PŘÍMÝ PRODEJ - Osobnímu prodeji se v Česku věnuje přes dvě stě tisíc lidí. Pro většinu z nich se jedná o přivýdělek. Pro některé o odrazový můstek k dalšímu podnikání. Všichni ale musejí čelit nedůvěře veřejnosti.
Podnikatel Roman Hassmann vlastní realitní kancelář, k tomu personální a počítačovou firmu. Je jednatelem vzdělávací společnosti a tichým společníkem několika dalších firem. Podle svých slov za to vděčí mimo jiné přímému prodeji, kterému se věnuje od roku 1993. Hned po prvním roce, co pracoval pro kosmetickou firmu Amway, vydělával na osobním prodeji kolem stovky tisíc korun měsíčně.
„Mnoho lidí se domnívá, že přímému prodeji se věnují pouze ubožáci, kteří na nic jiného nemají. Jedná se ale o byznys, při kterém se naučíte pracovat s lidmi a máte šanci si vydělat pěkné peníze, což můžete posléze využít v jiném podnikání,“ konstatuje Hassmann. Přímý prodej je dnes pro něj, stejně jako pro velké množství jeho kolegů, jen „vedlejšákem.“ Společně s manželkou, která se osobnímu prodeji věnuje od roku 1994, kdy byla na mateřské, pravidelně zásobují kosmetikou značky Amway zhruba třicet stálých zákazníků. To samo o sobě by jistě žádné závratné výdělky nepřineslo – rabat při prodeji činí třicet procent z ceny výrobku. Systém „multilevelů“, jako je právě Amway, ale také třeba firmy Oriflame, Avon nebo Mary Kay, nabízí možnost profitovat (zhruba třemi až jednadvaceti procenty) na obchodech dalších prodejců, které zaučíte. Roční příjem manželů Hassmanových z firmy Amway činí v současné době zhruba 5 milionů korun.
CO JE OSOBNÍ PRODEJ?
Osobní nebo také přímý prodej bývá v povědomí lidí často zaměňován za jiné obchodní praktiky, jako je například zásilkový prodej, televizní marketing, prodej po telefonu, prodej na výstavách a veletrzích. Přímý prodej je ale založen na nabídce a případném následném prodeji osobám, které jsou prodávajícímu buď osobně známy, nebo mu byly předem doporučeny jeho předchozími zákazníky.
Kosmetika i služby
V Česku patří oblast přímého prodeje, stejně jako v ostatních zemích Evropské unie, k rychle se rozvíjejícím oblastem podnikání. Jako svůj distribuční kanál vyžívají tuto formu prodeje především kosmetické firmy. Výjimky, jako je například společnost Ranger, která prodává telekomunikační služby, ale potvrzují pravidlo.
„Osobnímu prodeji se v Česku daří i navzdory rostoucímu počtu prodejen obchodních řetězců a konkurenci internetových obchodů. Ceny zboží prodávaného touto formou prodeje jsou sice ve srovnání s kamennými či internetovými obchody většinou vyšší, značná část Čechů je ale ochotna si připlatit za kvalitní výrobek,“ míní Jan Stránský, předseda představenstva Asociace osobního prodeje, která je v Česku jediným profesním sdružením přímých prodejců. Celkem devíti obchodním společnostem, které jsou v asociaci sdruženy, vzrostly tržby meziročně o zhruba 300 milionů korun na rekordních 4,52 miliardy. Počet aktivních prodejců těchto firem se za posledních pět let zvýšil o 27 procent na loňských více než 218 tisíc lidí.
Benzin v obýváku
Zcela růžová ale situace přímých prodejců není. Mnoho z nich stále čelí nedůvěře značné části veřejnosti. „Někteří zákazníci se například obávají, že nenaleznou odvolání v případě reklamací. Jiným není po chuti, že je s nabídkou oslovuje cizí osoba. Někteří mohou mít pochybnosti o kvalitě zboží,“ popisuje nejčastější problémy Stránský.
Vinu na této situaci nesou především nekalé praktiky některých prodejců i firem.
„Hodně podvedených zákazníků bylo například v nedávné kauze kamen na speciální benzin. Prodejce vychvaloval, jak rychle ohřejí místnost, což byla pravda. Už ale neřekl, že kvůli pohonu vydávají velmi specifický zápach a nejsou určeny do bytu. V této kauze proběhla řada soudních pří, v nichž zvítězili spotřebitelé,“ říká mluvčí Sdružení obrany spotřebitelů Ivana Picková. Vzpomíná si také na případ, kdy podomní obchodník nabízel jakousi krabičku, která měla likvidovat negativní záření v bytě. Když ji ale spotřebitel ve snaze zjistit, jak zařízení funguje, otevřel, našel uvnitř pouze obyčejnou žárovku.
Nejsme Letadlo
„Lví podíl na nedůvěře vůči přímým prodejcům mají finanční hry na principu letadla nebo pyramidy,“ konstatuje Roman Hassmann. Pro firmu zaměřenou na osobní prodej není jednoduché se od těchto provařených kauz výrazně odlišit. Systém přibírání nových prodejců, kteří na vás budou pracovat a přibírat zase další lidi, je tu totiž společný. Rozdíl u slušných firem je v tom, že skutečně prodávají kvalitní výrobky, jen k tomu používají jiný distribuční kanál než většina jejich konkurentů.
Například společnost Oriflame, která na českém trhu působí přes osmnáct let a zaměstnává 80 tisíc kosmetických poradců a zhruba 140 zaměstnanců v odvětví administrativy a logistiky, vsadila kromě tradice dobrého jména svých výrobků ve světě také na vybudování etického kodexu. „Sledujeme, zda tento kodex naši prodejci dodržují. Zákazník má například právo bez udání vrátit zboží svému prodejci. Kdyby se prodejce bránil, může se obrátit přímo na firmu,“ popisuje marketingový ředitel společnosti Mirek Kopřiva.
ŽENY JSOU V PŘEVAZE
Trendy v tuzemském přímém prodeji v podstatě kopírují směr, kterým se tato oblast ubírá v rámci celé Evropské unie. Rozdíly jsou jen nepatrné. „V Česku se například stále ještě prodává málo služeb. Také trh doplňků pro domácnosti je v jiných zemích bohatší. Totéž platí například o prodeji vína nebo stavebních prvků,“ přibližuje Jan Stránský z Asociace osobního prodeje. Zajímavým zjištěním britské společnosti Ipsos Mori je, že většinu (83 procent) přímých prodejců v Unii tvoří ženy. Pro srovnání: v evropské podnikatelské sféře celkově tvoří ženy pouze 30 procent. „Většina sortimentu je ženám blízká. Možnost zapojit se do prodejních systémů je snadná, nevyžaduje počáteční investice. Významnou roli hraje možnost prodejce řídit si sám pracovní dobu a pracovní nasazení. V neposlední řadě je důležitá i společenská stránka této činnosti, ženy se rády baví o módě, čistotě, kráse a domácnosti,“ vysvětluje si zájem žen Stránský.
Čtrnáct dnů na straně zákazníka
Přímý prodej je považován za součást maloobchodu a nevztahuje se na něj tedy zvláštní legislativa. Důležitými zákony, kterými se mimo jiných řídí, je zákon na ochranu spotřebitele a zákon o nekalých obchodních praktikách, které platí pro všechny maloobchodní subjekty. Na co by si tedy měl dát zákazník při nákupu od osobního prodejce pozor?
„Neměl by se nechat omámit výřečností prodávajícího a ujišťováním, že ho potkalo mimořádné štěstí, protože má možnost koupit skvost skoro zadarmo. Spotřebitel má vždy právo nechat si výrobek předvést, nejen vzorek, ale přesně tu věc, kterou kupuje,“ upozorňuje Ivana Picková.
Kupující má do čtrnácti dnů od převzetí věci právo odstoupit od smlouvy bez udání důvodu . „Obnáší to výrobek zabalit a poslat na vlastní náklady na adresu, kterou je prodejce povinen poskytnout, stejně jako je jeho povinností informovat spotřebitele o tomto právu,“ vysvětluje Picková. Spolu s výrobkem je dobré prodejci zaslat také dopis s informací, že chcete od smlouvy odstoupit.
Špatné zprávy se šíří rychle
Stanovovat jasná pravidla pro tento specifický obor podnikání a hlavně kontrolovat jejich dodržování si dala za cíl právě Asociace osobního prodeje, která vznikla v roce 1993. „Žadatelé o členství musí absolvovat jednoroční zkušební lhůtu, než jsou přijati za řádného člena. Na firmy si obstaráváme reference například z Evropské federace přímého prodeje,“ přibližuje Stránský.
Každý člen musí v plném rozsahu akceptovat stanovy asociace a etický kodex. „Kontrolujeme, jak se firma a její distributoři chovají na trhu, jak se starají o ochranu svých zákazníků, jaké výrobky prodávají. Kritika a špatné zprávy se šíří rychle. Hodně nám mohou pomoci sdělovací prostředky a spolupracujeme i s organizacemi na ochranu spotřebitelů,“ přibližuje Stránský.
Při zjištění závažných pochybení proti kodexu může asociace člena i vyloučit.
