Českým firmám současná situace v Německu přímo nahrává. Hluboká krize tamního modelu velkorysé spravedlnosti a příliš nákladné struktury jsou příčinou rozšířeného pesimismu a nedůvěry v budoucnost. Heslem Německa jsou nyní menší výdaje pro stejný výkon. Schopnost českých společností nabízet nižší náklady nevyžaduje dokazování, naopak je třeba se soustředit na argumentování, že umějí dosáhnout srovnatelných výkonů.
Povinné a nemyslitelné.
Na časové ose je první významná překážka pro úspěšnost českého pracovníka rozšířené nepochopení skutečnosti, která je pro pracovníka „staré unie“ samozřejmá. Hovořím o vystupování, tudíž o oblečení, chování a stolování. Mnozí Češi zdánlivě ještě nepřišli na to, že v zemích, které nikdy neovládla pohádka o rovnosti lidí, je vystupování prvním elementem pro posuzování důležitosti člověka. Je například nemyslitelné, abych jako první pozdravil vrátného, abych se prodavačce omluvil, že něco chci. V Německu jsou tyto základní prvky ještě důležitější, protože první dojem zde mnohem více rozhoduje než kde jinde.
První a jednoduše opravitelnou chybu představuje oblečení. Uvedu seznam požadavků pro jednání na nejvyšší úrovni, nižší úrovně vyžadují menší přísnost. Největší potřebu změny vidím v botách. Ideál je něco jako anglické Church’s, smrtelné jsou vysoké gumové podrážky. Stejně vesměs neodpovídající jsou košile, límec musí být kvalitní a dostatečně velký, kravata značková. Rozhodnutí, zda manžetové knoflíky ano či ne, není otázkou vkusu, nýbrž úrovně těch, s nimiž jednáte.
Lepší než složitý popis je však odkaz na konkrétní osoby. Jürgen Schrempp (DaimlerChrysler) je podle mého názoru první v lize, do níž patří rovněž Klaus Esser (někdejší šéf firmy Mannesmann), Josef Ackermann (Deutche Bank) či Heinrich von Pierer (Siemens). Bernd Pischetsrieder (VW) působí méně exkluzivně.
Zvláštní kapitolou je obchodní stolování. Jeho smyslem není se najíst, ale uvolnit atmosféru. V Německu považují oběd či večeři za samozřejmost a již skutečnost, že se koná, svědčí o dobrém vývoji jednání.
Hlavně pozitivně.
Češi mají o Německu všeobecně zásadně zkreslenou představu: kolikrát jsem slyšel mínění o nepružných a přesných Němcích stejně jako o jejich malé vstřícnosti. Řekl bych, že vstřícnost a nespolehlivost stoupají cestou z Mnichova do Hamburku. Je obtížné najít stereotypy v zemi s 80 miliony obyvateli naprosto odlišné hodnotové výchovy. Na nejvyšší úrovni společnosti je však obraz mnohem jednotnější - panuje fairness a korektní, velkorysé chování.
Nejtypičtějším prvkem pro jednání v celé zemi je nadprůměrný význam jeho první fáze, která má často rozhodující roli. Německá obchodní kultura se vyznačuje tendencí — a výjimky potvrzují pravidlo — posoudit partnera co nejdříve a s konečnou platností. Po pozitivním rozhodnutí se manažeři soustředí pouze na řešení problému pro úspěšné dokončení obchodu a svůj výběr obchodního partnera nezpochybňují.
Tento způsob jednání není podle mého soudu pro Čecha cizí. Často jsem se však setkal s neschopností se mu přizpůsobit. V Německu probíhají obchodní rozhovory ze začátku méně osobně. Cílem je prezentovat všechny kladné prvky hned v úvodu, aby mohlo pozitivní rozhodnutí nastat co nejdříve. Tento dlouholetý zvyk samozřejmě vede k tomu, že jednání, které je na začátku méně asertivní, je posuzováno jako důkaz neschopnosti či slabosti a vede k neúspěchu. Bylo by mylné apelovat na sympatii, je třeba se soustředit na logickou prezentaci všech důvodů, proč má partner souhlasit se zahájením spolupráce. Dokonce bych doporučil argumentaci prezentující nevyhnutelnost obchodních vztahů a nutící partnera, aby zdůvodnil, proč spolupráci s vaší společností odmítá.
Nikdo není dokonalý.
Přes uvedené skutečnosti neznamená odmítnutí v Německu neodvolatelný krach jednání. Neschopnost přesvědčit napoprvé nevyvolá nutně názor, že jste nevhodným partnerem provždy. Pokud jste schopni argumentovat, že se situace změnila k lepšímu, je možné partnera znovu kontaktovat. Musíte však být lépe připraveni a sdělit mu, proč je to jinak. Ve skutečnosti jste oba na stejné lodi a chcete, aby jeho společnost měla ze spolupráce s tou vaší prospěch. Je-li váš německý partner přesvědčen, že umíte spolehlivě dodat, co slíbíte, máte vyhráno.
Po úspěchu v jednání nastane fáze konkrétního řešení otázek a nastavení pozitivního osobního vztahu. Německá kultura je v tomto podobná japonské a snaha nalézt řešení je vždy důležitější než dokonalost. Dokažte svému partnerovi, že sice neumíte být dokonalý, ostatně jako nikdo, ale že u vás může počítat s neomezenou snahou všechno co nejdříve a co nejlépe vyřešit.
