PRODEJ A KOUPĚ FIREMUž chcete pověsit podnikání na hřebík a dobře zpeněžit svou firmu? Nebo naopak hodláte přikoupit do stáje svých podniků ještě jeden? Dobře se rozmyslete. Než si plácnete nad podepsanou smlouvou, čeká vás nejedna překážka.Je to určitě lákavá představa.
PRODEJ A KOUPĚ FIREM Už chcete pověsit podnikání na hřebík a dobře zpeněžit svou firmu? Nebo naopak hodláte přikoupit do stáje svých podniků ještě jeden? Dobře se rozmyslete. Než si plácnete nad podepsanou smlouvou, čeká vás nejedna překážka. Je to určitě lákavá představa. Už jen poleháváte v bublinkové lázni, usrkáváte šampaňské a telefonem objednáváte luxusní dovolenou na Havaji. V garáži rozlehlé rezidence máte sporťáka i limuzínu, na bankovním účtu miliony. V životě úspěšného podnikatele určitě přijde dříve nebo později moment, kdy ho taková představa začne pokoušet. Řekne si, že dřel už dost dlouho a teď by si chtěl své peníze z léta piplané firmy konečně vybrat. I když se k tomu ale odhodláte, musíte postupovat obezřetně, nebo vám místo zlaťáků v trezoru zbudou jen oči pro pláč. Prodej firmy je totiž mnohdy relativně složitou, dlouhou a ožehavou transakcí, která skrývá i mnohé pasti a hořké pilulky. V PĚTATŘICETI DO DŮCHODU První, na co byste si měli odpovědět, je ta zdánlivě nejsamozřejmější otázka. „Dávám ji každému, kdo požádá o pomoc při prodeji firmy. Proč vlastně chcete podnik prodat? V mnoha případech se ukáže, že podnikatel třeba jen podlehl momentálním problémům nebo únavě a nakonec si firmu ponechá,“ říká Viliam Grácz z poradenské společnosti Brain Logistics. U ostatních zájemců podle něj převládají dva důvody. „Jednak opravdu snaha vybrat si odměnu za úsilí ve formě peněz. Nedávno jsem například pomáhal při prodeji firmy majiteli, kterému bylo 35 let. Podnik zpeněžil a mohl už v tomto věku v podstatě odejít do důchodu,“ říká Grácz. „U podnikavých lidí je také někdy důvodem snaha zkusit něco jiného, otestovat úplně jiný obor,“ doplňuje poradce. Jak prodej probíhá? Podnikatel většinou osloví specializovanou zprostředkovatelskou firmu. „My pak vytipujeme okruh několika desítek potenciálních kupců, které oslovíme dopisem se základní nabídkou. Odpoví několik zájemců, ti vážnější dostanou informační memorandum o nabízené firmě v rozsahu 15 až 20 stran,“ vysvětluje Grácz. Tato fáze je velmi citlivá, protože do hry se postupně dostávají diskrétní obchodní informace. „Máme proto pravidlo, že se stýkáme výhradně na úrovni jednatelů firem. Na úvod se také veškeré informace vyměňují osobně. Alespoň zpočátku tedy žádné e-maily, žádné telefonáty. Musíme oddělit zrno od plev a vytipovat seriózní a důvěryhodné zájemce,“ vysvětluje Vladimír Erben ze společnosti Omega, která zveřejňuje přehled prodávaných firem i na internetu. „Tam se ale nikdy neuvádějí konkrétnější údaje o nabízené firmě. Pouze region, kde sídlí, a obor její působnosti,“ vysvětluje Erben. Podnikatel, který chce prodat společnost, by měl podle něj velmi pečlivě vybrat poradenskou firmu. „Neobratný zprostředkovatel může firmu zlikvidovat, když vyzradí její obchodní vztahy, třeba seznam dodavatelů i odběratelů,“ varuje Erben. MÍSTO ZLATA CHCÍPAJÍCÍ KOHOUT? Když se najde vážný zájemce, prověří si hospodářské výsledky a stav firmy podrobně. Pak přichází další prubířský kámen. Licitace o ceně. „Mnozí majitelé mají představu, že prodávají slepici, která snáší zlatá vejce. Požadují proto nereálnou cenu. Přitom se často ukáže, že mají jen vypelichaného kohouta, který je na chcípnutí,“ říká akviziční expert Tomáš Navrátil ze společnosti CN Finance. „Cena nabízené firmy se někdy stanovuje jako určitý násobek tržeb. To ale není moc šťastné, protože to nic neříká o ziskovosti podniku. Proto doporučuji odvodit cenu spíš od zisku firmy v posledním období,“ říká Navrátil. Licitace o ceně a prověřování firmy se může změnit v pravý vyjednávací maraton. „Představa, že firmu prodáte za dva tři měsíce, je iluzorní. Obvykle to trvá minimálně rok,“ upozorňuje Vladimír Erben. I to bývá jedním z důvodů, proč jedna ze stran nakonec z obchodu vycouvá. Odborníci proto svorně uvádějí, že se povede jen přibližně každá pátá až šestá transakce. Další důvody, proč si nakonec obě strany neplácnou, spadají i do oblasti psychiky. „Někdy je to prostě osobní antipatie. Mezi jednateli nezafunguje chemie, nesednou si, a pak z obchodu sejde kvůli nějaké hloupé maličkosti,“ říká Navrátil. „Hlavně by se měl podnikatel připravit na jednu hořkou pilulku. Na to, že nejlogičtějším zájemcem o jeho firmu bude zřejmě jeho někdejší konkurent, se kterým třeba dlouhou dobu zápolil,“ upozorňuje na další aspekt Viliam Grácz. SEDM PROCENT PROSTŘEDNÍKOVI V potaz je třeba vzít i další faktor. A sice odměnu zprostředkovatelské firmě, bez níž se zřejmě při větších transakcích neobejdete. Provize je procentuálně vyšší při menších obchodech. „U velkých akvizicí bývá jen jedno až dvě procenta z kupní ceny. Ale v případě prodeje středně velké firmy se pohybuje už kolem pěti procent. Pokud budete prodávat podnik za 15 milionů, počítejte s provizí deset procent,“ upozorňuje Tomáš Navrátil. „Předsevzali jsme si, že u menších firem nepůjdeme pod sedm procent. S prodejem je spousta práce, výdajů a cestování. Pokud bychom šli pod tuto hranici, stávali bychom se sponzory nabízených společností,“ míní Vladimír Erben. Zprostředkovateli něco zaplatíte samozřejmě i v případě, že nakonec obchod neklapne. „Jsou společnosti, které nalákají klienta na zdánlivě nízkou provizi z ceny. Zato si ale berou vysoké měsíční odměny během vyjednávání. Nám přijde férovější dostat vyšší procento v případě úspěchu, ale za předchozí práci inkasovat jen menší částky na nezbytné výdaje,“ soudí Viliam Grácz. ROZZLOBENÝ BERŇÁK V CENĚ Zmíněné aspekty je potřeba mít na paměti i v opačném případě, tedy pokud chcete firmu koupit. „Typickým důvodem, proč zavedený podnikatel přikupuje jinou společnost, je snaha obsadit dosud opomíjený region. Než aby se tam sám snažil proniknout, koupí menší lokální podnik, který působí ve stejném oboru,“ říká Tomáš Navrátil. Na co dát pozor při nákupu? „Obvyklý nešvar v Česku je jistá divoká daňová optimalizace. Takže pozor, ať nekoupíte firmu, do které vám za pár týdnů vtrhne finanční kontrola, protože předchozí majitel neplatil korektně daně,“ upozorňuje Tomáš Navrátil. Pozornost zaměřte také na konstrukci odměny pro zprostředkovatele transakce. „Zástupce kupujícího se může dostat do konfliktu zájmů. Pokud je placen procentem z obchodu, je pro něj výhodné, když bude cena vysoká. V zájmu kupujícího ale samozřejmě je, aby naopak zprostředkovatel tlačil cenu co nejníže,“ upozorňuje Navrátil. „Proto je lepší, jestliže si kupující předem dohodne se zprostředkovatelem vyloučení možného konfliktu zájmů,“ doporučuje Viliam Grácz. 150 AKVIZIČNÍCH MILIARD KORUN I přes možné překážky se u nás v poslední době s firmami obchoduje jak na běžícím pásu. Jen za loňský rok proběhly v České republice akvizice za závratných sto padesát miliard korun. Podstatná část těchto peněz připadá na nákupy velkých podniků zahraničními investory. Není divu, cizincům se taková investice vyplatí už jen kvůli posilování koruny. Také u stánku s menšími tuzemskými firmami se ale začíná pomalu prodlužovat koupěchtivá fronta. |NEŽ PRODÁTE FIRMU* Ujasněte si, proč podnik vlastně prodáváte a zda to opravdu chcete.* Mějte reálné cenové očekávání. Někteří podnikatelé mají tendenci svou firmu nadhodnocovat a pak jsou skutečnou cenou zklamáni.* Připravte se na to, že o firmu může usilovat i váš někdejší nenáviděný konkurent.* Nezapomeňte na nemovitost, ve které žijete. Mnohdy je s ní činnost firmy svázána.* Odpovězte si, co budete dělat po prodeji společnosti. I finančně zajištěný člověk se může nudit.| |NEŽ KOUPÍTE FIRMU* Ujistěte se, že kupovaná společnost nemá daňové nedoplatky a že po předchozím majiteli nezdědíte žádné soudní spory ani závazky v podobě směnek.* Vyberte důvěryhodného zprostředkovatele. Ten neobratný může obchod zhatit a ještě vyzradí vaše obchodní tajemství.* Počítejte s tím, že koupě se nemusí povést hned. Jednání mohou trvat přes rok.* Buďte připraveni i na to, že ani po dlouhých námluvách mnohdy stejně k akvizici nakonec nedojde. Úspěchem končí jen zhruba každý pátý až šestý vyjednávací maraton.| |KDE HLEDAT DALŠÍ INFORMACE*** www.brainlogistics.cz* www.cnf.cz* www.omegapv.cz* www.profirm.cz* www.trhfirem.cz|
