Vzniká potřeba zcela nových obchodníků
V současné době se stále častěji mluví o využívání internetu při obchodování mezi jednotlivými společnostmi, tedy o takzvaném business to business, někdy také B2B. Odhady hovoří o řádově vyšších objemech obchodů v této kategorii ve srovnání s obchodem zaměřeným na koncové zákazníky a samozřejmě o exponenciálním růstu. Podívejme se tedy na tuto oblast podrobněji. Nové obchodní modely. Především nejde tak úplně o novou myšlenku: velké společnosti, které spolu tvoří dodavatelsko-odběratelský řetězec, se již v minulosti snažily propojit svoje informační systémy, a tak dosáhnout lepší optimalizace logistiky, snížení skladových zásob a plánování výroby. Problém spočíval v tom, že zavedení komunikace přes EDI bylo relativně nákladné a nedostatečně flexibilní. Internet přináší nejen levné, jednotné a rozšířené komunikační prostředí (rozšíření internetu mezi většími společnostmi se i v méně rozvinutých částech světa blíží stu procent), ale i některé zcela nové obchodní modely. Při řadě diskusí o e–businessu (EURO 19/2000) vedou první myšlenky okamžitě k otázce prodeje. Manažeři si kladou otázky jako: Jak může internet pomoci zvýšit prodej našich produktů? Pomůže nám vstoupit na nové trhy a získat nové zákazníky? Zvýšíme objem prodeje současným zákazníkům a posílíme jejich loajalitu? Nebo snížíme náklady na prodej? Přitom často vůbec neuvažují o možnosti, jak využít internet ke zvýšení efektivity nákupu. Vyšší efektivita. Internet v oblasti nákupu umožňuje zvýšit efektivitu speciálně ve dvou oblastech:
- snížení transakčních nákladů a přesun odpovědnosti na správná místa – díky automatizaci prakticky všech činností od formulace požadavku, kde je možné často eliminovat nutnost komunikace s oddělením nákupu a přenechat objednávání přímo pracovníkům, kteří danou komponentu potřebují, přes vypisování elektronických tendrů až po úřadování spojené s dodávkou a vyřizování došlých faktur. Oddělení nákupu přestává plnit výkonnou rutinní úlohu a přesouvá se do strategie a stanovování pravidel.
- podpora strategického nakupování – snížení nákupní ceny. Využití internetových technologií v nákupu umožňuje podstatně snížit nákupní ceny. Díky nižším transakčním nákladům je možné namísto dlouhodobých smluv se subdodavateli přecházet k periodickému vypisování výběrových řízení a vybírání nabídek s nejnižší cenou. Navíc nástup internetu umožňuje v některých případech oslovit širší okruh potenciálních subdodavatelů. To je umožněno také skutečností, že vzhledem k pokračující optimalizaci logistiky dochází postupně k rozšiřování geografických území tam, kde dopravní náklady byly doposud bariérou vstupu vzdálenější konkurence na určitá teritoria a trhy.
Tři modely. V případě nákupu, ale i prodeje jde vždy o vztah mezi dvěma subjekty – nakupujícím a prodávajícím. Při vytváření internetových obchodních modelů je přitom zajímavé, na které straně „sedí internetové stránky, které obchod zprostředkují. Může jít o: - stránky prodávajícího (jde vlastně o klasický prodej na internetu, který pouze hodnotíme také ze strany kupujícího). Nákup na takových stránkách v případě společnosti, která má řadu subdodavatelů, není příliš výhodný, protože nakupující musí neustále přistupovat na jejich jednotlivé prodejní stránky. Navíc není triviální integrovat komunikaci s WWW stránkami prodávajícího do vnitřního systému nakupujícího. Tuto nevýhodu je možné kompenzovat funkčností, která výrazně zvýší komfort objednávání ve srovnání s běžnými metodami. Prvním předpokladem úspěšnosti prodejce je ovšem návštěvnost jeho stránek. Pro obchodní procesy prodávajícího je tento model výhodný, protože může nákup a objednávky přímo propojit do svého vnitřního informačního systému. Přestože z pohledu nákupu nejde o zásadní změnu, uvádějí pracovníci oddělení nákupu, že tuto možnost (pokud ji subdodavatel poskytuje) využívají.
- stránky kupujícího, kde narážíme na bariéry, protože dodavatel musí komunikovat s řadou nákupních stránek svých jednotlivých odběratelů. Kupující tedy musí zajistit dostatečnou návštěvnost a atraktivitu své poptávky. Kupující nejenže může své nákupní stránky integrovat se svým vnitřním informačním systémem, ale zvyšuje konkurenci nabízejících, a tím snižuje ceny. Již uskutečněné projekty vykazují snížení nákladů v řádech desítek procent.
- virtuální tržiště – vertikální portál (někdy také vortal). Takové tržiště podporuje současně nákup i prodej, a to tak, že zobrazuje nabídku i poptávku a podporuje vypořádání obchodů.
V současné době vzniká takových tržišť v různých modifikacích obrovské množství. Obvykle jsou zaměřená na určité konkrétní odvětví (chemický průmysl, ocel) a často integrují celý řetězec od základních surovin až po sofistikované výrobky. Někdy také vznikají jako rozšíření nákupního serveru, který vytváří často i společnosti, jež si za normálních okolností konkurují. V případě, že původním provozovatelem je čistě internetová firma, stává se často, že významné společnosti, které na tržišti obchodují, do společnosti provozovatele kapitálově vstupují. Výhoda těchto tržišť spočívá v tom, že koncentrují nabídku i poptávku řady společností na jednom místě, takže odpadá potřeba monitorovat a komunikovat s množstvím různých stránek, a navíc toto tržiště (pokud je úspěšné) přiláká podstatně více návštěvníků než stránky jednotlivých společností. V souvislosti s popsanými modely pozorujeme zajímavý jev: vzniká totiž potřeba zcela nových obchodníků. Role obchodníka, který obhospodařoval dlouhodobé smluvní vztahy, se posouvá směrem k roli podobné obchodníkovi na burze, který musí být schopen rychle reagovat na změny nabídky a poptávky a výhodně prodat nebo nakoupit. Řada společností proto před svým aktivním vstupem tyto trhy nejdříve monitoruje, trénuje své nové obchodníky a vyčkává na vhodný okamžik pro své aktivní zapojení.
