Exitovat zatím nehodláme

Letos otevřeme minimálně další dva nové trhy, tvrdí zakladatelé firmy Papirius

Zatím poslední neformální nabídku na převzetí obdrželi zakladatelé společnosti Papirius Jan Černý a Petr Sýkora počátkem února. Oba majitelé potvrzují, že existují firmy, od ktercýh by se převzít nechali: Lyreco, Office Depot, Staples a Buhrmann. „Ale čas na prodej naší společnosti ještě nenazrál, v několika dalších letech s ním nepočítáme. Papirius je zatím schopen rozvíjet se i bez cizí pomoci. Navíc, kdybychom jej prodali, neměli bychom co dělat,“ tvrdí Černý se Sýkorou. Že se jedná o ekonomicky atraktivní sousto potvrzují výsledky společnosti – se čtyřmi stovkami zaměstnanců loni dosáhla obratu 1,15 miliardy korun, předloni 950 milionů.
Někteří zahraniční konkurenti se rozhodli s českým distributorem kancelářských potřeb spolupracovat. Příkladem je strategická aliance s francouzskou společností Lyreco uzavřená loni v létě. „Jana a Petra znám od roku 1997. Jsou mladí a hladoví po úspěchu. Jejich způsob podnikání a přístup k zákazníkům je velmi podobný našemu. Papirius je pro nás ve střední Evropě nejlepším partnerem,“ komentoval vznik aliance ředitel Lyreca Eric Bigeard.

Začalo to racionálním čtením.

Na jaře roku 1993 se sešli dva osmnáctiletí studenti práv a ekonomie, Černý a Sýkora, na kursu racionálního čtení. Spojovala potřeba si přivydělat. „Otec mého spolužáka vlastnil velkoobchod s papírem, a tak jsme se rozhodli, že zkusíme prorazit jako obchodní zástupci,“ vzpomíná Černý. Když se jim po týdnu práce podařilo sehnat prvního zákazníka, zjistili, že velkoobchod nemá zboží na skladě. Nechtěli klienta zklamat a zboží sehnali jinde. Vložili do podnikání deset tisíc korun a dva batohy. Po čase si vypůjčili auto, vydělali na první fax a přijali zaměstnance. „Prvním sortimentem byl počítačový tabelační papír. Jak jsme získávali další zákazníky, zjistili jsme, že existují i další druhy papíru. Postupně jsme dospěli až k nynějším čtyřem tisícovkám položek katalogu,“ říká Sýkora.

Špinavý řidič nevyjede.

Šíře sortimentu odráží původní slogan firmy – Vše pro kanceláře. „Tak se do naší nabídky dostalo například drogistické zboží nebo občerstvení, které jsme do kanceláří začali dovážet jako první v oboru v roce 1995. Nedíváme se na sebe jako na firmu, která nakoupí tužku a pak ji zase prodá, ale jako na společnost poskytující služby. Na konkrétním sortimentu nebazírujeme. Důraz klademe na chování našich obchodních zástupců a řidičů, kvalitu zákaznického servisu,“ tvrdí Sýkora. „Když přijde řidič do práce špinavý, tak nevyjede. Osádky vozů jsou rozděleny do týmů, jejichž šéfové kontrolují upravenost svých podřízených. Naši řidiči také absolvují školení chování k zákazníkům a navíc s nimi občas jezdí inspekce. Podobné je to i v případě obchodních referentů. Jejich telefonické hovory se zákazníky analyzujeme a výsledky hodnocení se odráží i na výši mezd,“ dodává Černý.

Cena není všechno.

Základní determinantou úspěchu byla změna principu prodeje. „Když na začátku devadesátých let zákazník něco potřeboval, zašel si na roh do papírnictví. My jsme klientovi vše dodali až do domu,“ říká Černý. Manažerka Philipsu Milena Neubauerová hodnotí spolupráci s Papiriem:.„Vybrala jsem ho na základě výběrového řízení v roce 1999 a dodnes jsem s ním spokojena. Vychází nám maximálně vstříc, komunikuji se stále stejnými lidmi, kteří znají naše potřeby. Od počátku reagovali velmi pružně na naše požadavky.“ Rozvoje společnosti si samozřejmě všimla konkurence. „Papirius patří mezi sledované konkurenty v oblasti katalogového, internetového prodeje a prodeje smluvním koncovým zákazníkům. Jako pražská společnost měla firma ve své lokalitě velké množství potenciálních zákazníků a mohla uplatnit snazší systém organizace dodávek. Tyto výhody dokázal Papirius plně zúročit“ komentuje okolnosti vzestupu Papiria Eva Šmídová, asistentka ředitele prostějovského Micosu, jednoho z českých průkopníků v oblasti katalogového prodeje kancelářského sortimentu. „Papirius se začal se zaměřovat na malé a střední společnosti a klást větší důraz na kvalitu služeb než na cenu. Rozdíl v koncových cenách bez DPH u některých sortimentů dosahuje až 20 procent. Papirius pomohl nastolit nové trendy ve zmiňované oblasti. Na rozdíl od nás se zaměřuje ve velké míře na dodávky doplňkového zboží ke standardnímu sortimentu kancelářských potřeb jako jsou potraviny či nápoje, čímž může být atraktivní pro pražské zákazníky, těžko se ale takový servis zajišťuje v rámci celé republiky,“ dodává Šmídová. Černý s ní však nesouhlasí: „Kompletní sortiment jsme schopni dodávat jak v Praze, tak v Ostravě.“

Centralizace.

Aby Papirius dokázal reagovat na potřeby svých zákazníků na území celé republiky, začal v roce 1997 se zakládáním regionálních distribučních center - první vznikla v Plzni a v Brně. Celé Česko se společnosti podařilo pokrýt o necelé dva roky později. V Praze–Dolních Chabrech otevřela celorepublikové distribuční centrum o rozloze 3000 metrů čtverečních. „V regionálních střediscích nedržíme zásoby, máme tam jen obchodníky, řidiče a auta. Při objednávce se dovoláte do našeho call centra, které předá objednávku centrálnímu distribučnímu centru. Připravené dodávky nabalené po jednotlivých zákaznících převeze uprostřed noci kamion do konkrétního regionálního centra. Ráno si zásilky vyzvednou řidiči a zboží klientům rozvezou,“ popisuje Černý logistiku své firmy. Papirius těží z centralizace. „Máme jediný sklad pro celé Česko, ale dokážeme si představit i jeden sklad pro více zemí. Výhody jsou zřejmé – koncentrace skladové zásoby umožňuje udržet nižší náklady a dosahovat vyšší kvality obsluhy klientů,“ říká Sýkora. Přesto prý koncept u zákazníků zpočátku budil rozpaky. „Když jsme klientům ze severních Čech vysvětlovali, že jim budeme vozit deset balíků papíru z Prahy, zírali s vytřeštěnýma očima. Vtip je v tom, že takových zákazníků je víc než jeden. Denně šedesát našich dodávek rozveze po celé zemi zboží za 3,5 až čtyři miliony korun,“ usmívá se Černý.

Zítra nebo zdarma?

Aby zvládl kontinuální nárůst obratu, přestěhoval se Papirius v roce 2000 nového Národního distribučního centra s plochou přes 8000 metrů čtverečních v Rudné u Prahy. O rok později přichází s novým sloganem ZÍTRA NEBO ZDARMA®. „Řada firem tvrdí, že dodává do druhého dne a my víme, že tomu tak není. Pokud od nás zákazník nedostane zboží do 24 hodin, obdrží je zdarma. Denně máme několik případů, řádově jde ročně o miliony korun. Bereme to ale jako marketingovou investici,“ říká Sýkora.
„Jejich motto funguje, za celou dobu jsme dostali zásilky zdarma pouze dvakrát,“ říká Milena Neubauerová z Philipsu. Šmídová z Micosu je o něco kritičtější. „Slogan zítra nebo zdarma je příkladem, že někdy je pověst Papiria lepší než skutečnost. Po podrobnějším prostudování obchodních podmínek zjistíte, že teoreticky nikdy nemusíte být při uplatnění svého nároku úspěšní. Podobné je to v případě internetového obchodu společnosti. Zatím se mi nepodařilo najít ani jeden produkt, který jsem hledala a který by mi mohl být dodán do 24 hodin. Společnost totiž sortiment dělí na produkty s dodáním do 24 hodin a na zboží s delší dodací lhůtou. Příkladem jsou některé typy cartridge.“

Půlka v cizině.

V roce 2001 rozšířil Papirius své podnikání na Slovensko a od března 2002 přibylo Maďarsko. Tyto trhy údajně připomínají Česko počátku devadesátých let. „V Budapešti potkáte na každém rohu papírnictví. Trh je tam méně rozvinutý a poptávku po službách vyšší úrovně musíme stimulovat a zákazníky vzdělávat. Rozdrobenou formu distribuce podporuje i struktura maďarských podniků – velká část z nich má méně než deseti lidí,“ říká Sýkora. Proto také „Zítra nebo zdarma“ platí zatím jen v Česku. Maďarský a slovenský trh na něj prý zatím není připraven. „Nechceme si vystřílet hned všechny náboje na začátku,“ dodává. Zahraniční operace činí asi 20 procent obratu firmy. Dlouhodobě by to měla být více jak polovina. „Maďarsko má stejný potenciál jako Česko a Slovensko, asi třetinový,“ myslí si Černý. Papirius také uvažuje o otevření ruského, slovinského, chorvatského, řeckého trhu a Pobaltí. „Hledáme firmu, kterou by bylo možné koupit, či s ní spolupracovat.“ Nejnadějněji prý vypadá Rusko, Rumunsko a Slovinsko. „Minimálně na dva z těchto trhů by jsme chtěli letos vstoupit,“ říká Černý.