízejí 70 procent.
My dnes dáváme 80 procent. Nehledě na to, že nemusí být všechno o penězích. Lidé mají i jiné potřeby. U nás si může schopný makléř založit vlastní firmu, může si koupit licenci a otevřít svou kancelář. Takže neříkám, že nemáme fluktuaci, ale od nás odcházejí ti špatní.
Myslíte si, že ještě u nás máte prostor růst?
O tom jsem přesvědčen. Procházeli jsme cykly, kdy jsme potřebovali vybudovat síť, potom jsme zakládali akademii, budovali obchodní systém a teď jsme ve stadiu, kdy chceme naši distribuci rozšířit. Není absolutně žádný problém přidat dalších tisíc makléřů. Myslím si, že malé sítě odejdou a klienti zůstanou.
Nepřijde další krize?
Budou vždy. My jsme ale v době krize vyrostli, zatímco malé kanceláře ji neustály. V období krize jsou nejvíce zasaženi developeři, my jsme na trhu druhotném a lidé se vždy budou stěhovat, děti se budou rodit, půjdou do školy, lidé se budou rozvádět…
Nikdy jste neuvažovali o jiném segmentu? Třeba Finep si koupil Maximu. Nechcete vy jít třeba do developmentu?
Já jsem toho názoru, že člověk má dělat jednu věc pořádně. Development je úplně jiný byznys. Teď například vyjednáváme s čínskými investory. Jsme na začátku spolupráce a uvidíme, jestli tohle je směr. Číňané mají spoustu peněz, třeba v Kanadě jsou oblasti, kde už nemají co koupit. Teď mají rádi Českou republiku.
Kolik u vás stojí franšíza?
To se nedá paušálně říci. Ceny se mohou lišit podle oblastí. Obecně se pohybujeme od 150 tisíc do 600 tisíc korun. Protože teď chceme růst, jsme ochotni nabízet něco navíc. Ceny jsou dané, ale franšízant od nás dostane více, než zaplatí. Investujeme do jeho rozvoje. Vybavíme kancelář, pomůžeme mu s náborem, se školením, s reklamou. Nebuduje byznys na zelené louce. Maximálně jim pomůžeme, aby uspěli.
Kdy se vrátí investice do franšízy?
Když bude následovat naše know-how, garantujeme, že bude do pěti let milionář.
A když nebude milionářem?
Takový příklad není. Máme kanceláře, které mají třicetimilionový obrat, máme makléře, který vydělává pět milionů.
Vy jste rok po revoluci nastoupil jako první zaměstnanec do společnosti Wrigley. Prodával jste žvýkačky?
Ano, i to byla moje práce. Byl jsem dva měsíce na školení v Rakousku, kde byla značka Wrigley známá. Přijel jsem nabitý a plný energie, myslel jsem, že řeknu „Wrigley je tady“ a všichni se zblázní. Ono to tak nebylo. Do té doby byly Wrigley jenom v Tuzexu. Když jsem volal do prvního velkoobchodu, říkám jim: „Dobrý den, zastupuji Wrigley.“ Zeptali se, co to je, a už to mě zarazilo. Když jsem jim řekl, že to jsou žvýkačky, ta paní mi řekla, že mají plný sklad žvýkaček Pedro a Sevak a zavěsila. Ale byla to skvělá zkušenost.
Jak vás napadlo jít pracovat právě do Wrigley?
Po vysoké škole jsem nastoupil do Strojimportu, ale půl roku na to byla revoluce. Hledal jsem si proto alternativní kariéru. Rok jsem pracoval jako šofér limuzín a přitom odepsal na inzerát, ve kterém Wrigley hledala country managera. Do požadavků firmy jsem sice nespadal, ale rozhodl jsem se to zkusit. Konkurz jsem vyhrál.
Ve Wrigley jste to dotáhl vysoko.
Musím říct, že zejména prvních dvanáct let u Wrigley bylo velmi živelných. Když jsem vybudoval pozice v Česku a na Slovensku, dostal jsem pod sebe další trhy ve východní Evropě, jako třeba Ukrajinu či Moldavsko. Dva roky jsem strávil v Americe. Nastoupil jsem tam do marketingu, abych v něm získal zkušenosti, ale po změnách, ke kterým došlo, jsem převzal vedení celého marketingu v Severní Americe. Po návratu jsem přibral ke svému regionu Polsko a stal se generálním ředitelem pro střední a východní Evropu.
Proč jste odešel v roce 2005 do neznáma, když jste kupoval masterfranšízu Re/Max pro Česko a Slovensko?
Tím, že jsem začal budovat kariéru v relativně mladém věku, mi bylo jasné, že do důchodu je hodně daleko. Jistě, byly další pozice v korporaci, kam bych se mohl posunout, ale moc už jich také nebylo. Pro mě je velká výzva zopakovat to, co jsem dokázal pro Wrigley, v jiné oblasti, jiné branži. Když jsem byl ve Wrigley a přemýšlel, co dál, bylo mi jasné, že bych se chtěl zaměřit na nějaké své podnikání. Začít na zelené louce není jednoduché a Re/Max byla do jisté míry náhoda. Cestoval jsem po Německu a viděl jsem tam vývěsní štít Re/Max, který jsem znal z Ameriky. Byl jsem překvapený, co firma dělá v Německu. Podíval jsem se na jejich webové stránky a hned tři dny nato jsem seděl se spoluzakladatelem ve Vídni v kanceláři. Byli jsme si vzájemně sympatičtí, takže se mi podařilo získat práva na Re/Max.
David Krajný (52) : Vystudoval mezinárodní obchod na pražské VŠE. Začínal ve společnosti Strojimport, kde působil v letech 1989 až 1990. Poté nastoupil do firmy Wrigley jako její vůbec první zaměstnanec v Česku. Podílel se na expanzi firmy na středoevropských a amerických trzích. Působil jako viceprezident pro marketing v centrále Wrigley v americkém Chicagu. V roce 2005 koupil masterfranšízu realitní sítě Re/Max pro Česko a Slovensko.
