Prodávat hotelové kapacity přes slevové servery je krátkozraké. V Česku se prosadí jiné nástroje, tvrdí obchodní manažerka ubytovacího operátora
Klient se e-mailem nebo telefonem obrátí s požadavky na ubytování na operátorku, která mu v co nejkratší době najde vyhovující nabídky v dané lokalitě, a navíc vyjedná co nejlepší cenu. Operátorky jméno zájemce hotelu nesdělují, aby nevytvořil cenu podle typu zákazníka. Tak společnost HRP Hotelonline představuje svůj byznys ubytovacího operátora. „Uplatňujeme individuální přístup – nabídky tvoříme na míru klientovi, a proto je nenaleznete v žádné online zvýhodněné slevové akci,“ říká obchodní manažerka firmy Milota Pelánová.
* Jak se ubytovací operátor liší od ubytovacích agentur nebo cestovních kanceláří? Co je pro vás vlastně konkurence?
Bude to znít jako klišé, ale hlavní rozdíl je v ceně. Ubytovací agentury si účtují za zprostředkované služby vysoké marže. Navíc často nemají záběr po celé republice, proto je jejich vyjednávací pozice horší. Naše společnost představuje přesný opak. Profilujeme se jako ubytovací operátor s pokrytím po celém Česku. A díky této působnosti jsme schopni dojednat skvělé ceny a prvotřídní služby. Prozatím nám v ČR není známa žádná přímá konkurence.
* Ten princip připomíná fungování „šedých operátorů“ nebo třeba slevových serverů…
Naše společnost se žádným způsobem nedá srovnat se slevovými portály, a to z toho důvodu, že se zaměřujeme výhradně na firemní klientelu. Uplatňujeme individuální přístup – nabídky tvoříme na míru klientovi, a proto je nenaleznete v žádné online zvýhodněné slevové akci. Naši klienti mohou kdykoli zavolat a zadat našim operátorkám své požadavky týkající se organizace firemního ubytování a souvisejících eventů (kongresy, školení, teambuildingy a podobně). Obratem jim zasíláme nejvhodnější nabídky. Jsme naprosto legitimním zprostředkovatelem.
* Slevové servery mají podle odborníků negativní dopad na hotelnictví…
Z pohledu provozovatele několika hotelů považujeme byznys slevových portálů za velice krátkozraký a doufáme, že – alespoň co se týká prodeje ubytovacích služeb – i krátkodobý. Časem se v České republice začnou jistě více prosazovat jiné online nástroje na prodej individuální klientele. Podívejme se třeba na úspěch celosvětového zprostředkovatele Booking.com. Tito operátoři se orientují čistě na zprostředkování nabídky existující poptávce, aniž by schovávali skutečnou cenu do netransparentního „balíčku“. Na druhé straně připouštíme, že slevové portály mohou efektivně doprodávat volné kapacity či neatraktivní termíny a zviditelnit ubytovací zařízení. Tento způsob propagace a prodeje by se však neměl stát hlavním obchodním nástrojem, a to i z důvodu své nákladnosti.
* Už se v hotelovém byznysu lepší poptávka a nabídka, nebo je situace stále tak špatná, jak se o tom mluvilo dříve?
Situace stále není ideální. Nabídek ubytování je mnoho a poptávky se kromě tradičních sezon dovolených příliš nedostává. Obecně tento fakt stále přisuzujeme ekonomické situaci v naší zemi. Naproti tomu se dá říci, že poptávka firemního ubytování z našeho pohledu nezaznamenala výraznější útlum. Z tohoto důvodu se na zmíněnou klientelu soustředíme více než dříve. Snažíme se správně pochopit všechny požadavky, a to i finanční, aby naši klienti vždy dostali to, co vyžadují a co si za své peníze zaslouží.
* Vaše firma některé hotely i provozuje – jak reagujete na současnou situaci?
Pro většinu běžných klientů je bohužel stále hlavním kritériem cena. I za těchto podmínek však musíme udržet kvalitu poskytovaných služeb, aby se k nám zákazníci rádi vraceli a šířili dobré reference. Pro provozování našich hotelů jsme strategicky volili turisticky vyhledávané destinace v ČR. Tuto skutečnost teď s odstupem času hodnotíme jako největší přednost a řídíme se jí i při dalším rozšiřování naší vlastní sítě. Letos připravujeme převzetí dalších hotelů. Jeden z nich se bude nacházet v atraktivní lázeňské lokalitě. V oblasti služeb firemní klientele pak budeme rozšiřovat tým operátorek a obchodníků.
* Zatím působíte jen v České republice, neplánujete expanzi do zahraničí?
Soustředíme se prozatím pouze a výhradně na Česko, i když začínáme trochu uvažovat o rozšíření aktivit ubytovacího operátora i na Slovensko. Větší expanzi rozhodně neplánujeme, a to z důvodu téměř nulové poptávky po kongresových službách v zahraničí.
* Loni jste mezi své služby zařadili i autopůjčovnu, jak ta se zapojuje do vašeho byznysu?
Autopůjčovna je pouze doplňkovou službou pro stávající klienty a rozhodně ji nelze jakkoli srovnávat s velkými autopůjčovnami. Stále přemýšlíme, jak klientům zpříjemnit služební cesty a organizování firemních akcí. V roce 2014 chystáme novou službu pro korporátní klientelu. Nechceme ještě nic konkrétního uveřejňovat, ale díky HRP budou moci naši klienti cestovat i přes oceán. •
O autorovi| Jakub Křešnička, kresnicka@mf.cz
