Legendární královéhradecká firma je známá svou produkcí černobílého fotomateriálu. V Brazílii uspěla se specifickým produktem – s filmem, který používají zubaři při rentgenování chrupu svých pacientů. Ten se v samotné Brazílii nevyrábí, takže FOMA mohla během tří let zpětinásobit objem dodávek.
Foto: FOMA
Pokud si půjdete koupit černobílý film do fotoaparátu, možná dostanete značku FOMA. Firma z Hradce Králové má ale širší pole působnosti – a to jak v nabídce produktů, tak v jejich dostupnosti. Můžete se s ní setkat po celém světě.
Jednou ze zemí, kde je společnost už zavedená, je i Brazílie. Má tam úspěch se svými dentálními intraorálními filmy. Ty používají dentisté při rentgenování. Více než 90 procent těchto filmů FOMA exportuje. „Potenciál světového trhu je obrovský. A právě v Brazílii stejně jako jinde v Latinské Americe lidé velmi dbají na to, jak vypadají,“ říká obchodní ředitel společnosti Jan Jelínek. Latinská Amerika je společně se Spojenými státy v tomto ohledu pro firmu největším trhem. Dentisté zde navíc využívají snímkování nesrovnatelně častěji než například v České republice.
V Brazílii je počet dentistů v poměru na počet obyvatel podobný jako například ve Spojených státech. Firma si udělala průzkum trhu a zjistila, že může se svým portfoliem v této zemi uspět. Začala v ní působit v roce 2004. „Zacílili jsme tam, kde je potenciál největší, a povedlo se,“ dodává Jan Jelínek. „Po šestileté zkušenosti s dodáváním originálního výrobku Dentix na nás letos přešel i jeden z největších dodavatelů dentálních produktů v Brazílii, pro kterého nyní vyrábíme filmy pod jeho vlastní obchodní značkou,“ pochvaluje si Jelínek.
Prostředník se neosvědčil, zkusili jsme to tedy napřímo
Jako jeden z nejdůležitějších kroků vidí Jan Jelínek účast na výstavách. „Bez osobního kontaktu bychom těchto úspěchů určitě nedosáhli,“ vysvětluje. FOMA začala v Brazílii působit prostřednictvím obchodního partnera na dálku. Obchod se ale nerozvíjel, a tak se přede dvěma lety firma rozhodla k vlastní prezentaci. Do země se vydala vystavovat výrobky. Právě díky tomu získala důležitého klienta, i když jednání vedoucí k samotnému zahájení spolupráce trvala ještě skoro rok.
Clo je desetkrát vyšší než v Argentině
Byrokracie v zemi je podle společnosti srovnatelná s Evropskou unií. Dlouhé bylo vyřizování registrace produktu na brazilském ministerstvu zdravotnictví, které si vyžádalo devět měsíců. Příznivé pro evropské exportéry nejsou ani dovozní podmínky. Clo v Brazílii na tento typ výrobků je v desítkách procent a to zbytečně zdražuje produkt. Například sousední Argentina má přitom dovozní poplatky řádově desetkrát nižší. Brazilci takový produkt ovšem naštěstí nevyrábějí a import je jedinou možností jeho získání. Firma proto zaznamenává úspěchy. Ty se navíc v poslední době stupňují. Obrat vývozu se za tři roky zhruba zpětinásobil a směřuje k 15 milionům korun.
Samotný produkt nebylo třeba nijak přizpůsobit. Firma pouze doplnila portugalský návod – s angličtinou si totiž podle Jana Jelínka vystačíte jen asi u poloviny obchodníků. Téměř všichni se domluví španělsky, ale sázkou na jistotu je pouze portugalština.
Jednání s partnery se od Evropy příliš neliší. Je ale znát odlišný přístup k času. „Nemůžete očekávat odpověď na dotaz tentýž den, a když odpoví do týdne, je to úspěch,“ doplňuje Jelínek. Další partnery pro dentální film v Brazílii už firma neplánuje. „Chceme stávající vztahy posilovat. Myslím, že máme obchod dobře nastartovaný, a budeme se soustředit na jeho rozvoj,“ dodává Jan Jelínek.
Firma chce do Brazílie dodávat i další typy zboží, například černobílé fotografické filmy a papíry. Velký potenciál představuje i místní trh s technickými rentgenovými filmy pro nedestruktivní zkoušení. Ty jsou používané například v leteckém průmyslu nebo strojírenství. Firma se v nejbližším období chce soustředit právě na ně.
Aktuálně se účastní putovní Panamerické konference a výstavy nedestruktivního zkoušení, která se letos koná v Mexiku. Má zde domluvené schůzky také s několika brazilskými partnery. Od akce očekává další rozvoj obchodů v latinskoamerickém regionu.
