Generální ředitel agentury CzechTrade Ivan Jukl nechce, aby podniky vyvíjely za státní peníze něco, co se na zahraničních trzích neuplatní. Firmy musejí věnovat stejné úsilí vývoji i jeho komerčnímu využití a CzechTrade by v tom mohl pomoci.
Autor: Martin Siebert
Co nového podnikatelům nabízíte?
Novinkou v naší nabídce je screening zahraničních trhů. To jsme dosud nenabízeli, neboť očekávání našich zákazníků se dosud vždy týkala spíše konkrétní pomoci v daném teritoriu. V době krize se však ukazuje, že prostředky vynaložené na správný výběr teritorií mohou nakonec přinést podnikům značnou úsporu. Stávalo se totiž, že si firma vybrala pět potenciálních odbytových teritorií, do každého se v rámci svých obchodních aktivit snažila nasypat určitý balík peněz, ale ve finále se jí nepodařilo pořádně uspět ani na jednom. Teď přicházíme s nabídkou, že než firma udělá strategické rozhodnutí, vytvoříme pro ni základní obrázek několika trhů. Společnost tak dostane doporučení, který z těch trhů se jeví nejatraktivnější z hlediska kritérií, která si sama zadala.
Jak si stojí v době krize obdobné zahraniční agentury?
Víme, které jsou nejlepší, ke kterým máme blízko a kde naopak dost těžko nalézáme společné body. V některých zemích je systém podpory postaven na dotačních schématech. My však chceme jít cestou poskytování profesionálních služeb a vzorem jsou nám hlavně skandinávské země. Tam je vývoj naprosto jasný: Zaměstnanci státní správy v zahraničí se věnují hlavně poskytování služeb firmám. Trendem je šít služby na míru. Projevuje se snaha co nejvíc zahrnovat do služeb státu exportérům také komercionalizaci inovací. Obdobné instituce, jako je u nás CzechTrade, mají velice úzké napojení na sesterské agentury, které podporují inovace. Třeba ve Finsku je tak zajištěno, aby firma, která si řekne o dotaci na vývoj technologií, věnovala stejnou energii jako samotnému vývoji i tomu, že vyvinutý produkt uplatní v cizině. To je obrovská výhoda.
Jsme na tom pořád lépe než v okolních srovnatelných státech?
Některé agentury, které by se chtěly vydat naším směrem, brzdí problémy státních rozpočtů. Systém je totiž založen na účinné síti v zahraničí. Kdo ji teď nemá, v době krize ji nevybuduje. CzechTrade měl štěstí, že se jako plnohodnotná agentura na podporu obchodu začal rozvíjet v době krize, ale nikoli globální, nýbrž tuzemské. Získal tak třináct let, aby změnil názor podniků na to, co mohou chtít od státu. Slováci zahraniční síť vybudovat nestačili. Maďaři sice mají rozsáhlou síť, ale se zásadními změnami teprve začínají. Hlásí se k tomu, že venku mají být profesionálové, kteří za své služby mají brát relevantní odměnu, ale mám pocit, že i oni sami by rádi postupovali rychleji.
V čem je rozdíl?
Úspěšná agentura umí změnit chování svých klientů tak, aby se z nich stali zdravě drzí a kompetentní obchodníci, kteří jsou schopni vyvážet dlouhodobě. To je strašně důležité. Pokud je agentura jen v pozici, že udělá pro klienta, co mu na očích vidí, a bojí se ho upozornit na jeho chyby, nikdy nebude hrát první ligu. Klient chování změní, protože ví, že agentura má za sebou úspěchy s jinými firmami a že je nestranná. Být nestranný, to je dnes jedna z největších deviz.
Není efektivní vyvážet suroviny, měli bychom exportovat myšlenky. Je možné, že by také CzechTrade více spolupracoval s nějakou organizací na podporu vývoje?
Díváme se okolo sebe a víme, že vznikla Technologická agentura. Máme obavu, aby její fungování nebylo odtrženo od zahraniční poptávky. Jde o to, že firmy musejí kvalitu svého záměru ve finále otestovat v zahraničí. Už jsem zmínil, že ve Finsku funguje model, kdy organizace na podporu vývozu spolupracuje s grantovou agenturou. I my se budeme snažit, aby součástí jakéhokoli inovačního projektu, do něhož bude stát dávat peníze, byl byznys plán v zahraničí.
Jste spokojen s výsledky zahraničního obchodu?
Ani to, že za loňský rok vykazujeme značný přebytek obchodní bilance, neznamená automaticky, že můžeme být spokojeni. Vysoké kladné saldo totiž vzniklo i tím, že výrazně poklesl dovoz. Nemůžeme se radovat, že máme 153 miliard přebytku, a nevidět přitom, jak se propadl dovoz z Japonska, odkud jsme dříve kupovali špičkové technologie. To jen dokazuje, že firmy neměly na investice. Bylo by tedy dobré zvyšovat obchodní přebytek při alespoň stabilní úrovni dovozu.
Další otázka zní, kdo za vývozy stojí a co vyváží. Cítíte to jako problém?
Jsou tři rizika: komoditní, teritoriální a riziko vlastnictví know-how. Z hlediska know-how bych oddělil od zbytku pelotonu ČEZ. Byť je to polostátní firma, její příspěvek obchodní bilanci státu vzrostl. Elektrickou energii vyrábí v tuzemských elektrárnách, do nichž dodaly zařízení české podniky. Je tam tedy české vývojové, výrobní i obchodní know-how. U ostatních velkých exportérů je know-how do značné míry zahraniční. Nikdo sice nečeká, že by od nás ze dne na den odešel automobilový průmysl, nicméně bychom si měli uvědomit, že první čtyři velké položky českého vývozu se týkají aut a elektrotechniky a zajišťují je firmy v zahraničním vlastnictví. Potřebovali bychom proto, aby stávající seznam významných exportérů doplňovali národní šampióni, kteří se prosadí díky svým znalostem a nápadům.
Často se mluví o tom, že u nás málo vyvážejí malé firmy. Není ale problém spíš v tom, že z těch malých nerostou velké?
|IVAN JUKL (45)|
|Vystudoval v roce 1988 Elektrotechnickou fakultu ČVUT a absolvoval kurzy řízení na dánském evropském institutu a japonském Post Graduate Training Center. V letech 1988 až 2000 pracoval ve společnostech EZ Praha a ELTODO, zabýval se zahraničním obchodem. Pak pět let působil na zastupitelském úřadu České republiky v Dánsku. Hovoří anglicky, francouzsky, německy a rusky. Generálním ředitelem agentury CzechTrade je od roku 2006. K jeho zájmům patří stolní tenis, squash, historie a cestování. Má dceru a syna.|
Máme zhruba 18 tisíc exportérů, z nichž 770 táhne 75 procent celkového objemu českého vývozu. Na druhé straně je asi 14 tisíc vývozců, kteří dají dohromady stěží pět procent, a u mnohých nevíme, zda za rok či dva budou ještě existovat. Struktura je tedy riziková. Rozhodně bychom potřebovali mít více národních šampiónů, kteří mohou vzejít z malých podniků s dobrými nápady.
Umíme využít třeba toho, že kambodžský král mluví česky a zná Babičku?
To je přesně případ, kdy exportérům může účinně pomoci diplomacie.
A jak, když v Kambodži ani nemáme zastupitelský úřad?
Pokrytím tohoto teritoria je pověřen jiný úřad a jeho vedoucí je zároveň mimořádným a zplnomocněným velvyslancem i v Kambodži. Šance tam jsou, ale nepřeceňujme je. Ve Vietnamu působí velké množství česky mluvících politiků, ministrů a předních státních úředníků, ale je otázka, zda nám to pomáhá. Mnohdy se zdá, že to pomáhá spíš Vietnamcům, aby se uchytili v Česku, zatímco my se do Vietnamu dostáváme jen velmi obtížně. Ale je pravda, že musíme vstupovat zejména do teritorií, kde dochází k hospodářskému růstu. Takovou perspektivní zemí je teď hlavně Čína.
I malým firmám doporučujete, aby se vydaly dál?
Malým a středním podnikům trvá dlouho, než tu cestu urazí. Většinou musejí začít někde v okolí. Existuje ovšem zhruba pět procent exportérů, kteří mohou být doma v celém světě, protože nabízejí produkty s vysokou mírou inovací – například v oblasti biotechnologií, nanotechnologií či informačních technologií. Po takových výrobcích je okamžitě poptávka po celém světě.
Malé a střední podniky se těžko v Číně prosadí samy. Chápou poslání exportních aliancí?
Když se zeptáte podnikatelů, zda jim integrace v rámci aliancí vyřeší nějakou z bariér, ať už přístup k penězům, lidem či technologiím, polovina řekne, že ano. Druhá polovina však tvrdí, že ne – povědomí o tom, že existují nějaké výhodné synergie, je hrozně malé. Je tedy potřeba podnikům dobře vysvětlovat, co jim aliance mohou přinést. Když jsem pracoval v energetice, stávalo se, že jsme bojovali proti jiným českým firmám ze stejného oboru, a pak z nás nevyhrál nikdo nic. Doba se však změnila, někteří podnikatelé spojili své síly. Kolem CzechTrade je dnes takových seskupení více než dvacet. Posouvání ze zemí zeměpisně, jazykově a kulturně blízkých do zemí vzdálených je přesně projektem pro aliance. Tím, že spolu hovoří více podnikatelů, dokážou dát dohromady komplexní projekty, které mají v zahraničí větší šanci. Není to ale snadné. Nejdůležitější dovednost vůdců těch aliancí spočívá v umění tlumit konflikty.
Vzniku některých vývozních aliancí napomohly dotace. Od té doby už uběhlo hodně času. Přicházejí ještě s novými nápady?
Ano. Právě na popud aliance sdružující čtrnáct vodohospodářských firem jsme začali dělat zmíněný screening a s jejími členy jsme tento záměr otestovali. Napřed jsme si říkali, že to bude služba pro bonitní klientelu, ale nyní jsme dospěli k názoru, že by to mohla být dobrá služba i pro ty, kteří hledají nějakého svého investora a chtějí nabídnout produkt, který zatím nikde neexistuje. Stojíme o to, aby se klienty agentury CzechTrade stávaly i firmy, které momentálně nemají peníze na naše klasické služby třeba v oblasti marketingu, ale my bychom jim pomohli získat nějaký rizikový kapitál, a pak by vyrazily do světa.
V Česku máme nízkou efektivitu státní správy a vysokou korupci. Jak je na tom CzechTrade? Jsou jeho pracovníci imunní?
Korupce bývá spojena se subjekty, které rozdělují velké peníze. CzechTrade v tomto ohledu žádnou důležitou roli nehrál a nikdy hrát nebude. Pro daňového poplatníka představují největší položku naši lidé v zahraničí. Systémovým opatřením proti korupci je v tomto případě pravidlo, že je kontrolujeme pomocí placených zakázek, které plně pokrývají jejich kapacitu. Není to tak, že pracují-li lidé v zahraničí na placených úkolech, že to vede ke korupci. Je to přesně naopak: Ke korupci by vedlo, kdyby jejich služby byly pro podniky zadarmo a ústředí by nemělo žádný nástroj, jak je kontrolovat. To, co děláme, není náš vynález, je to zase jen ověření nějaké nejlepší praxe, zejména ze Skandinávie. Víme, že korupční prostředí je tam nesrovnatelně nižší než jinde.
Jenže ve Skandinávii mají vysoké daně a vysokou morálku. Můžeme se s tím srovnávat?
Ve Skandinávii mají skutečně vysoké daně, ale firmy na druhou stranu dostávají od státu servis, na němž si trvají a jehož kvalitu prostřednictvím plateb za služby ověřují. Myslím, že CzechTrade byl od počátku neskutečně progresivní, protože zakladatelé jeho zahraniční sítě toto pochopili.
Kdyby se teď například v Brazílii něco dělo, naši klienti by se okamžitě starali, abychom to uvedli do pořádku a oni nepřišli o své peníze.
Nemáte ale jen peníze od firem, čerpáte také prostředky ze státního rozpočtu, a užitek z toho má jen někdo.
To je samozřejmě pravda. Podpora exportu a internacionalizace je politickým rozhodnutím. Je to přijatá národní politika a nikde na světě neexistuje nějaká bible, která by stanovovala, že stát musí podporovat vývoz. Jestliže exportuje osmnáct tisíc českých subjektů, tak je zcela jasné, že samotný fakt, že vyvážejí, pro ně nemůže být nějakým bonusem, zásluhou, za kterou by od státu dostávaly dar. V případě nejúspěšnějších politik na podporu vývozu jde o cílené služby v oblasti, kde se otvírá naděje na úspěch. Proto tak často mluvím o firmách s vysokým inovačním potenciálem, o budoucích národních šampiónech. Myslím si, že v této oblasti je státní investice nezpochybnitelná.
Vyplatí se to?
Dostáváme zhruba čtvrt miliardy korun ročně. Objem vývozu uskutečněného díky podpoře agentury CzechTrade se pohybuje od čtyř do pěti miliard. Jedna vložená koruna tak generuje zhruba dvacet korun vývozu. Ty exportující firmy zaměstnávají lidi, platí daně a vytvářejí potenciál pro hospodářský růst. Navíc si za naše služby platí a samy musejí vynaložit nemalé úsilí. Lze si představit svět, v němž by agentury na podporu exportu a internacionalizace neexistovaly, ale jen za podmínky, že by je neměl nikdo. Jinak by firmy ze států, kde by taková podpora nefungovala, byly na světovém trhu nesmírně znevýhodněny. Tomu se říká informační asymetrie. Kdyby ve světě neexistovaly žádné obchodní bariéry a překážky, nemusely by je české firmy překonávat a nepotřebovaly by pomoc od naší agentury. Ale reálný svět takový není. Mnohé země poskytují svým vývozcům daleko štědřejší podporu, například USA, a nelze si ani představit, že by naše malé a střední podniky dokázaly bez jakékoli pomoci konkurovat třeba čínským společnostem či firmám ze států západní Evropy, kde má proexportní politika dlouhou tradici. V některých zemích jdou do podpory vývozu mnohonásobně větší částky než u nás.
Už firmy umějí využít vaši pomoc? Dokážete je to případně naučit?
Snažíme se, abychom k našim lidem v zahraničí dostali opravdu připravenou firmu. A to jak po stránce obecných měkkých dovedností, vyjednávání, prezentace v angličtině, tak z hlediska základních znalostí místní kultury. Vzdělávání je bohužel věcí, kterou se firmy rozhodují financovat až jako poslední, a je tu podceňované. Za socialismu se předpokládalo, že dlouhodobé dobré obchodní vztahy nahradí konkurenční výhodu spočívající v tom, že jste během pěti minut schopen prezentovat veškeré výhody svého produktu. Nedostatek tohoto prezentačního umění se pak u řady firem projevil jako velký deficit. Kvůli nepřipravenosti svých lidí přišly o zakázky, takže investice, které vložily do přípravy zahraničních projektů, se jim nevrátily.
Jak na vzdělávání sami participujete?**
Máme projekt Exportní akademie, který slouží nejen firmám, ale poskytuje vzdělávání také státním úředníkům. Exportní akademie pomáhá překlenout rozdíly ve znalostech a dovednostech mezi zástupci státu v zahraničí, ať už jde o obchodní rady, lidi z CzechTrade a CzechInvestu. Je přitom úplně nejlepší, když v jednom kurzu máme jak zástupce státu, tak podnikatele. Jejich budoucí spolupráce pak může navázat na neformální osobní vztahy, jsou na ni mnohem lépe připraveni, a dokonce se na ni těší.
