Na začátku letošního roku se Michael Pupala stal generálním ředitelem finanční skupiny Wustenrot pro Česko a hned musel čelit několika výzvám: vnitrofiremní
transformaci; tržním, kdy rostoucí úrokové sazby ovlivnily trh financování bydlení; a také legislativním, když Česká národní banka okleštila podmínky pro žadatele o hypotéky a dlouhodobě zpřísňuje pravidla pro finanční zprostředkovatele.
„Kroky, které činí centrální banka k regulaci trhu, jsou správné. Absolutní počet poradců se snižuje, ale je to ku prospěchu věci.
Finanční poradenství je řemeslo jako každé jiné a adekvátní specializace lidí je na místě“ říká Pupala.
* > Neprojevují se změny na zájmu o stavební spoření?
Trhu stavebního spoření se daří. Ukazují to loňská čísla i trendy z letošního roku. Prostředí vzrůstajících úrokových sazeb jednoznačně přeje stavebku a úvěrům, především překlenovacím. Přeji si, aby tento trend pokračoval i u řádných úvěrů ze stavebního spoření. Zároveň vnímám trochu kontroverzní chování některých konkurentů, kteří nedisponují licencí pro hypoteční úvěry a ohýbají stavební spoření směrem k hypotečnímu trhu. Osobně si nemyslím, že je to dobře. Z nějakého důvodu vznikly stavení spořitelny - princip kolektivního spoření a následného získání řádného úvěru - a z jiného důvodu vznikly banky. Jejich překrývání mi nedává smysl, navíc si myslím, že bychom měli chránit čistotu stavebního spoření. Ten koncept je dobrý a funkční, prospívá nejen samotným klientům, ale i ekonomice České republiky.
* > Wustenrot nabízí jak stavební spoření, tak hypoteční úvěry. Jak to funguje dohromady?
Dobře. Klientům vždy nabízíme to nejlepší z obou světů, to, co nejlépe řeší jejich konkrétní situaci. Máme unikátní pozici na trhu, jsme specialisté na řešení bydlení a máme to nejlepší ze stavebního spoření a z hypoték. Klienta nemusí zajímat, jestli jeho potřeby vyřešíme jednou či druhou službou.
* > Takže například klient se vám ozve s poptávkou, že chce řešit rekonstrukci bytu v nějakém finančním rozsahu, a vy mu nabídnete řešení?
Zhruba 40 procent lidí jde v takové situaci na internet. Do vyhledavače zadá například „rekonstrukce jádra“ a začne se zajímat o způsoby financování. Vyskočí stovky odkazů a průměrně informovaný klient se v tom začne ztrácet. Část lidí jde do mateřské banky, část se zeptá na doporučení svých blízkých. Ve fázi nadbytku informací je na nás, abychom z toho klienta vyvedli a dokázali mu správně poradit. V tu chvíli se do komunikace dostává finanční poradce. Věřím, že pro zásadní rozhodnutí osobní kontakt byl, je a bude klíčový. I proto je jedním z našich pilířů ve Wustenrotu orientace na poradce. Byť si to řada mých kolegů nemyslí a sází na plně onlinové koncepty, jsem přesvědčen, že fyzický kontakt bude mít zásadní vliv i v budoucnu. Cestou je, jak správně a efektivně propojit online a ofiline svět, aby to bylo ve prospěch klienta, a ne jen banky.
* > Stále se mluví o digitalizaci finančního byznysu a změnách, které to do sektoru přinese…
Pro mě není digitalizace cíl, ale cesta či nástroj. Chci digitalizovat Wustenrot, ale ne proto, že to dobře vypadá, ale aby naši klienti měli snadnější život. Nedávno jsme uzavřeli partnerství se společností CreativeDock, společně pracujeme na kompletní digitalizaci našich zákaznických cest a naší administrativy. Pořízení nového bydlení nebo jeho rekonstrukce je samo o sobě stresující, banka by to podle mě neměla zhoršovat, naopak by měla klientovi situaci zjednodušit, třeba nabídnout digitální vyřízení administrativních úkonů. Do dvou let bych chtěl digitalizovat všechny produkty, které nabízíme. Digitalizace je nástroj, jak klientovi zlepšit život.
* > V celé zemi panuje nedostatek kvalifikované pracovní síly. Potýkáte se s tím ivy?
Je to hodně postavené na osobních vztazích a referencích kolegů, respektive atmosféře, kterou firma šíří kolem sebe. Za půl roku, kdy působím v čele českého Wustenrotu, proběhla v centrále poměrně velká rekonstrukce týmu a neměli jsme problém s hledáním lidí. Jsem přesvědčen, že motivace být u něčeho, co se mění nebo buduje nově, je pro lidi atraktivní. Když to spojíte s férovým přístupem, tak na to lidé slyší. V tomto ohledu věřím na princip sněhové koule: jak se chováte k lidem, takoví lidé k vám přicházejí. A oni zase přivádějí další nové pozitivní lidi. Pro někoho to možná zní jako trochu naivní princip fungování, ale několikrát se mi to osvědčilo a já tomu věřím. •
O autorovi| Ondřej HergeseM, hergesell@mf.cz
