Zajeďte na veletrh do Erbilu, najděte si místního prostředníka, nenechte se odradit prvním odmítnutím. Jaká jsou další doporučení pro vstup na irácký trh?
Severoirácký Erbil má nádherné historické centrum. Česká společnost Gema Art získala zajímavou zakázku na opravu některých tamějších historických budov.
Autor: Shutterstock
Mluvíme-li o Iráku, je nutné mít na paměti dva vesměs oddělené trhy – irácký Kurdistán a zbytek země. Kurdistán nepostihla válka a dnes v něm již začíná fungovat tržní ekonomika. Hospodářství zbývajících území Iráku je vesměs ve státních rukou a obchodní spolupráci je možné uskutečňovat především prostřednictvím státních úřadů. Ty nabízejí projekty buď vypisováním státních zakázek, nebo hledáním investorů. Mnohé projekty jsou financovány také mezinárodními organizacemi.
Jediná schůdná cesta pro českého podnikatele k úspěchu na iráckém trhu je najít si vhodného iráckého partnera, který bude jeho zájmy zastupovat. Zásadní jsou také pravidelné cesty českého podnikatele do Iráku a jeho osobní jednání na místě.
Místní zástupce je pro českého podnikatele nenahraditelný při často velice komplikovaném styku s iráckými úřady. Musí úzce spolupracovat s vybranými rezortními ministerstvy nebo provinčními správami (případně Regionální vládou Kurdistánu) a sledovat vypisování nových veřejných soutěží. Ve většině případů se nedaří získat zakázku napoprvé, spíš druhý až třetí pokus je úspěšný. Je totiž třeba vzbudit dostatečnou důvěru u státních autorit a budovat si pozici spolehlivého dodavatele, což může trvat delší dobu.
Čeká na vás pět set zakázek
Namísto zadávání státních zakázek irácká vláda stále častěji upřednostňuje vstup investorů. Na základě nového investičního zákona z podzimu 2009 nabízí vláda značné pobídky, a to zejména do bytové a hotelové výstavby a výstavby zdravotnických center. Investiční zákon je srovnatelný s podobnými zákony evropského typu. Odpouští daně až na dobu 15 let, celní poplatky za dovezený materiál, usnadňuje zaměstnávání cizinců. Více než 500 investičních projektů, o jejichž realizaci má Irák zájem, je zveřejněno na webových stránkách www.investpromo.gov.iq.
Všeobecně platí, že Irák očekává od spolupracující strany podobně jako kterákoliv jiná země záruku profinancování projektu. Partnery českých firem jsou doposud především Česká exportní banka a EGAP. Je nicméně nutné hledat i nové zdroje financování. Nabízí se spolupráce přes obchodníky a finančníky ze třetích zemí s úzkými vazbami na Irák, například z Libanonu.
Obchod jde většinou přes akreditiv
Většina českých obchodů s Irákem se zatím uskutečnila prostřednictvím akreditivu. S touto formou se počítá i v budoucnosti. Spolupráce iráckého bankovního sektoru s evropskými bankami však ještě není ideálně nastavena, a i když se postupně zlepšuje, nelze vyloučit zpožďování plateb. To může mít především v případě účasti na výběrových řízeních s přísnými termíny pro složení prováděcí záruky za následek i vyloučení z tendru.
Aby se český podnikatel vyvaroval podobných nemilých zkušeností, je potřeba pečlivě volit spolupráci s iráckými finančními institucemi a platby uskutečňovat s dostatečným předstihem.
Začněte na veletrhu v Erbilu
Najít vhodného místního zástupce na iráckém trhu není jednoduché. Nejlepším způsobem se zdá být účast na některém z veletrhů v Iráku. Své tradiční místo má Mezinárodní veletrh v Erbilu, hojně navštěvovaný obchodními partnery z celé země. Ten se letos koná 18. až 21. října.
Ministerstvo zahraničních věcí každoročně podporuje prezentaci České republiky na tomto veletrhu. Podporu se snad i přes vysoké rozpočtové škrty podaří získat i letos. Záměrem je přitom pronájem větší plochy než v minulých letech a vypravení podnikatelské mise.
V loňském listopadu se po letech opět poprvé uskutečnil Mezinárodní veletrh i v Bagdádu. Jeho konání se předpokládá i letos a představuje další šanci navázat obchodní spolupráci.
Buďte trpělivý a vše řešte osobně
Irák je součástí arabského obchodního světa a jednání s arabskými partnery, institucemi a vládními představiteli je tudíž podřízeno jiným kulturním zvyklostem. Preferuje se osobní styk, který dává oběma stranám důvěru. Spíše se nedoporučuje spoléhat jen na e-mailovou korespondenci. Pokud možno vyřizujte vše osobně. I tak je ale vhodné nechat se zastupovat iráckým partnerem nebo vlastním agentem. Taková praxe vede většinou k větší informovanosti – bez místního zástupce se podnikatel často ani nedozví, že tendr, kterého se účastní, byl zrušen a řízení bude znovu obnoveno jako jiná zakázka.
Ačkoliv se zdá, že pořekadlo „trpělivost růže přináší“ je otřepanou frází, zde to skutečně platí. Podnikatel by se nikdy neměl nechat unést počátečním neúspěchem a měl by nadále sledovat vývoj zakázky, o niž se uchází. Není někdy snadné čekat na vhodnou příležitost, ale s množstvím osobních styků se zadavatelem se zvyšuje i šance na získání obchodu.
Rovněž jednání o ceně je dlouhým procesem, plným střídání taktik a nejasností. Je důležité nenechat se odradit, pokud zadavatel chce ještě vyjasnit to či ono, a evropsky smýšlejícímu obchodníkovi se zdá, že již vše potřebné řekl. Unáhlenost by se totiž nemusela vyplatit.
O vízum žádejte nejméně měsíc předem
Zastupitelský úřad v Bagdádu má samostatné obchodně-ekonomické oddělení a navíc i kontaktní kancelář v Erbilu. V případě, že se český podnikatel zajímá o vstup na irácký trh, doporučuji kontaktovat toto oddělení a poradit se o nejvhodnějším postupu. Obchodní oddělení může prověřit zájem o produkt na místním trhu a doporučit vhodné kontakty k dalším jednáním.
V případech, kdy se české společnosti nabízí spolupráce s konkrétní iráckou firmou, může do určité míry pomoci prověřit tuto firmu a její pozici na trhu. Také při předávání tendrových nabídek může zastupitelský úřad pomoci.
V určitém okamžiku je nicméně zásadní osobní přítomnost podnikatele na trhu. Zastupitelský úřad je připraven pomoci s jednáním, pracovník ambasády se může osobně účastnit jednání na státních úřadech v Bagdádu. Takové cesty je nicméně nutné připravovat s dostatečným časovým předstihem, s ohledem na vízové procedury Iráku minimálně měsíčním. Pokud podáte žádost o vízum pozdě, nemusí vám být udělena bezpečnostní doložka a do Iráku nebudete vpuštěni.
Vřele rovněž doporučuji účast na již zmiňovaných veletrzích a zájemce o účast na mezinárodním veletrhu v Erbilu již nyní žádám o kontaktování našeho úřadu.
České republice se každopádně v současnosti v Iráku nabízí ojedinělá příležitost k obchodní spolupráci. Byla by škoda nevystihnout vhodný okamžik, který se nabízí právě teď.
