Šéf Exim Tours rád vybočuje z řady
Cestovní kancelář Exim Tours narostla velmi rychle, během sedmi osmi let zvedla prodeje téměř desetkrát. Její majitel a šéf Ferid Nasr ale nesouhlasí s tím, že by tohoto výsledku dosáhl proto, že je v Česku malá konkurence. Přiznává však, že Češi cestují mnohem více než lidé v dalších zemích střední a východní Evropy.
EURO: Vy rostete a řada cestovních kanceláří krachuje. Kde je ten rozdíl mezi úspěchem a neúspěchem? NASR: Myslím, že mnoho lidí začalo v Česku provozovat cestovky, aby rychle zbohatli. Já jsem Exim Tours zakládal na dlouhou dobu. Firma stejně jako člověk roste dlouho. I člověku chvíli trvá, než se naučí chodit. Někteří lidé v cestovním ruchu to nechápali. Ono toto podnikání vypadá jako snadné a lákavé. Někdo, kdo vydělával v zaměstnání osm tisíc, si pořídil živnostenský list, zorganizoval dopravu a objednal hotel a za dva prodané zájezdy inkasoval hned třicet tisíc, za dvacet už tři sta tisíc a z toho se mu zatočila hlava. Ti lidé nechápali, že když mají tři miliony na kontě, že z toho mohou použít jen svou provizi. Když jste touroperátor, tak ani těch deset procent provize nemáte jistých. Až na konci roku víte, zda vše prošlo tak, jak mělo, a vy jste skutečně vydělal. A já, když jsem vydělal sto tisíc, tak jsem si z poloviny vytvořil rezervu pro mimořádné situace a další peníze jsem investoval do vytvoření důvěry u svých obchodních partnerů. Dnes mohu říci, že to byla nejlepší investice, kterou jsem udělal. Když se podíváte do katalogů naší cestovní kanceláře, uvidíte, že jsou tam stále stejné hotely, stejný produkt. Vytvořili jsme situaci, kdy my jsme spokojení, protože máme produkt, který se dobře prodává, a náš dodavatel je spokojený, protože dostává včas a dobře zaplaceno. Když porovnáte katalogy jiných cestovek a zjistíte, že je v nich každý rok něco jiného, tak víte, že tam nevědí, jaký produkt vlastně chtějí prodávat, nebo nezaplatili hoteliérům a ti už s nimi nespolupracují. Naši partneři jsou z osmdesáti procent stejní od roku 1994. Dnes dodavatelé stojí za mnou, a když mám nějaký problém, tak mi ho pomohou vyřešit.
EURO: Tento trh velmi poznamenal fenomén last minute. Lidé přestali nakupovat dovolenou s předstihem a čekají, až cestovní kanceláře zlevní i pod své náklady, protože mnoho kapacit nakoupily s garancí zaplacení. Co si o tom myslíte? NASR: Je to něco jako přírodní jev, který vždy existoval a existovat bude. Funguje to na západě a také v Česku je množství lidí, kteří jedou do Mnichova, tam si koupí last minute a letí za velmi nízkou cenu. Podobně se nyní prosazuje i prodej na takzvaný první moment. S tím prostě musíte počítat od začátku ve svých kalkulacích. Už když nakupuji kapacitu, tak počítám, že část budou last minuty. On i last minute je ziskový, když uděláte dobrou dohodu. Exim nikdy nešel do prodělečných last minutů. Někdy jsem velmi výhodné ceny využil jako reklamu, ale nikdy jsem nepřipustil, abych na tom prodělával. Když to vypadalo, že nějaký produkt začíná opravdu prodělávat, tak jsem ho zastavil.
EURO: Jak jste to mohl zastavit? NASR: Není to jednoduché, souvisí to s tou první otázkou. Máte podepsané smlouvy na letadla, smlouvy s hotely. Ale když máte partnery, s nimiž spolupracujete deset let, tak se s nimi dohodnete. Snížíte počet letů či pokojů v hotelech a vyhnete se ztrátám. Pokud však nemáte na druhé straně nikoho, kdo vám pomůže, tak je to problém.
EURO: Vy neproděláváte ani na těch zájezdech do Egypta za sedm tisíc? NASR: Určitě neprodělávám na Egyptě. Neprodělávám ani na Tunisu, kde jsem prodával v lednu pobyt za 4990. To je o filozofii. Nemůžete cenu určitého produktu posuzovat vytrženě, třeba jen v lednu, ale musíte mít průměr za celý rok. V některých termínech jsou dva tři lety možná prodělečné, ale za celý rok to velmi dobře vydělává. Musíte mít dobře udělanou kalkulaci.
EURO: Vaše cestovní kanceláře fungují ještě v Polsku, Maďarsku, Rumunsku a na Slovensku. Proč jste je zakládal, zdál se vám český trh malý? NASR: Já jsem zde vystudoval, a když jsem začínal v roce 1993, tak jsme se tak trochu považoval za Čechoslováka. Bylo proto logické, že když jsem založil cestovku v Praze, tak jsem ji hned za rok založil i v Bratislavě. Tehdy mě od toho mnozí odrazovali, s tím, že na Slovensku nebude zájem o letecké zájezdy do Tuniska, že všichni zatím jezdí jenom autobusy. Ale byl jsme na trhu v podstatě sám a měl jsem neuvěřitelný úspěch. V Polsku a v Maďarsku jsem otevřel své firmy v roce 1996. A bylo to i díky zkušenosti se Slovenskem. Také jsem velmi rychle zjistil, že je velký rozdíl, když v hotelu kupujete dvacet pokojů nebo sto pokojů. Proto jsem chtěl dělat kontrakty s hotely pro více kanceláří, třeba i ze západní Evropy. Ale s tím byl problém, protože to v praxi moc nefungovalo. Chtěl jsem určitý produkt a partnerská cestovka chtěla jiný. Například Belgičané chtěli dražší hotel, protože logicky měli bohatší klientelu. Tak jsem to nakonec zkusil s vlastními společnostmi v Polsku a Maďarsku. Nic jsem nevymýšlel, ale přinesl jsem tam produkt vyzkoušený v Česku a na Slovensku. Dodnes se vše vyrábí v Praze a do dalších zemí náš produkt pouze distribuujeme. Samozřejmě klienti létají z domácích letišť s různými leteckými společnostmi.
EURO: Jak jsou tyto společnosti na svých trzích úspěšné? NASR: Na trhu leteckých zájezdů jsme na Slovensku stejně jako v Česku číslo jedna a v Maďarsku také prodáváme nejvíce. V Polsku jsme na čtvrté pozici.
EURO: Říká se, že v tomto regionu cestují vlastně pouze Češi, ostatní národy nemají takový zájem o dovolenou u moře. NASR: To mohu potvrdit. V České republice jsme loni prodali 154 tisíc zájezdů a letos jich prodáme možná až dvě stě tisíc. V Maďarsku jsme lídrem trhu s šedesáti tisíci prodanými zájezdy, a to jde zhruba o stejně velkou zemi. Poláků je čtyřicet milionů, ale s český trhem se nedají srovnávat. Proto také říkám, že český trh je stejně dynamický jako německý. Jen je zatím rozdíl v kupní síle.
EURO: Jak v Česku roste trh?
NASR: Lidí kupujících letecké zájezdy přibývá každým dnem. Vysoká konkurence, a díky ní příznivé ceny tomu pomáhají a významný dopad má i silná koruna. Zvláště destinace nakupované v dolarech jsou velmi výhodné. V roce 1994 jsem nejlevnější zájezd do Egypta na týden prodával za dvanáct tisíc a dnes ho mohu nabízet za polovinu. A to tehdy byly průměrné platy někde na sedmi, osmi tisících. Teď jsme úplně někde jinde.
A možnosti pořád nejsou vyčerpané. Praha je hodně specifická, ale na venkově je hodně lidí, kteří v životě letadlem neletěli a nyní na Turecko nebo Egypt mají peníze. Například Rakušané, kterých je také deset milionů, jezdí dvakrát více než Češi, a já věřím, že se to podaří srovnat.
EURO: Proč jste vaše kancelář přešla od Travel Service k ČSA, kvůli lepším podmínkám? NASR: V Travel Service jsme měli dobré podmínky. To nebyl důvod pro změnu letecké společnosti. Jenže vlastníci Travel Service jsou také touroperátoři a neviděl jsem jako nejlepší, když jsme konkurenty a zároveň děláme společné lety. To si vidíte do karet. Znáte ceny a neutajíte ani důležité obchodní informace. Proto jsem šel do ČSA. Nemohu říci, že bych tam měl nějaké lepší podmínky.
EURO: Z jakého důvodu v Česku neoperují velké evropské cestovní kanceláře? NASR: Znám je dobře, protože jsou mými konkurenty v Maďarsku a Polsku. Musím říci, že se jim tam nedaří jako nám. Přinesl jsem tam systém cestovní kanceláře a produkt z Česka, ony udělaly to samé. Přinesly svůj produkt z Německa a nabídly ho v Maďarsku a v Polsku. Je logické, že systém vzniklý v tak odlišných podmínkách nemohl uspět. Když viděly, že to nejde, tak to nechtěly rozšiřovat ještě k nám. A když už si vzpomněly, že by sem chtěly, byl trh příliš obsazený a velká konkurence. Než by v Česku získaly silnou pozici, tak by je to stálo hodně peněz.
EURO: Tak asi někoho musí koupit? NASR: To je zřejmě jediná varianta. Samozřejmě pokud sem přijdou, tak to bude velká změna, protože to jsou velmi silné skupiny, které si mohou dovolit to, co my si dovolit nemůžeme.
EURO: A za vámi také byly?
NASR: Nabídku jsem dostal. Jenže tyto skupiny jsou zvyklé, že kupují cestovky, které jsou na prodej, a to já nejsem. Nepotřebují nějakého partnera. Jestliže se ale pokoušejí diktovat podmínky, tak nemohou uspět. Zde podmínky diktuji já. Dal jsem jim svůj návrh, ony ho odmítly a myslely si, že o tom budeme diskutovat. Znají mě a vědí, že smlouvám. Ale řekl jsem, že smlouvat nebudeme. Do prodeje se nehrnu, protože Exim roste a roste i jeho hodnota. Kdybych prodal loni, tak bych dnes viděl, kolik jsem prodělal. Kdybych prodal letos, tak zase prodělám.
Je to byznys. Podívejte, teď venku sněží. Když někdo přijde a řekne, že bude chtít moje boty, které jsem koupil za patnáct set, a nabídne pět tisíc, tak mu je prodám a tu chvilku ve sněhu bez bot přežiju. Když ale nabídne patnáct set, tak prostě neprodám, protože nejsem blázen. Musí být velká prémie, abych šlápl bosý do sněhu.
