František Schneider
Ačkoliv český trh výpočetní techniky ve druhém letošním čtvrtletí meziročně vzrostl o pětinu, české pobočce americké společnosti Dell se podařilo zvýšit prodej o celých 40 procent. Ředitel českého Dellu František Schneider (38) vidí za příznivým vývojem přístup firmy k zákazníkům - takzvaný přímý obchodní model. Týdeník EURO s ním hovořil o podnikání Dellu, českém trhu výpočetní techniky, emisi akcií Google a spamu.
EURO: Společnost Dell se od svých konkurentů odlišuje přímým modelem. Co je jeho podstatou?
SCHNEIDER: Přímý obchodní model není jen o prodeji, třeba přes internet. Základ tvoří rozdělení trhu na segmenty, jež jsme schopni oslovit přímo a věnovat se jim specifickým způsobem. Dell se v Česku zaměřuje na společnosti od 50 zaměstnanců výše. Tito zákazníci si totiž velmi dobře uvědomují, že pořizovací cena počítače tvoří jen malou část nákladů na IT infrastrukturu a klíčový je jeho provoz.
Podstatou přímého modelu je, že firma dodává zákazníkům bez prostředníků a vyrábí na zakázku. To přináší i řadu úspor - klient si může zadat integraci speciálních zařízení do námi dodávaného hardware, a ušetřit tak vlastní prostředky na následné integraci a testování. Další podstatnou součástí přímého modelu je servis - přesně víme, jaký počítač jsme zákazníkovi dodali, kdy a v jaké konfiguraci. Klientovi stačí nahlásit číslo počítače a pracovník naší technické podpory hned ví, co má za počítač a s jakými komponenty.
EURO: Velké nadnárodní firmy mají problémy s přílišným počtem stupňů řízení. Jak máte jako ředitel Dellu pro Česko daleko k topmanagementu firmy? SCHNEIDER: Hierarchie celé společnosti je velmi plochá - mezi mnou a Michaelem Dellem jsou jen dvě další úrovně. A mezi mnou a řadovým obchodníkem je jen jeden stupeň, takže od něj k panu Dellovi jsou to pouze čtyři úrovně. Přitom celá korporace Dell zaměstnává 48 tisíc lidí.
EURO: Firma získala koncem jara cenu Rhodos za nejpůsobivější firemní image v oblasti výrobců výpočetní techniky. Jak se buduje image u sortimentu jako je IT? SCHNEIDER: Já si této ceny velmi vážím - do nadlinkové reklamy dáváme minimum prostředků, takže naše image vychází především z vnímání zákazníky - navíc to neoceňuje ani tak moji práci. jako především práci celého týmu.
EURO: Jak se vyvíjí trh s počítači? SCHNEIDER: Na trhu stolních počítačů dochází ke stagnaci, přesto se stále nedá říci, že by zákazníci vyměňovali desktopy za notebooky. Ty jsou totiž stále ještě dražší a proces jejich obměny je finančně i časově náročnější - desktop zastará za tři až čtyři roky, notebook za dva. Přesto díky poklesu cen notebooků během posledního roku asi o 40 procent jejich prodej výrazně narostl. Kromě notebooků roste i trh serverů, a to opět u menších zákazníků, kteří si budují vlastní sítě a stále více přistupují na internet.
EURO: Na českém IT trhu stále existuje řada místních hráčů. Přežijí vstup do unie, nebo zmizí? SCHNEIDER: Český trh prochází silnou konsolidací již několik kvartálů. To platí jak na straně lokálních, tak globálních firem. Silní hráči evidentně zvyšují svůj podíl na trhu a menší firmy se vytrácejí. V Česku je přitom výrazně vyšší koncentrace trhu než například v Polsku. Ke konci minulého kvartálu koncentrovali čtyři největší hráči (HP, Dell, Acer, IBM - pozn. red.) asi polovinu českého IT trhu, v Polsku to bylo jen asi šest procent. I na českém trhu však existuje prostor pro lokální výrobce, ale musí zvyšovat kvalitu. Některé místní firmy dokonce přikročily k expanzi mimo tuzemsko, například do Rumunska a Bulharska.
EURO: Nedávno došlo k emisi akcií známého internetového vyhledávače Google. Koupil byste si je? Nejde jen o pokračování virtuální bubliny, která splaskla před čtyřmi lety? SCHNEIDER: Myslím, že ne. Situace se normalizovala a nyní i na internetu platí, že jen ten, kdo vytváří zisk, může přežít. Dříve existovala řada firem, které sice generovaly zisk, ale vydělávaly právě na emisích akcií. Ale Google používá skoro každý, jejich podnikání má reálný základ a není důvod, proč by hodnota akcií firmy neměla růst. Proto bych si tyto cenné papíry koupil.
EURO: V platnost brzy vstoupí zákon, který zakáže hromadně rozesílanou e-mailovou poštu (spam) pod pokutou deseti milionů korun. Myslíte, že to zabrání jejímu šíření? SCHBNEIDER: Spíše bych řekl, že to spam přibrzdí. Ale myslím, že se zapomíná na jednoduchý fakt - každý z nás si může ve svém počítači označit libovolný mail jako nežádoucí a ten se mu při každém dalším zaslání automaticky smaže. Tímto způsobem by spam vymřel, dá se říci, přirozenou cestou.
EURO: Působil jste v řadě zemí včetně Ruska, Izraele či Saúdské Arábie – liší se výrazně tyto trhy od českého? SCHNEIDER: Ze své zkušenosti mohu říci, že IT trhy se chovají ve všech zemích prakticky stejně. Jediné, v čem se liší, je časování vývoje a změn na trhu. Zde je posun některých zemí vůči sobě i několik let, ale vývoj trhů jako takový je stejný. Jedinou odlišnost vidím na velkých trzích, jako je Indie nebo Čína, kde mohou mít lokální výrobci mnohem silnější pozici následkem velikosti trhu a jeho segmentace.
