Zákazníci odešli především k alternativním obchodníkům s elektřinou
Dvěma největším tuzemským obchodníům s elektřinou, firmám E.ON a ČEZ, v posledních měsících utíkají tisíce klientů – především domácnosti a drobní podnikatelé – ke konkurenci. Vedení obou společností hledá možnosti, jak úprk klientů zastavit a co nejvíce jich přilákat zpět. Dle dostupných údajů se jim to zatím zcela nedaří.
Alternativní vyhrávají
Úbytek odběratelů potvrdil mluvčí společnosti E.ON Vladimír Vácha. „Odcházejí především k alternativním obchodníkům,“ konstatoval Vácha. Konkrétní údaje ale nesdělil. Dle informací týdeníku EURO jsou to tisíce odběratelů měsíčně. Firma se snaží odlivu zákazníků zabránit především tím, že zavádí nové produkty. Třeba E.ON Trend, u něhož je cena elektřiny fixována na dvanáct měsíců od podpisu smlouvy a vychází z aktuálních cen proudu na velkoobchodním trhu. „Další nové produkty a služby chystáme. Máme i akční nabídky na nákup některých druhů vybraného elektro zboží,“ popsal Vácha, jak se společnost E.ON brání odlivu klientů. Další díl kampaně na opětovné přilákání drobných zákazníků firma plánuje na počátek března. Jak ale bude vypadat, společnost s odvoláním na ostrý konkurenční boj neuvedla.
Že je situace s odlivem klientů skutečně pro E.ON závažná, potvrdil zdroj blízký vedení firmy. „Ve společnosti se stále snaží vymyslet nové produkty. Představenstvo se touto situací zabývá takřka na každém svém zasedání. E.ON ale není jediný. S podobným úbytkem se potýká i jeho největší konkurent, firma ČEZ,“ upozorňuje dobře informovaný zdroj.
Jeho slova potvrdil i obchodní ředitel ČEZ Alan Svoboda. „Byly to tisíce klientů měsíčně,“ upozornil. Svoboda je však přesvědčen, že by ČEZ měl negativní trend v budoucnu zvrátit. „Z posledních údajů je patrné, že se k nám část klientů opět vrací. Přesná čísla teprve dopočítáváme, k dispozici budou až za pár týdnů,“ dodal Svoboda. Dle informací týdeníku EURO se ale počet navrácených klientů ani zdaleka nevyrovná počtu těch, kteří se rozhodli od ČEZ odejít. Rozdíl bude stále v řádech tisíců.
Jak chce ČEZ zabránit dalšímu exodu, a naopak přitáhnout nové klienty? Obdobně jako jeho konkurent E.ON především zkvalitněním služeb. Což ostatně potvrdil i Svoboda. „Naše zákaznická call centra jsou v provozu 24 hodin denně, spustili jsme nový internetový portál, odběratelé mohou například využít virtuální obchodní kancelář a z domova získat informace a řešit požadavky související s odběrem elektřiny,“ konstatoval obchodní ředitel ČEZ.
Naopak další velký konkurent firem E.ON a ČEZ, Pražská energetika, může patrně zůstat v klidu. „S odlivem nemáme velké problémy, jsou to jen stovky klientů, což vzhledem k množství našich zákazníků není tak významný počet. Navíc se v posledních měsících projevuje trend, kdy se k nám část z nich opět začíná vracet,“ upozornil mluvčí Pražské energetiky Petr Holubec.
Velcí obchodníci sice přesná čísla o úbytku klientů kvůli konkurenci tají, něco však lze vyčíst ze statistik zveřejněných Operátorem trhu s elektřinou (OTE). Jen loni změnilo dodavatele elektřiny 54 089 domácností, přičemž největší měsíční „úprk“ nastal v prosinci 2009, přes osm tisíc odběratelů. Ještě více to ale bylo letos v lednu, kdy dodavatele proudu změnilo přes dvanáct tisíc odběratelů (viz Domácnosti mění dodavatele elektřiny).
Obdobný vývoj je i v další klíčové kategorii maloodběratelů z řad drobných podnikatelů. Z této skupiny loni změnilo dodavatele elektřiny 33 400 klientů, nejvíce pak v lednu: přes jedenáct tisíc. Trend z loňska patrně bude pokračovat i letos, o čemž svědčí i čísla z minulého měsíce, kdy dodavatele elektřiny změnilo takřka 22 tisíc drobných podnikatelů. (OTE zveřejňuje údaje pouze dle jednotlivých kategorií zákazníků, nikoliv u jednotlivých obchodníků.)
Objevení zákazníci Ještě před několika lety obchodníci s elektřinou na klienty z řad domácností a drobných podnikatelů tak trošku zapomínali. O tom ostatně svědčila i prohlášení velkých obchodníků z roku 2006, tedy z doby, kdy se zcela otevřel konkurenci trh s elektřinou pro všechny druhy odběratelů, včetně domácností. Firmy tehdy shodně tvrdily, že pro lákání nových klientů z řad domácností a drobných podnikatelů nehodlají spouštět speciální reklamní akce. Tehdy se odvolávaly na zkušenosti ze sousedního Německa, kde část obchodníků vynaložila na reklamní kampaň pro lákání drobných odběratelů miliony eur takřka s nulovým efektem. Počet nových klientů ani zdaleka neodpovídal nákladům vloženým na jejich získání. I z toho důvodu se většina českých obchodníků soustředila především na boj o velké průmyslové klienty. Dnes je situace zcela jiná. Velký konkurenční boj srazil obchodní marže u dodávek elektřiny pro velké odběratele takřka na nulu. Částečně k tomu přispěla i ekonomická krize a následný pád cen elektřiny. Domácnosti a drobní podnikatelé jsou tak jedněmi z mála kategorií odběratelů, kde lze při prodeji elektřiny dosáhnout slušných marží. Vypuknutí ostrého konkurenčního boje nic nebrání. Navíc jsou domácnosti a malé podniky segmentem, kde mohou obchodníci s proudem zaznamenat ještě poměrně rychlý růst tržního podílu.
Vysoké sankce Alternativní obchodníci získávají nové klienty ve většině případů především díky nižší nabízené ceně za dodávky elektřiny. Jak je to možné, když většinou nakupují ze stejných zdrojů jako jejich větší konkurence? Důvodů může být několik. První z nich je, že velcí obchodníci mají logicky několikanásobně větší počet odběratelů než jejich menší konkurence. Nemohou tudíž spoléhat na to, že pro ně zajistí potřebné množství elektřiny na poslední chvíli. Dodávky proudu musejí nakupovat postupně v průběhu celého roku, jednou získají kontrakt dráž, jindy levněji. Z toho vypočítají – zjednodušeně řečeno – jakousi průměrnou cenu, kterou pak účtují svým odběratelům. Na rozdíl od alternativních obchodníků, kteří nepotřebují pro své odběratele tak velké množství elektřiny a mohou lehce zariskovat a vyčkat s nákupem elektřiny na dobu, kdy její ceny na trhu citelně klesnou. Dle informací týdeníku EURO navíc někteří alternativní obchodníci riskují, když nejdříve ve svých nabídkách „podstřelí“ cenu elektřiny proti té, kterou nabízí jejich větší konkurence. „Podepíší smlouvy s odběrateli a teprve poté začnou shánět potřebné množství elektřiny,“ tvrdí jeden z alternativních obchodníků, jenž si nepřál zveřejnit své jméno. Ten rovněž upozornil na další možnost, jak někteří menší obchodníci získávají nové klienty. Uzavřou dvouletý kontrakt na dodávky elektřiny, z něhož je možné se předčasně vyvázat jen pod hrozbou vysokých finančních sankcí. „Cena dodávky elektřiny v prvním roce je citelně nižší než u konkurence a pro obchodníka ztrátová. Zisky si ale vybere ve druhém roce kontraktu, v němž jsou ceny naopak o desítky procent vyšší,“ dodal zdroj. Ne všichni alternativní obchodníci ale získávají klienty takovým nekalým způsobem. V mnoha případech prostě mají „šikovnější“ nákupčí než jejich větší konkurence, jsou schopni nakoupit elektřinu za mnohem nižší cenu. Proud mohou nabízet levněji i proto, že nezaměstnávají tolik lidí v klientských centrech. V takovém případě ale jejich zákazníci musejí počítat s horším servisem, než jaký poskytují ČEZ či E.ON. A je ještě jedna skutečnost, o níž se před několika lety přesvědčil i ČEZ, když zkušebně vyslal své „podomní obchodníky“ po pražských domácnostech, tedy na území, jež ovládá Pražská energetika. Tehdy dle informací týdeníku EURO podepsal novou smlouvu s ČEZ takřka každý, koho firemní obchodníci navštívili. Ceny nových smluv se oproti těm původním lišily jen minimálně, o desítky korun měsíčně.
*
GRAF
Domácnosti mění dodavatele elektřiny**
2009 * měsíc* počet změn
Leden* 3702
Únor* 1494
Březen* 2290
Duben* 2858
Květen* 3540
Červen* 4095
Červenec* 3405
Srpen* 5286
Září * 5329
Říjen* 6968
Listopad * 7002
Prosinec* 8120
2010
Leden* 12 088
Pramen: OTE
