Brazilců je 210 milionů a samozřejmě se mezi nimi najdou lidé
různých založení a firmy s odlišnou kulturou. V zemi kontinentálních rozměrů
také existují nemalé regionální rozdíly. I tak lze vypozorovat určité sdílené
kulturní charakteristiky a z nich vyvodit některá doporučení pro obchodování v
Brazílii.
1. Komunikativnost
Brazilci jsou komunikativní a obecně rádi mluví. Neváhají
vstupovat do malých interakcí se zcela neznámými lidmi. Když si člověk v
Brazílii koupí zájezd s místní cestovkou, průvodce po celý den nezavře ústa.
Když budete sledovat přenos fotbalového utkání v brazilské televizi, komentátor
pojede jak kulomet bez sebemenší pauzy. A když budete chtít uzavřít obchody,
budete se k nim muset mnohdy doslova „prokecat“.
Samozřejmě jazyková bariéra je problémem, znalost portugalštiny zásadním způsobem otevře dveře. Na brazilských veletrzích kolují v jednotlivých konverzacích mezi účastníky akce i mnohé důvěrné informace, klíčové pro váš místní byznys. Není nad to jim rozumět a moci se i aktivně zapojit.
| Knižní průvodce pro exportéry |
| Na co si dát pozor při obchodech v Brazílii a co všechno patří ke svébytné povaze tamních lidí, o tom podává zprávu s vtipem napsaná kniha Brazílie, návod k použití vydaná nakladatelstvím Titanic. Autor Pavel Šembera jezdí jako obchodník a milovník tamější kultury do Jižní Ameriky už víc než 10 let a za tu dobu nasbíral nespočet postřehů a obchodnických historek. Sestavil je do podoby humoristického knižního průvodce, který je vhodný jak pro exportéry, tak pro všechny milovníky brazilské kultury. |
Ale i bez portugalštiny nezoufejte, protože neverbální komunikace je ve zdejším prostředí také silnou zbraní. Když do svého komunikačního arzenálu přidáte úsměv, oční kontakt a vhodná gesta, budou Brazilci vnímat, že jste jim blízko a napojeni na stejnou vlnu. Stěžejním gestem je zde palec zvednutý nahoru, ten můžete použít na vše od pozdravu přes poděkování až po rozloučení.
2. Pozor na „ne“
Každá strana má rub i líc a rubem ke komunikaci kdykoli a
kdekoli je fakt, že Brazilci obecně neradi sdělují negativní informace. Často
musíte z intonace, řeči těla a vyhýbavých vyjádření jako „je to velmi zajímavé“
odtušit, že jim vlastně nabízený produkt nebo služba zajímavé vůbec
nepřipadají. V brazilské kultuře se projevuje jev označovaný jako „koncept
zachování tváře“ – protistraně se nesdělují informace, které by jí nebyly
příjemné nebo by (pomyslně) snižovaly její důstojnost.
V komunikaci na dálku se brazilský partner mnohdy raději
odmlčí, než by vám říkal špatné zprávy. To je pro zahraničního obchodníka
frustrující situace. Zároveň, z obrácené pozice, je velmi nevhodné vaše
jihoamerické partnery kritizovat. V rámci obchodního jednání dosáhnete lepších
výsledků, když budete důsledně vystupovat v rovině rovnocenného partnera, který
umí naslouchat a respektovat odlišnosti zdejšího trhu a znalosti protistrany,
než při nadřazeném diktování podmínek.
3. Emoce
Brazilci dávají větší důraz na emoce než průměrný Čech a
obvykle očekávají, že protistrana je jejich aktuálnímu emočnímu naladění
účastna, nějakým způsobem ho sdílí. Nemělo by vás překvapit, když bude jejich
řeč prošpikována květnatými superlativy o snech, vášních, dojetích i smutcích,
a to i při obchodním jednání. Vaše naslouchání by mělo být aktivní, s jasně
čitelným zájmem a podobnou úrovní důvěrnosti sdělovaných informací.
Striktně racionální přístup se zaměřením na čísla, data a
efektivitu příliš pochopení u Brazilců nenalezne. Je možné, že vás po takovém
vystupování vyhodnotí jako nesympatického suchara, což není úplně příznivá
pozice pro rozvoj obchodu.
4. Přítomnost
Brazilci dávají obecně více pozornosti lidem a skutečnostem,
které se dějí tady a teď, na úkor těch, jež jsou od nich časově a prostorově
vzdáleny. Proto i ty nejobtížnější situace, kterými bude váš obchodní vztah
procházet, zpravidla vyřešíte na místě při osobním jednání, ale jen velmi těžko
na dálku po e-mailech či telefonech.
Zároveň bude poměrně složité od partnerů získávat výhledy a
realistické plány do budoucna, protože ta je v jejich očích nejistá a nejvíc se
řeší to, co právě teď hoří. Čas v Latinské Americe plyne svým tempem a pro
obchodní úspěch budete potřebovat hodně trpělivosti. Zároveň bude od vás
očekávána poměrně rychlá odezva a akce, když se záležitosti kolem vašeho
obchodu zrovna dají do pohybu.
5. Otevřenost a důvěra
Brazilská společnost působí celkově velmi otevřeně a vstřícně
vůči novým lidem. Když budete jako cizinec pobývat v Brazílii, místní se o vás
budou aktivně zajímat, rádi vás pozvou na společné akce a zahrnou pozorností.
Tento okamžitý zájem je však obecně nastavenou kulturní normou, nejde ho
automaticky zaměnit za skutečné přátelství. I v Brazílii se důvěra buduje v
čase a zahrnuje vzájemné poznání obou stran.
Zároveň právě na důvěře a přátelství jsou založené dlouhodobé
obchodní vztahy (daleko více než na sebelépe vypracované smlouvě). Je to v
zásadě ta hlavní věc, o kterou byste měli setrvale pečovat. Zajímejte se o
partnera jako osobu a také o jeho rodinu, která má ve všech latinskoamerických
kulturách důležité postavení.
6. Byrokracie a flexibilita
V Brazílii byrokracie nezřízeně bují a mnoho úkonů, které
považujeme za triviální (například převod peněz do zahraničí), je ve
skutečnosti pro brazilskou firmu pracným úkonem. Protekcionistický charakter
země se odráží v mnoha tarifních i netarifních bariérách pro dovoz. Pro českého
vývozce to vše představuje nejen náklady, ale také trpělivost. Složitost
byrokracie často vede Brazilce k hledání různých nových cest k vyřešení
problému či předběhnutí konkurence. V tom může být konkurenční výhoda českých
firem, pokud dokážou být dostatečně flexibilní a vyjít požadavkům brazilského
trhu vstříc.
7. Kolektivnost
V brazilské společnosti se projevuje tendence ke kolektivnímu chování. Lidé dají více na mínění ostatních (a zvlášť těch, kteří jsou ve svém oboru považováni za „opinion-leadery“). Trh snadno podléhá módním vlnám, což je důležité pro marketing. V menších firmách se kolektivnost projevuje i obtížným delegováním pravomocí, rozhodování o všem důležitém často zůstává pouze v rukou majitele.
V poledne si Brazilci rádi počkají dlouhou frontu na konkrétní restauraci s představou, že čím více lidí čeká ve frontě, tím přece musí být jídlo lepší. Navíc si během čekání krásně popovídají.
8. Vzhled a status
Brazilci dají na společenský status. Upravený zevnějšek,
značka oblečení i hotel, kde se ubytujete, to všechno jsou důležité vnější
známky vašeho postavení. Přímo reprezentují vás i vaši firmu a je třeba jim
věnovat péči.
9. Hravost
Třebaže Brazilci jsou zkušení a sebevědomí obchodníci,
jednání neprobíhají v nějaké sterilní a přísné atmosféře. Naopak, místní mají
velice rádi bezprostřednost a hravost, ocení humor a vtip, samozřejmě taktně
zvolený.
10. Klišé
Existují Brazilci, již nesledují fotbal, i tací, kteří mají z karnevalu takovou hrůzu, že před ním každoročně prchají z města. Nejlépe je zjistit si konkrétní zájmy vašeho partnera, abyste našli společné téma a potěšili ho třeba i na míru zvoleným dárkem. Třebaže Brazilci jsou často ke své zemi a její vládě velmi kritičtí, na negativní komentář od cizince jsou citliví.
Velebte před nimi krásy Brazílie, narazíte na mnoho z nich během pobytu. Nezapomeňte zároveň, že se nacházíte v největší katolické zemi na světě: Navzdory karnevalovému image je brazilská společnost v mnoha ohledech značně konzervativní.
PDF verze lednového a únorového dvojčísla magazínu Export a podnikání ke stažení
