Estonští obchodníci jsou velcí patrioti a nacionalisté. Často se snaží dokazovat si vlastní kvality.Během obchodních jednání se projevuje velká soutěživost a snaha o sebeprosazování Estonců. Chování se vyznačuje nevelkou vřelostí, obtížným a pozvolným budováním neformálnějších vztahů.
Ropný terminál v Muuga Port, pět kilometrů od Talinu
Estonští obchodníci jsou velcí patrioti a nacionalisté. Často se snaží dokazovat si vlastní kvality.
Během obchodních jednání se projevuje velká soutěživost a snaha o sebeprosazování Estonců. Chování se vyznačuje nevelkou vřelostí, obtížným a pozvolným budováním neformálnějších vztahů.
POSEDLOST ČASEM
Jednání začínají přesně. Estonci jsou posedlí časem, vycházejí z pořekadla, že „čas jsou peníze“ a na schůzky přicházejí s předstihem pět až deset minut. Jakékoliv zpoždění může narušit i slibně se vyvíjející obchodní vztah. Při prvním setkání se vyměňují vizitky v anglické verzi, případně dvojjazyčné anglicko-ruské. Vizitky tištěné pouze v ruštině jsou nevhodné. Při výměně vizitek je vhodné vyjasnit si pravomoce a ujistit se, zda partner je kompetentní podepsat dohodnutý kontrakt, nebo zda jde o předběžná jednání
POZOR NA RUŠTINU
Obchodní jednání se zahajuje v angličtině, neboť Estonci by se mohli automatickým použitím ruštiny cítit dotčeni. Většina obchodníků, zejména těch mladších, hovoří anglicky. Přesto se při jednání s českými obchodníky, u kterých partneři předpokládají znalost ruštiny, často přejde na jednání v ruštině. Estonský obchod je navíc z velké části v rukou Rusů. Úvodní takzvaná orientační fáze jednání neexistuje, přechází se rovnou k věci. Představitelé estonských firem obchodují s firmami, nikoliv s lidmi, a proto nepotřebují své partnery poznat blíže. Jednání jsou rychlá a probíhají ve věcném duchu. Estonci jsou tvrdí vyjednavatelé, kterým nechybí hrdost a sebevědomí. Skromnost neocení, naopak si ji vysvětlí jako projev slabosti. Zmiňovat vlastní nedostatky či nedostatky vašeho zboží se nedoporučuje ani z legrace.
JEDNÁNÍ JAKO SOUBOJ
Obchodní jednání připomíná souboj, ve kterém si Estonci chtějí změřit síly s cizím partnerem a zvítězit. Nedělá jim problém říci „ne“, neradi ustupují. Vystupují otevřeně, přímočaře a věcně. Jednají spíše stylem „vítězství-prohra“ - nedívají se do budoucna, chtějí momentální výhodu, okamžitý zisk. Zejména na nižších a nejnižších postech lze narazit na nekompromisní neústupnost. Asertivní, tvrdé až drzé vystupování je nutno oplatit stejným způsobem. Estonci ani Rusové nesnáší nadřazené vystupování, sami se však nadřazeně chovat mohou. Slovo „kompromis“ nechtějí znát - je chápáno jako projev neschopnosti, slabosti, nedokonalosti. V případě zjištění, že váš partner vystupuje nadřazeně a asertivně, doporučujeme přizpůsobit se protivníkovi, po úvodních uvítacích větách změnit zdvořilý tón a přistoupit k jednání stejným způsobem. Ze strany vašeho protějšku může jít o taktiku hry „na zlého a dobrého muže“ - pak je vhodné pokusit se dohodnout schůzku s výše postaveným manažerem. Pokud se jednání dostane do mrtvého bodu, vystupujte rezolutně a tvrdě prosazujte své zájmy. Taktika typu „ber nebo neber“ či „nejlepší poslední nabídka“ předložená rozhodně a definitivně má naději na úspěch. Estonští pracovníci se při jednáních budou řídit předpisy a připraveným scénářem, s improvizací se nesetkáte. Jestliže vzniklou situaci neřeší nějaké existující nařízení či předpis, je nutné řešit problém s co nejvýše postavenou osobou ve firmě či v organizaci, která má kompetence situaci vyřešit.
KONKURENCE ZE SKANDINÁVIE
Estonský trh je charakterizován tržní liberalizací, omezenými pravomocemi vlády a vytvořením rovnocenných podmínek pro domácí a zahraniční firmy. Absorpce estonského trhu je omezená a kupní síla obyvatelstva slabá. Největším konkurentem jsou firmy ze Skandinávie, které do značné míry ovládají trh. Používají různé formy podpory prodeje a propagační akce. Nejčastěji jde o stanovení nízkých zavádějících cen. N elze si však myslet, že Estonsko by mohlo být odbytištěm pro zboží, se kterým jsme neuspěli na západních trzích. Je náročným trhem, byť má jen 1,35 milionu obyvatel. Asi 70 procent zahraničního obchodu realizuje Estonsko s partnery Evropské unie. Firmy jsou buď ruské, kde pracují pouze Rusové, či naopak čistě estonské. Velkou roli hrají známosti a doporučení vlivných osob. Existuje zde velká hierarchie. Estonci jsou spíše individualisté a na týmovou práci nejsou zvyklí.
