Hon na firemního zákazníka

Třetina tržeb operátora pochází z korporátního segmentu

Nejmenší český mobilní operátor Vodafone hodlá výrazně posílit v oblasti firemních klientů. V záplavě jiných informací z telekomunikační branže tato zpráva relativně zanikla, nicméně česká pobočka největšího světového mobilního operátora (z pohledu tržeb) se připravuje na ofenzivu: vytvořila speciální oddělení pro prodej firemním zákazníkům, jež dnes čítá přes čtyři stovky zaměstnanců, na pozici viceprezidenta pro korporátní segment najala telekomunikacemi protřelého manažera Pavla Hlavinku a především spustila produkt OneNet, který v sobě spojuje výhody mobilu, pevné linky a internetového připojení „v jednom“. Cílem Vodafonu je výrazně navýšit aktuální, zhruba 20procentní podíl na trhu firemních klientů. „Momentálně jsme hodně silní v segmentu malých firem se zhruba deseti zaměstnanci, rádi bychom se výrazněji etablovali na trhu středně velkých společností a výhledově míříme i do segmentu velkých korporací s 250 a více zaměstnanci. Není to žádná hurá akce, ale strategický cíl na následujících tři až pět let,“ říká Pavel Hlavinka.

===== USPOŘÍ ČTVRTINU

Český telekomunikační trh, včetně jeho mobilní části, již několik let jeví známky nasycení. Tržby operátorů rostou především díky novým službám a schopnosti přesvědčit klienty předplacených karet, aby přecházeli na tarify a tak více utráceli za mobilní služby. Dalším zákaznickým segmentem, který skýtá možnost růstu operátorů, jsou právě firmy a velcí korporátní klienti. Ti totiž dosahují nejvyšší ARPU, tedy průměrné útraty na jedno telefonní číslo, na trhu. Podle Hlavinky je možné přesvědčovat potenciální zákazníky jednak nižší nabídnutou cenou, jednak také jednoduchostí nabídky. „Řada podnikatelů, firem i úřadů – dříve nebo později – zjistí, kolik mají různých dodavatelů ICT služeb. Pevnou linku od společnosti A, mobilní služby jim poskytuje operátor B a internetové připojení zajišťuje firma C. Ve společnostech s více pobočkami je to často ještě více roztříštěné, mají nezávislého internetového providera v Praze a jiného zase v Liberci. A právě na takové zákazníky se chceme zaměřovat,“ tvrdí Hlavinka.
Konvergovaný produkt OneNet, který Vodafone vymyslel před necelým rokem, v sobě spojuje nabídku pevné linky, mobilů a datových služeb. V reálu funguje služba tak, že Vodafone od svých dodavatelů nakoupí datovou konektivitu (prostřednictvím pevných linek či různých bezdrátových technologií), přes kterou bude poté poskytovat hlasové a internetové služby. U zákazníka mezitím technici operátora vybudují vnitrofiremní síť, v rámci níž se bude volat neomezeně a která uživatelům umožní vytvořit jen jednu identitu (tedy jedno telefonní číslo, jeden seznam kontaktů a jednu hlasovou schránku) pro všechny hlasové služby. Vše se propojí s počítačovou sítí, která bude fungovat i jako brána do internetu, a rovněž se naváže na mobilní služby Vodafonu. „Výsledkem je 20 až 25procentní úspora celkových nákladů, komplexnost a také jediná faktura, kterou zákazník od nás obdrží. Zajímavý je i fakt, že jednou za kvartál klientovi přepočítáme jeho útraty, aby mohl změnit své tarify, a pokud by podle nich již dříve ušetřil, vrátíme mu peníze zpět v další faktuře,“ vypočítává Hlavinka. Momentálně Vodafone nabízí OneNet především středně velkým firmám s 50 až 250 zaměstnanci, časem se chce ale porozhlédnout i v dalších segmentech. „Čím více sofistikovanější je obor podnikání potenciálního klienta, tím víc jim může OneNet pomoci se správou ICT i uspořit náklady,“ dodává. Firemní zákazníci se v současnosti podílejí na celkových tržbách českého Vodafonu asi jednou třetinou, podle Hlavinky je možné tento poměr v budoucnu navýšit. „Odhaduji, že za celý mobilní trh mohou útraty firemních klientů tvořit 40 až 50 procent všech tržeb,“ říká Hlavinka. Týdeník EURO se v této souvislosti pokusil zjistit, jak velké je toto procento příjmů u konkurenčních operátorů O2 a T-Mobile, firmy však tyto údaje považují za vlastní know-how. „Takovéto informace bohužel nezveřejňujeme,“ uvedl Jiří Janeček z T-Mobile, jenž obsluhuje největší počet „IČO zákazníků“ v Česku.
Podle veřejně dostupných údajů v současnosti v Česku podniká zhruba 300 tisíc firem a více než jeden a tři čtvrtě milionu lidí má vystavený živnostenský list. Počet potenciálních firemních zákazníků tak přesahuje dva miliony. „Vážíme si každého klienta, ale v současnosti je náš zásadní podíl soustředěný v nižších útratových segmentech, kdežto my bychom rádi oslovili především velké zákazníky,“ říká Hlavinka a dodává: „Časem si jistě troufneme i na firmy z žebříčku CzechTop100“.

BOX Pavel Hlavinka (43) Oblek již téměř nenosím Téměř devět let pracoval ve společnosti Vegacom zajišťující technickou infrastrukturu pro telekomunikační firmy, poslední tři roky společnost s více než dvoumiliardovým obratem vedl. Letos v březnu ředitelské křeslo tradiční české firmy (Vegacom v minulosti nesl například název Montážní podnik spojů či Telekomunikační montáže) vyměnil za post viceprezidenta v české pobočce mobilního operátora Vodafone, kde má na starosti oblast firemních zákazníků. Kromě toho je nejvýše postaveným Čechem v manažerské struktuře operátora, který má necelé tři miliony zákazníků. „Ve Vegacomu bych spočítal na prstech jedné ruky, kolik dní v roce jsem na sobě neměl oblek. Ve Vodafonu je to přesně naopak, dlouze bych vzpomínal na den, kdy jsem ho měl naposledy,“ reaguje s nadsázkou na dotaz, jaké jsou nejvýznamnější rozdíly mezi jeho předchozím a současným působištěm. „Ten zásadní rozdíl je především ve věkovém složení lidí. Zatímco ve Vegacomu byl průměrný věk zaměstnance 43 let, a já byl ve většině manažerských týmů ,ten mladší‘, ve Vodafonu je věkový průměr 28 let a já jsem tu za senior manažera, tedy za člověka, který by měl přinášet zkušenosti,“ odhaluje Hlavinka.
Pod jeho vedením se podařilo Vegacom zrestrukturalizovat a expandovat na východní trhy, firma začala úspěšně podnikat v Rusku, na Ukrajině i v daleké Číně. „Na to, jaké měla firma socialistické zázemí, se z ní celému manažerskému týmu podařilo udělat dobře fungující subjekt. Na začátku bylo trochu těžké finančnímu investorovi, skupině PPF, prezentovat takzvanou hokejku, tedy že ekonomika firmy bude určitou dobu klesat, ale za rok za dva se to otočí k lepšímu. Ale uvěřil a podařilo se,“ vzpomíná.

ČAS NA ZMĚNU

Vloni na podzim pak PPF prodala Vegacom novému strategickému majiteli, skupině Eltodo. „Po akvizici jsem cítil, že nastal vhodný čas změnit zaměstnavatele. Cítil jsem, že potřebuji dělat něco nového, což – alespoň myslím – po tolika letech v jedné firmě je zcela přirozené,“ říká Hlavinka.
Když od headhunterské agentury dostal nabídku nastoupit do Vodafonu, na nově vytvořenou pozici viceprezidenta pro firemní segment, chtěl se nejdříve sejít s vrcholovým vedením operátora. „Zaujal mne ambiciózní cíl, že Vodafone chce posílit svou pozici u středně velkých firem a korporací, tedy v oblasti, kterou z Vegacomu relativně dobře znám,“ soudí.
Zatímco ve svém předchozím působišti měl zodpovědnost za vedení celé firmy, ve Vodafonu podléhá schvalování zásadnějších rozhodnutí celému management týmu a také „posvěcení“ vedení operátora z anglické centrály. „Rozhodně však netrpím tím, že bych najednou nemohl rozhodovat. Prostoru pro vlastní nápady a jejich realizaci je zde víc než dost,“ tvrdí Hlavinka, který šéfuje týmu zhruba čtyř stovek lidí. Fakt, že je nejvýš postaveným Čechem v rámci Vodafonu, nijak nepřeceňuje. „Byznys klientela a obchodní vztahy v tomto segmentu jsou hodně o důvěře a dlouhodobých vztazích, je tedy přirozené, že Češi mají lepší vnímání lokálního trhu než zahraniční manažeři,“ dodává.

SOUVISLOSTI
Podle veřejně dostupných údajů v současnosti v Česku podniká zhruba 300 tisíc firem a více než jeden a tři čtvrtě milionu lidí má vystavený živnostenský list.