Pokud si jednoho z největších vymahačů problémových pohledávek představujete jako dvoumetrového svalovce s vyholenou hlavou a zlatým řetězem, jste na omylu. Vlastník a šéf finanční skupiny APS Martin Machoň má k tomuto popisu velmi daleko. Jeho byznys je založen hlavně na práci s čísly a na faktu, že banky nechtějí nebo neumějí dlužné částky účinně vymáhat, proto je za zlomek původní hodnoty prodávají. Ale na domácím trhu nachází jen minimum příležitostí; Češi totiž patří mezi nejspolehlivější dlužníky v Evropě. Největší balíky pohledávek tak skupina APS odkoupila v Rumunsku, Řecku a na Kypru. Expandovat však chce i mimo Evropu. „Zajímavé jsou pro nás hlavně velké země - Spojené státy, Turecko, Indie a Vietnam,“říká Machoň.
* Jak jste se dostal k tomuto ne zrovna obvyklému oboru podnikání?
Vše začalo úplnou náhodou v roce 2004. Slovenská investiční skupina Slavia Capital využila příležitosti a koupila balík pohledávek České spořitelny. Původně to měl být jednorázový projekt zhruba na šest měsíců, který jsem měl na starost. Ale brzy jsem zjistil, že udělat jeden projekt a skončit není v souladu s mojí DNA. A tak jsme otevřeli pobočky v Bratislavě a ve Varšavě a rozjeli další obchody.
* Jak došlo k tomu, že jste firmu odkoupil od Slavie Capital?
Slavia Capital byla vždy v roli finančního investora, nepodílela se na každodenním řízení firmy. Domluvili jsme se na tom, že jejich podíl odkoupím. Splácím to dodnes. Nejprve financování poskytl jeden londýnský fond, loni jsem to přefinancoval výnosem z emise dluhopisů. Ale stále se Slavií Capital spolupracujeme, pouze už tam není vlastnické propojení.
* Dnes jste aktivní v celém regionu střední a východní Evropy. Co bude následovat dále?
Působíme v celém regionu od Polska po Řecko a Kypr. Teď se rozhlížíme na východě i na západě. Na začátku května jsme otevřeli zastoupení na Ukrajině, sledujeme dění na trhu v Turecku a Indii. Co se týká západních trhů, v září otevřeme kancelář v Londýně a chceme vstoupit na španělský trh.
* Již dříve jste otevřeli zastoupení ve Vietnamu. Podařilo se vám uzavřít nějaký obchod?
Zatím je problém v tom, že tento byznys ve Vietnamu ještě pořádně neexistuje. Banky stále nevědí, že mohou problémové pohledávky seskupit do balíku a prodat. Ale například v Thajsku nebo Jižní Koreji je pohledávkový byznys dobře rozvinutý.
* Zatím největší obchod jste uzavřeli před dvěma lety v jedné z nejmenších zemí Evropské unie - na Kypru. Jak to proběhlo?
Podle nominální výše pohledávek, která dosáhla 2,4 miliardy eur, to byl největší obchod. Nebyl to přímo odkup, ale založení společného podniku. Podobně postupují třeba banky v Itálii. Kyperská Hellenic Bank vzala celý balík nesplácených úvěrů, část zaměstnanců a přesunula je do nové firmy, ve které má APS 51procentní podíl a banka 49 procent.
* Předpokládám, že pohledávky nakupujete za zlomek nominální hodnoty. Kolik procent to tak obvykle bývá?
Musíte si uvědomit, že se jedná o hodně staré dluhy, často deset a více let. Nezajištěné úvěry, třeba půjčky na kreditních kartách, někdy kupujeme jen za tři procenta nominální hodnoty. Úvěry zajištěné nemovitostí nebo jiným majetkem se prodávají za deset až pětadvacet procent.
* Čím to je, že téměř nekupujete pohledávky na domácím trhu?
Někdy mě až mrzí, že jsme Češi, sedíme v Praze, a přesto děláme v Česku minimum byznysu. Ale na druhé straně je pěkné, že naše banky jsou zdravé a mají jen málo nesplácených úvěrů. Tady nikdy nedošlo k tomu, že by se banky rozhodly dát hypotéku každému. Navíc zahraniční banky nesou zátěž z minula. U nás se před privatizací vyčistily a problémové pohledávky převzala Konsolidační agentura. V jiných zemích nic takového neproběhlo. Pak je tu ještě jeden problém. České banky zkoušejí prodávat pohledávky za zhruba 80 procent nominální hodnoty. Do takového obchodu jít nemůžeme, protože bychom na tom nic nevydělali.
* Poměrně dost problémových půjček by se našlo u nebankovních poskytovatelů…
Párkrát jsme to zkusili, ale na druhé straně nás nikdy nelákaly například pohledávky dopravních podniků. Tedy případy, kdy z dluhu 500 korun vyrobíte 12 tisíc. To se nám nelíbí z morálního ani byznysového pohledu.
* Zdá se, že vám hraje do karet nezájem bank vymáhat pohledávky vlastními silami.
Úkolem bank je půjčovat lidem a firmám, ne se stát vymáhací agenturou. Hlavně nové a menší banky již nechtějí budovat týmy lidí na vymáhání pohledávek. Jinde je problém v rozsahu špatných úvěrů, jejichž řešení je nad kapacitní možnosti bank. Třeba v Řecku se jedná o zhruba sto miliard eur a centrální banka na řecké banky tlačí, ať bilanci vyčistí. Podobný případ je Itálie, kde se jedná o 300 miliard eur nesplácených úvěrů. Takže o nedostatek práce se do budoucna nebojíme.
* Oceňování těchto dluhů jistě není jednoduchá disciplína. Jak určíte, kolik peněz dostanete z konkrétního klienta nazpět?
Je to založené na datech a statistice. Všichni v oboru to dělají víceméně stejně. Rozdělíte si nakoupené portfolio na skupiny podle věku, protože třicátník vám obvykle zaplatí víc než student nebo babička v důchodu. Ale z nikoho už v praxi nedostanete nazpět celou částku. Když vám vyjde, že nazpět dostanete z celého portfolia 20 procent, tak bance nabídnete odkup za deset procent. Ale většinou nakupujeme pohledávky zaručené nemovitostmi, kde to funguje jinak.
* Včem je to jiné?
Obvykle se jedná o podnikatelské úvěry. Například si klient od banky půjčil na nový autosalon, zkrachoval a v zástavě je rozestavěná budova. Tu převezmeme a prodáme. Před krizí v roce 2008 půjčovaly banky téměř každému, ato ina zcela nereálné projekty. Často to vidíme na Balkáně nebo v jižní Evropě. Bankéři byli odměňováni podle toho, kolik úvěrů poskytnou, a návratnost nikoho moc nezajímala. Právě od těchto starých úvěrů se dnes banky zkoušejí očistit.
* Svědčí vašemu byznysu spíše období ekonomické krize, nebo prosperity?
Krize má špatný i dobrý vliv. Dobré pro nás je, že část lidí přestane splácet a máme co kupovat. Na druhé straně nastává problém s pohledávkami, které jsme nakoupili před krizí, protože více lidí a firem má problém splácet. Nakoupit pohledávky před krizí je to nejhorší, co můžete udělat.
* Jak vlastně technicky vymáhání pohledávek probíhá? Najímáte si ostré hochy s baseballovými pálkami?
Nikdy jsme je neměli. Dlužníkům telefonujeme a posíláme dopisy a e-maily, spolupracujeme s právníky a exekutory. S podnikateli vyjednáváme napřímo a snažíme se, aby dluh uznali a splatili aspoň jeho část. Často to nejsou žádní drsní podvodníci, ale spíš nešťastníci, kteří se potřebují zbavit starých dluhů. My jim v podstatě pomáháme. Vše musí proběhnout po dobrém, jakmile by se jednou někde objevila baseballová pálka, tak bychom se v Londýně ocitli na černé listině a nikdo by nás nechtěl financovat.
* To znamená, že nákup pohledávek nefinancujete z vlastních peněz, ale že si půjčujete od externích partnerů?
Část peněz je našich, ale 50 až 80 procent si vypůjčujeme na trhu. Obvykle od různých londýnských investičních fondů. Ze začátku to nebylo jednoduché, při prvních obchodech jsme se museli doslova svléknout do naha a nechat se prověřit. Dnes už nám sami volají, že by rádi udělali s APS nějaký nový obchod.
* Založili jste tady v Česku fond kvalifikovaných investorů APS Alpha. Ten vám potřebné peníze na nákupy nezajistil?
Tento fond jsme založili před šesti lety, ale podařilo se nám vybrat jen něco okolo deseti milionů eur. Takže ano, zkusili jsme to, ale nepodařilo se nám oslovit dost investorů. Proto si raději půjčujeme v Londýně.
* Lze na základě vašich zkušeností říci, v kterých zemích je vymahatelnost práva a pohledávek dobrá a kde je situace nejhorší?
Možná vás to překvapí, ale na Balkáně jsou zákony pro nás mnohem příznivější než třeba v Itálii a Španělsku. Všechny země bývalého východního bloku mají oproti jihu Evropy výhodu v tom, že mají poměrně moderní legislativu přijatou po roce 1990. Zatímco u nás nadáváme, že konkurz na majetek dlužníka trvá pět nebo deset let, v Itálii je to třikrát horší. Úvěry, které poskytnuty nikdy být neměly, naleznete stejně tak v rumunské, jako v řecké nebo italské bance. Uvidíme, na co narazíme na Ukrajině, z toho mám jisté obavy.
* Proč tam tedy chcete vstoupit?
Myslíme si, že šance na úspěch tam je. Zkusíme nejprve koupit menší balíky pohledávek, a když to bude fungovat, zkusíme i větší obchody. A když ne, tak z Ukrajiny vycouváme. Víme, že je tam na prodej hodně pohledávek a konkurence je s výjimkou lokálních hráčů minimální.
* Máte hodně konkurentů, s nimiž se přetahujete o zakázky?
Liší se to podle zemí. Třeba ve Španělsku o každý balík pohledávek soupeří až třicet zájemců. Naopak loni jsme uzavřeli obchod v Bosně a Hercegovině a tam jsme podávali nabídku pouze dva. Hlavně země bývalé Jugoslávie jsou pro velké mezinárodní hráče příliš malé a nezajímavé. Tím, že v nich máme zastoupení, získáváme výhodu. Ve větších zemích v regionu soupeříme s konkurenty z Německa, Skandinávie a s jednou polskou společností.
* Uvažujete o expanzi do nějakého jiného oboru podnikání?
Když vymáháme zajištěné úvěry, dostáváme se k většímu počtu nemovitostí. To nás logicky táhne do oboru real estate. Již několik let máme realitní kancelář v Rumunsku, teď s ní chceme začít expandovat a vytvořit síť zastoupení po celé střední a východní Evropě. Ale stále je kam expandovat i v našem hlavním oboru. Připravujeme plán vstupu na trh ve Spojených státech, uvažovali jsme o odkupu jednoho konkurenta v Peru. Oslovila nás také jedna investiční banka, zda bychom spolu s ní nechtěli vytvořit obdobu naší bývalé Konsolidační agentury na Srí Lance. Podobnou instituci by s naší pomocí chtěla vytvořit i centrální banka v Arménii.
* Nestane se z vás nakonec ještě konzultační firma?
Náš byznys se dál bude točit kolem pohledávek. Každý rok vstupujeme na dva nové trhy, více už bychom kapacitně nezvládli. Zajímavé jsou pro nás hlavně velké země - tedy aktuálně Ukrajina, Spojené státy, Turecko, Indie a Vietnam. Kdoví, třeba jednou otevřeme kancelář i v Sydney a staneme se společností s globální působností.
* Aktuálně jste jediným vlastníkem firemní skupiny APS. Zůstane to tak i do budoucna?
O vstupu fondu nebo jiného investora zatím neuvažuji, prodejní ambice nemám. Ale kdyby to bylo pro dobro věci a pomohlo nám to třeba při vstupu na americký trh, tak proč ne.
Nikdy nás nelákaly pohledávky dopravních podniků. Tedy případy, kdy z dluhu 500 korun vyrobíte 12 tisíc. To se nám nelíbí z morálního ani byznysového pohledu.
APS
• Společnost zahájila činnost v roce 2004, původně ji většinově vlastnila slovenská investiční skupina Slavia Capital. Generální ředitel a menšinový vlastník Martin Machoň její podíl odkoupil v roce 2015.
• Konsolidované tržby skupiny APS se pohybují mezi 30 miliony a 40 miliony eur, čistý zisk mezi pěti miliony a šesti miliony eur. Mezi lety 2004 a 2018 skupina nakoupila 86 balíků nesplácených pohledávek v celkové nominální hodnotě 8,8 miliardy eur. Započten v tom není společný podnik s Hellenic Bank na Kypru, který spravuje aktiva za 2,4 miliardy eur.
• Své zastoupení má v 16 evropských zemích a ve Vietnamu. V posledních letech je APS nejvíce aktivní v Řecku a na Kypru, kde se uchází o odkup nesplácených úvěrů za několik miliard eur. Výsledek by měl být známý v řádu týdnů.
• Zdroje financování zkouší skupina najít i v Česku. Vytvořila zde fond kvalifikovaných investorů APS Fund Alpha a vydala dvě emise dluhopisů v celkové výši 620 milionů korun.
Martin Machoň (48)
• Vystudoval strojírenství na Západočeské univerzitě v Plzni, později získal titul MBA na U. S. Business School in Prague.
• Svou kariéru začal jako finanční manažer v Société Générale a obchodní manažer ve firmě Lucent Technologies. V letech 2000 až 2003 pracoval pro stát.
• V roce 2003 se podílel na založení holdingu APS, který se postupně zařadil mezi největší investory do problémových půjček ve střední a jihovýchodní Evropě. Zastává zde pozici generálního ředitele a předsedy představenstva.
• Ve volném čase se věnuje sportu (cyklistika, lyžování), hudbě a cestování.
O autorovi| David Tramba, tramba@mf.cz
