Alfou a omegou pro založení fungujícího obchodního vztahu je pečlivý a kvalifikovaný výběr budoucího obchodního partnera. V Číně, kde se nacházejí statisíce firem (od kolosů až po malé dílny), má tento fakt dvojnásobnou platnost.
Autor: Profit
Pojďme se tedy podívat na některé základní faktory, které byste při hledání vhodné čínské firmy měli zohlednit.
Preferujte přímé výrobce
Při hledání partnera v Číně se obecně doporučuje zaměřit se na přímé výrobce hledaného produktu. V Číně se dobře daří obchodním společnostem, které fungují jako prostředník mezi zákazníkem a výrobcem, občas též dochází k určitému rozostření hranice mezi výrobcem a obchodníkem. To v případě, kdy společnost vyrábí určitý typ produktu sama, avšak jiné, příbuzné produkty zadává do výroby třetím subjektům.
Netřeba zdůrazňovat, že zejména v případě menších obchodních společností pro zákazníka vzniká jisté riziko: v případě, že dojde k reklamaci, nárok na výměnu zboží či vrácení peněz nemusí být uspokojen. U seriózních partnerů je riziko nižší, nicméně je logické, že při zadání výroby třetí straně ztrácí zadavatel plnou kontrolu nad kvalitou, což mu však nezabrání dodat toto zboží zákazníkovi, a to i v případě, kdy výsledek není plně v souladu s požadavky koncového klienta.
V prvé řadě byste se tedy měli ujistit, že partnerem není pouhý překupník. Typickým znakem, společným pro tradingové společnosti je až příliš široká škála produktů, kterou společnost nabízí a u nichž se zdá racionálně velmi nepravděpodobné, že by bylo pro firmu možné všechny vyrábět na jednom místě.
Snažte se získat co nejvíce informací
Jakmile vytipujete potenciálně zajímavého partnera a vejdete s ním do kontaktu, je vhodné co nejdříve získat základní informace, týkající se vedení firmy, zaměstnanců, obratu, hlavních zákazníků a podobně. Seriózní firma by neměla mít problém většinu těchto informací poskytnout, ačkoliv někdy se lze setkat s tím, že informace jsou považovány za důvěrné.
Dobré je rovněž podrobně prozkoumat webové stránky, které mohou mnohé napovědět. Pokud například adresa společnosti odkazuje na kancelářskou budovu, v lepším případě se jedná o detašované pracoviště (bývá to případ některých větších společností), v horším případě to ukazuje na to, že máte čest s tradingovou firmou. Stránky pouze v angličtině bez funkční čínské mutace bez uvedení adresy rovněž nevzbuzují důvěru.
Je pochopitelně nasnadě, že jak informace poskytnuté partnerem, tak to, co najdete na webu, nemusí být přesné či dokonce vůbec pravdivé. Například z webové prezentace nabudete dojmu, že se jedná o velkou společnost se stovkami zaměstnanců (vždyť ta budova se jménem firmy přes celé průčelí vypadá tak honosně), ovšem nakonec vyjde najevo, že firma byla založena před půl rokem a čítá pouhých pět zaměstnanců včetně majitele.
Potenciálního obchodního partnera si prověřte**
Pokud je však prvotní dojem příznivý, zástupci firmy rychle reagují a podávají detailní informace v potřebném rozsahu, je vhodné přikročit k dalším krokům směřujícím k bližšímu poznání protějšku.
Nejlepší představu o partnerovi samozřejmě získáte osobní návštěvou přímo v Číně. Potkáte se s lidmi z masa a kostí, poznáte majitele firmy, pracovníky zodpovědné za kontakt s vámi, uvidíte výrobní a další prostory a v neposlední řadě budete mít možnost na vlastní oči spatřit něco málo z Číny.
Při návštěvě je samozřejmě důležité hodně se ptát a dobře pozorovat. Požádejte například o předložení obchodní licence: většinou je vystavena v kanceláři generálního ředitele či v jednací místnosti. Může se totiž stát, že vás partner vezme na prohlídku „spřátelené“ továrny, která patří někomu jinému, což by mohlo znamenat, že se schyluje k výše naznačené variantě delegace zakázky na třetí subjekt. Napoví i různé certifikáty (ISO apod.) či ocenění – tyto dokumenty nezřídka bývají v angličtině, což vám identifikaci usnadní.
Při návštěvě máte rovněž znamenitou možnost zjistit, jak vlastně partner pracuje, zda dokáže naplnit vaše očekávání co do kvality, technologie, rychlosti apod.
Pochopitelně se nabízí možnost během jedné cesty do Číny navštívit několik partnerů – vždy je lepší vybírat z více možností. Výběr není radno uspěchat, během první návštěvy by tak mohlo být dostačující domluvit se na přípravě vzorků pro vás. Pokud jste coby potenciální zákazník pro partnera zajímavý, určitě rád trpělivě počká na definitivní rozhodnutí.
