Jak nepřijít o zákazníka

Banky se hojí na prodeji drahých pojistek, které nabízejí coby alternativu ke vkladům

Jak si udržet klienta, který hodlá kvůli nízkým úrokovým sazbám poskytovaným ke vkladům zmizet ke konkurenci? Nabídnout mu jednorázové životní pojištění. Takový je v současné době častý přístup tuzemských bank, jež prodávají tyto produkty především pro pojišťovny ze své skupiny. A prodej roste závratným tempem. Ve srovnání s pojišťovnou mají totiž banky k dispozici mnohem více klientů, jimž mohou pojištění nabídnout. Jejich snahu motivují tučné provize. Inzerují přitom jistý výnos, jenže mnohdy je garance opravdu pouze proklamovaná a v pojistných podmínkách či ve smlouvě ji nalézt nelze. Klient se pak nestačí divit, když po několika letech dostane méně, než do pojistky vložil. Navíc velkou část výnosu spolknou poplatky a provize, které jsou mnohdy skryté a lze je jen těžko rozklíčovat.

Bez bank ani ránu

Už pololetní statistiky prodeje jednorázového pojištění ukázaly, že meziroční nárůst za celý trh činí slušných 73 procent. Vzestup pokračoval i během léta, jak naznačují čísla některých firem. Například Pojišťovna České spořitelny zvedla prodej jednorázových pojistek během prvních osmi měsíců letošního roku o 115 procent. Z toho drtivou většinu prodává přes Českou spořitelnu (ČS). „Prostřednictvím sítě ČS realizujeme zhruba devadesát procent prodeje jednorázového životního pojištění,“ uvedla šéfka marketingu pojišťovny Světla Košková.
Komerční pojišťovna (KP), která je dvojkou na trhu životního pojištění, zvýšila předepsané pojistné v pololetí dokonce o 181 procent na 5,16 miliardy korun. Z toho jednorázové pojistné činilo 4,77 miliardy korun. „Obchodní výsledky Komerční pojišťovny potvrzují rostoucí zájem klientů o jednorázové vklady do životního pojištění,“ tvrdí marketingový šéf KP Lukáš Fridrich. Prodej jde přitom výhradně přes Komerční banku.
Podobně je na tom ČSOB Pojišťovna, která letos dle statistik České asociace pojišťoven zvýšila vybrané jednorázové pojistné o více než miliardu korun. Přes bankovní sít ČSOB prochází zhruba čtvrtina prodeje.
Lze jen těžko odhadovat, jak by prodej vypadal, pokud by pojišťovnám nepomáhaly banky. To je přitom v některých zemích zakázáno a bankovnictví se od pojišťovnictví striktně odděluje z důvodu možného zavádějícího prodeje. Dle některých odborníků by se mělo takové omezení zavést i u nás. Jelikož jednorázové životní pojištění jako alternativu ke vkladům nabízejí banky, může se klient chybně domnívat, že jeho investice je pojištěná stejně jako vklad, a tudíž plně garantována státem. Ve skutečnosti nejenže není zaručena státem, ale mnohdy neplatí ani inzerovaná garance samotné pojišťovny.

Skrytá rizika

Přestože jednorázové investiční pojištění slibuje investici do garantovaného fondu, který nabízí určité minimální zhodnocení, není vůbec jisté, zda stejný zisk bude mít i majitel pojištění. Banka si totiž naúčtuje poplatky, administrativní náklady a každoročně strhává i částku na rizikovou složku pojištění. Není tudíž jasné, jaký výnos se dostane ke klientovi. Rozšifrovat jednotlivé platby, srážky a poplatky je přitom složité a předem se propočítat ke konečné výši výnosu je mnohdy nemožné.
Pokud banka inzeruje garanci, ale neuvádí ji ve smlouvě či v pojistných podmínkách, klient má smůlu. U některých produktů sice banka smluvně garantuje sto procent vložených prostředků, jenže tato záruka se vztahuje pouze na investiční část pojistky, což je další oblíbený fígl. „To znamená, že pokud vloží klient sto tisíc korun a banka mu coby vstupní poplatek strhne pět tisíc korun, pak už mu garantuje pouze 95 tisíc korun,“ vysvětluje pojistný analytik společnosti Partners Dušan Šídlo. Podle něj se tak může stát, že klient nakonec inkasuje méně, než kolik do produktu původně vložil. Například Česká pojišťovna nabízí atraktivní jednorázové životní pojištění s názvem Garance na čtyři roky s minimálním vkladem třicet tisíc korun. Slibuje roční zhodnocení ve výši 4,5 procenta. „Garance je i přes svůj název investiční pojištění, kde investiční riziko nese klient a v pojistných podmínkách není garance výnosu smluvně zakotvena. Pojišťovna se například striktně vyhýbá spojení ,garantovaný výnos‘ a používá formulaci, že ,povaha fondu svou investiční strategií zajišťuje zhodnocení investice o 4,5 procenta ročně, tedy 18 procent za čtyři roky‘. Skutečný výnos tak může být nižší,“ upozorňuje Šídlo. Zisk navíc sráží vstupní poplatek ve výši jednoho procenta z investované částky a pojistné za povinnou rizikovou část, která se pohybuje mezi 300 až 600 korunami, dodává Šídlo. „Při předčasném výběru je rovněž účtován poplatek jedno procento a na rozdíl od podílových fondů musíme počítat s daní z výnosu ve výši patnácti procent,“ doplňuje.

Pojistit, anebo investovat

Bankám se prodej jednorázových pojistek daří i z toho důvodu, že mají silnou motivaci. „S investičním životním pojištěním jsou obecně spojeny vysoké provize, kterým nemůže konkurovat většina investičních produktů. Banky tak motivují své zaměstnance na pobočkách, aby tyto jednorázové investiční pojistky nabízeli klientům přednostně. A protože většina lidí bankéřům bezmezně důvěřuje, je jejich doporučení – v tomto případě pro klienty bohužel – mnohdy vyslyšeno,“ vysvětluje šéf serveru Investujeme.cz Petr Zámečník.
Riziko jednorázového pojištění se může ukrývat v tom, že klient investující přes pojištění není vlastníkem investice. „V případě krachu pojišťovny je jeho investice součástí konkurzní podstaty pojišťovny a klient bude čekat s dalšími věřiteli, jestli na něj něco zbude. Investuje-li do podílových fondů, toto riziko nehrozí. I v případě krachu investiční společnosti dostane svůj majetek zpět bez ohledu na výsledek konkurzu,“ tvrdí Zámečník.
Odborníci vybízejí při koupi takového produktu k opatrnosti. „Jde vlastně o investici zabalenou do pojištění. Už z tohoto důvodu může být obtížně konkurenceschopná vůči investici jako takové, protože oním zabalením se zpravidla přidávají poplatky či omezení. Tím samozřejmě není řečeno, že pojišťovna teoreticky nemůže přijít s nějakým super inovativním produktem, který bude výhodnější než nějaký obdobný typ fondu. Ale obecně to bude v drtivé většině případů naopak,“ poznamenal Jiří Šindelář, šéf Unie finančních zprostředkovatelů.
Pro řadu lidí vyjde mnohem výhodněji vybrat si pojištění anebo investování v závislosti na aktuální potřebě, neboť kombinace obojího v jednom produktu se může řádně prodražit. Navíc pojištění je u takového „kombinovaného“ produktu jen minimální a nic neřeší.

BOX (lze do bočního sloupce jako pojmy)
Jednorázové investiční pojistky Jsou speciálním typem investičního pojištění. Klient platí pojistné pouze jednou – formou jednorázového vkladu. Po dobu trvání vkladu je zákazník rizikově pojištěn. Jednorázové pojistky se sjednávají na omezenou dobu, obvykle okolo pěti až šesti let.