Čekáte výraznou slevu?...
Celý podtitulek: Čekáte výraznou slevu? Omyl. Připravujete se na jednání s férovým makléřem? Ne vždy se to povede.
Nejde o žádný mystery shopping. Vybrala jsem si nedávno dokončený byt 2+kk v Praze 6. Cena uvedená na internetových stránkách zněla na 4,5 milionu korun. Příhodná doba pro koupi bytu již dlouho trvat nemusí a navíc v době krize by mohli být prodejci svolní k určitému zlevnění. To byly hlavní důvody zamýšleného nákupu. Developeři, kteří již byty postavili, sice většinou k plošným slevám nepřistupují, nebo je alespoň neinzerují na billboardech, makléři ale již před prohlídkou bytu konstatují, že uvedené ceny jsou „k jednání“. V dobách, kdy developeři přiznávají, že jim prodej klesl o třicet až čtyřicet procent, a skutečnost bude zřejmě ještě o něco pesimističtější, lze logicky očekávat, že klienta si budou v realitních kancelářích vážit a prodejci se budou snažit obchod uspíšit. Jenže, jak praxe dokazuje, očekávání a skutečnost se dost liší. Developeři se rozhodě flexibilně nepřizpůsobili době a někteří makléři stále žijí v minulosti, kdy o zájemce o bydlení nebyla nouze.
Čtyřiadvacátého srpna jsem zavolala do realitní kanceláře. Nejde o společnost, kterou řídí jeden člověk z obývacího pokoje, jenž disponuje pouze mobilním telefonem. Mám zájem vybraný byt v Praze 6 vidět. Makléř, zřejmě pod vlivem předkrizových dob, kdy se byty prodávaly dle vizualizací, protože se po nich zaprášilo ještě dříve, než developer začal s výstavbou, mě zve do kanceláře. Trvám na svém, že si chci byt prohlédnout na místě. Zaměstnanec realitní kanceláře slíbil, že se mi druhý den ozve, a během chvíle mi zašle svou vizitku. Marně jsem čekala na obojí. Druhý den navečer jsem tedy zavolala do realitní kanceláře sama. Protože mi obchodník neposlal na sebe kontakt, neznala jsem jeho jméno. Asistentka mi však sdělila, že můj požadavek má vyřídit jeden z makléřů, a měl by se mi tedy ozvat. Skutečně tak učinil během pěti minut. Domluvili jsme se, že druhý den se uskuteční prohlídka bytu. Nakonec jsem jich viděla asi pět, dva z nich mi realitní kancelář rezervovala.
Půl milionu navrch
Kromě realitní kanceláře, která má výhradní právo zastupovat developera, jsem na internetu zjistila, že byty ze stejného projektu nabízí i konkurence, včetně jedné z největších realitních kanceláří v Česku. Problémem ale je, že s těmito byty obchoduje člověk, který není jejich majitelem. Za tučnou úplatu nabízí právo přistoupit na smlouvy, které uzavřel s výhradním prodejcem. Prodejce bytu zaplatil pouze jednu splátku odpovídající patnácti procentům kupní ceny. Tím, že „kupec“ nikdy nezaplatil plnou cenu, nebyl zapsán do katastru nemovitostí jako majitel, a nemusí tedy platit při prodeji bytu daň z nemovitosti ani daň ze zisku, i když nabízí byt, aniž by v něm dva roky bydlel. Pokud si někdo takový byt vybere, je obtížné dohodnout jeho prohlídku. Byt nabízí jiná realitní kancelář než ta, která má výhradní právo od developera. Argument makléřů, proč není nutné nemovitost zhlédnout, zní, že člověk, který nemovitost nabízí, ji před koupí třeba také neviděl. Jenže pohnutky spekulantů uzavřít realitní transakci se zcela jistě liší od člověka, který chce v bytě bydlet.
Realitní makléři vědí, že se mezi kupci objevují spekulanti, kteří o byty ve skutečnosti zájem nemají, ale chtějí vydělat na pohybu cen, a to již během velmi krátké doby. Nemusejí sehnat peníze, aby nemovitost zcela zaplatili. Ve skutečnosti prodávají opci. Ze zdrojů týdeníku EURO vyplývá, že tato zaběhnutá praxe developerům nevadí. Naopak, v době před započetím výstavby se jim zvyšuje procento prodaných bytů. „Není na tom nic špatného ani nelegálního,“ říká Tomáš Duda, ředitel realitní kanceláře Professionals. Dodává, že v některých případech nemusí jít vůbec o spekulanty. „Klient se může ocitnout v těžké životní situaci, ztratí například práci, rozvádí se… I proto smlouvy umožňují převoditelnost,“ upřesňuje Duda.
Zástupci realitních kanceláří tvrdí, že takovéto obchody s nezaplacenými byty jsou spíše výjimkou, odhadem na ně připadá tak sedm procent z celkových prodejů. „Pokud někdo prodává práva vyplývající z rezervační smlouvy k bytu, obvykle se je snaží prodat s mírným navýšením do dvou set tisíc korun, které kompenzují čas a úsilí, jež do rezervace bytu již investoval,“ tvrdí Pavel Smolka z mezinárodní realitní společnosti King Sturge. Ne vždy se prý podaří prodat rezervační smlouvu se ziskem. „Tento typ prodávajících jedná v časové tísni, a aby prodal rychle, často od navýšení ustupuje a prodává za cenu, za kterou sám koupil,” konstatuje Smolka. Přestože ti, co podepsali rezervační smlouvu, mají omezenou časovou lhůtu na to, aby za sebe sehnali náhradu, mohou slušně vydělat. V případě mnou vybraného bytu 2+kk v Praze 6 šlo o přirážku půl milionu korun.
Šestadvacátého srpna jsem zavolala do realitní kanceláře, která měla v internetové nabídce byt člověka, jenž za úplatu nabízel přistoupení k jím podepsaným smlouvám. Makléři jsem vysvětlila, že nabízený byt se mi líbí dispozičně a vyhovuje mi i to, že je o několik metrů větší, než byly byty, které nabízel výhradní zástupce developera. Zaměstnanec realitky mi sdělil, že se musí dohodnout s klientem, zda je inzerovaný byt ještě k mání, a slíbil mi, že druhý den zavolá. Nezavolal. Ozvala jsem se sama. „Jo, to jsou ty Vokovice…“ reagoval makléř. Nic bližšího k prohlídce bytu jsem se nedozvěděla. Další den zavolal makléř sám s tím, že prohlídka by se mohla uskutečnit další týden. Od té doby se neozval. Na stránkách realitní kanceláře stále visi inzerát na byt 2+kk v novostavbě v Praze 6. „Při rychlém jednání zajímavá sleva,“ slibuje. Tak nevím, kde jsem udělala chybu.
Prohlídka za peníze
V porovnání s tím, jaké negativní zkušenosti s realitními makléři zažili další zájemci o bydlení, jsou ty moje malicherné. „Před časem jsem chtěl pro svou matku koupit víkendovou chatku se zahrádkou v lokalitě Praha-východ,“ popisuje jeden z klientů nadnárodní franšízové realitní kanceláře. Z nabídky si vybral jednu nemovitost a předtím, než se rozhodl o koupi, ji chtěl pochopitelně vidět. „Realitní makléř však k tomu, aby mi ukázal nemovitost a předložil doklad o vlastnictví, žádal nejdřív podepsání rezervační smlouvy, jejíž součástí bylo i ustanovení, že i když si nemovitost nevyberu, budu nucen zaplatit rezervační poplatek,“ říká klient, který takovouto smlouvu odmítl podepsat a na postup makléře si stěžoval v centrále firmy. „Prodejní postup je čistě na makléři,“ zněla reakce realitní kanceláře. „Centrála nemůže zasahovat pobočkám do stylu prodeje a stěžovat si je nutné přímo na pobočce.“
„Po rezervaci bytu mi bylo oznámeno, že o něj má zájem někdo ze strany developera, a ten má přednostní právo, a proto si musím vybrat jiný,“ přibližuje svou negativní zkušenost další zájemkyně o byt. Makléř jí ústně i písemně potvrdil náležitosti vybraného bytu. Realita ale byla jiná. Elektroměry nebyly v ceně, slibované zděné sklepy byly ve skutečnosti pouze kójemi. „Před podpisem smlouvy o smlouvě budoucí docházelo k neustálým chybám v textu, které musely být opravovány, a protože realitní kancelář preferuje osobní jednání, musela jsem často docházet do jejího sídla,“ upřesňuje klientka, která si byt i přes řadu překážek nakonec koupila. Jenže po podpisu smlouvy a předání dokumentace makléř veškeré listiny ztratil. Celý proces se musel opakovat. „Nikdo se nikdy neomluvil, jen se přehazovala vina na jiné osoby,“ dodává klientka.
V České republice je registrováno asi čtyřicet tisíc subjektů zprostředkovávajících obchody s realitami. Rozhodně nelze generalizovat a vedle makléřů, kteří vykonávají činnost jen tak mimochodem, je drtivá většina takových, již nabízejí výborné služby. O kvalitě realitních kanceláří se diskutuje roky. Největší kritika se snáší na malé kanceláře a na ty, které z obývacího pokoje provozuje jeden člověk. Jenže ani ty velké nemusejí být zárukou, že jejich makléři pracují korektně. Vždy záleží na člověku, na něhož zákazník narazí. „Kontrola makléřů je individuální záležitostí každé realitní kanceláře. Makléři jsou hodně samostatní a vedení kanceláře nemůže být na každém jednání, které s klienty vedou,“ říká Tomáš Duda. Dle jeho názoru je vždy jen otázkou času, kdy se nepravosti makléřů provalí. Lidé si prý stěžují, a to buď přímo vedení realitní kanceláře nebo Asociaci realitních kanceláří. „Každá realitní kancelář má velice sofistikovaný systém kontroly makléřů, který mnohdy ani sami makléři neznají. Využíváme též zpětnou vazbu na naše klienty po skončení obchodu, kterou zjišťuje marketingové oddělení,“ říká David Černík, jednatel společnosti Maxima. Jenže podobnými prohlášeními se chlubí všechny velké realitní kanceláře, a jak ukazuje praxe, ne vždy se podaří „vychytat“ vše.
Mzda jako z ČKD Realitní makléř si může vydělat skutečně slušné peníze, měsíčně až několik set tisíc korun. „Ti nejlepší v Maximě si vydělají až 200 tisíc korun,“ říká Černík. Záleží prý na pracovitosti, zkušenostech a kontaktech. „Ve většině případů si ale přijdou na méně, než kdyby pracovali v ČKD,“ tvrdí Duda. Navíc je výdělek hodně nárazovou záležitostí. Kdo prodává panelové byty, má sice velký obrat, ale zisky nejsou nijak závratné. Ten, kdo nabízí nemovitost za několik desítek milionů, si příjem hodně vylepší, musí ale počítat s tím, že uzavření takovéto transakce trvá tak dva roky. „U makléřů platí totéž jako u jiných povolání. Osmdesát procent lidí si vydělá totéž jako zbylých dvacet procent,“ domnívá se Tomáš Duda. Na českém realitním trhu působí nadnárodní franšízové řetězce, velké české realitní kanceláře a tisíce těch menších. Klienti mají na výběr. Nabízené služby, například při prodeji bytu, si kancelář účtuje mezi 2,5 až pěti procenty z kupní ceny, se západní Evropou nebo s USA se podle samotných zástupců realitních kanceláří srovnávat stále zcela nemohou. Hlavním problémem je, že v Česku stačí mít tisíc korun na živnostenský list a založit si kancelář. Nikdo nekontroluje, jaké má dotyčný vzdělání, a nikdo ani nedohlíží na to, jak činnost vykonává. Přitom koupě bytu je pro většinu lidí největší investicí v životě a realitními kancelářemi ročně protečou stovky miliard korun. V mnoha zemích existují pro realitní makléře specializované školy včetně vysokých. „Například v Austrálii jsem získal certifikát sales representant. Ten mi umožňoval působit jako makléř, nemohl jsem si ale otevřít vlastní realitní kancelář,“ říká Duda. Realitní odborníci tvrdí, že k tomu, aby byla zavedena určitá regulace trhu, chybí politická vůle. Jednatřicátého srpna jsem se opět obrátila na realitní kancelář, která je výhradním prodejcem bytů v novostavbě v Praze 6. Vybrala jsem dva byty s tím, že o koupi se rozhodnu dle ceny. Makléř mi slíbil, že s developerem zkusí domluvit patnáctiprocentní slevu z původně požadované sumy. Předem mě ale upozornil, že zatím největší poskytnutá sleva v projektu dosáhla 9,5 procenta. Developerem je izraelská společnost, která v Česku již dokončila několik rezidenčních komplexů. Za flexibilní tuto společnost označit nelze. O výši slevy rozhodují zodpovědné osoby týden. Realitní kanceláře uvádějí, že doba, která uplyne od výběru bytu po podpis rezervační smlouvy, záleží na tom, jak rychle si klient zajistí financování a kolik času potřebuje na prostudování smlouvy u právníka. „Pokud je projekt již zkolaudován, může být teoreticky vše vyřízeno i během jednoho dne. S tím jsem se ale ve své praxi nikdy nesetkal,“ tvrdí Duda z Professionals. „Standardní doba v běžných podmínkách, tedy v případě zkolaudované stavby a bezproblémového financování, je přibližně čtyři až pět týdnů. Když má klient hotovost a podmínky prodeje jsou jasné oběma stranám, může být transakce dokončena i během jednoho týdne,“ říká Pavel Smolka z mezinárodní realitní společnosti King Sturge. Transakci v rekordně krátké době uzavřeli v realitní kanceláři Maxima. „Kupující ráno složil peníze a odpoledne se podepisovala kupní smlouva,“ říká David Černík, jednatel společnosti.
Sleva? Bez záruky
Z údajů Českého statistického úřadu vyplývá, že nabídkové ceny bytů v Praze klesly ve 2. čtvrtletí o 4,5 procenta. Jenže ve skutečnosti nejde o plošné zlevňování. Rozhodujícím faktorem, zda slevu developer při koupi bytu poskytne či nikoliv, je lokalita a kvalita projektu. „Developeři v Praze moc neslevují. Dají například desetiprocentní slevu, jenže když se podíváte na celý projekt, zjistíte, že se to týká třeba jen jednoho bytu se špatnými dispozicemi,“ říká Tomáš Duda. Ochotni k jednání jsou developeři také v případě, že jde o předražené nemovitosti. „Když byly ceny nadhodnoceny o dvacet procent a dnes deset procent sleví, je otázka, zda to považovat za slevu,“ říká Duda. „U některých projektů slevu nezískáte, místo ní lze vyjednat bonus, například kuchyňskou linku, parkovací stání…,“ dodává Černík. Postoj developerů ke zlevňování je hodně ovlivněn i tím, že žádný z nich není zatím kvůli krizi v tak těžké situaci, aby musel jít s cenou propastně dolů. I když dobře vědí, že doba prodeje se prodloužila.
V posledních týdnech se prý objevují signály oživení rezidenčního trhu. Lidé zřejmě pochopili, že dramaticky se zlevňovat nebude. „Výhodnější podmínky lze získat u projektů, které jsou buď v počáteční fázi, nebo u těch, které jsou doprodávány,” radí Pavel Smolka. Dodává, že v současné době se slevy z kupní ceny vyjednávají individuálně a pohybuji se v rozmezí pěti až deseti procent. Pokud klient požaduje slevu, musí počítat s tím, že se celý proces koupě bytu zdrží. Snížení cen totiž nedohaduje klient s prodejcem – realitní kanceláří, ale prodejce s developerem. „Čas pro takovéto jednání je individuální a záleží na výši požadované slevy a celkovém zájmu o danou nemovitost,” říká Smolka. Zástupce realitní kanceláře Maxima tvrdí, že slevu dohaduje realitní kancelář a většinou se domlouvá v jednotkách hodin. Realita je ale často jiná.
Osmého září jsem dostala zprávu z realitní kanceláře. Developer po týdnu přemyšlení konstatoval, že místo navržené patnáctiprocentní slevy je ochoten poskytnout maximálně desetiprocentní, o čtyři procenta prý ale již upravil ceny před časem. Po slevě se tak cena bytu o velikosti 2+kk s rozlohou 50 metrů čtverečních v Praze 6 včetně garážového stání a sklepa vyšplhala na bezmála 4,7 milionu korun. Byt v nižším patře a blíže hlavní silnici stál přes čtyři miliony korun. Ten si ale zamluvil jiný klient.
Realitní krize trh s byty neovlivnila v Česku natolik, jak by se dalo očekávat. Pokud si vyberete byt v lokalitě, která je považována za atraktivní, byť se z okna díváte na hlavní tah na letiště, rozhodně jako kupující nebudete mít příliš navrch. Když si nekoupíte byt vy, developerovi cenu, která se může zdát horentní, někdo dříve či později zaplatí. A ti, co realitní transakce zprostředkovávají, v mnoha případech stále nechápou, že mají poskytovat kvalitní služby, a pokud tak nečiní, mohli by o práci přijít. Zřejmě v Česku stále ještě není tak zle.
