Dobrý poradce je nezávislý, umí argumentovat a rozumí nabízeným produktům
Hypoteční trh v České republice je specifický. Významnou roli v něm hrají sítě hypotečních makléřů a nezávislých finančních poradců. Jejich struktury mohou být různé. Někdy jde o velké společnosti s několika tisíci poradců, jindy o střední firmy s desítkami zaměstnanců – například nějaký regionální hráč. Výjimkou však nejsou ani samostatně podnikající fyzické osoby. Z toho vyplývá, že v ČR působí tisíce finančních poradců pracujících mimo jiné i s hypotékami. Jak odhalit toho nejlepšího? Zájemce o hypotéku totiž přijde často dřív do styku s takzvaným externím prodejcem – zprostředkovatelem úvěru – než s bankou.
Nezáživné rozlišení Během nedávné výroční konference významného hypotečního makléře zaznělo trefné rozlišení prodejců hypoték. Zaprvé to je Ferda Mravenec alias „práce všeho druhu“, který zná své řemeslo a umí posloužit ostatním. Zadruhé jde o brouka Pytlíka, který „všude byl a všechno zná“ – do všeho se hrne, ale výsledek nebývá vždy optimální. A zatřetí to je Pat a Mat neboli „a je to“ – jejich služby je však nejlepší nepoužívat. Jak rozlišují hypoteční makléře banky? Mnohem nezáživněji. Nejčastější dle právní formy (fyzická nebo právnická osoba), velikosti (celorepubliková nebo regionální působnost) či vazby na prodané objemy. A také dle exkluzivity – poskytuje produkty jediné banky, nebo více finančních ústavů.
Taxonomie Jedna banka se na spolupráci s těmito externími poradci specializuje a vytvořila si i vlastní „taxonomii“. Inspiroval ji švédský přírodovědec Carl von Linné, který taxonomii neboli organickou klasifikaci založil již v 18. století. Na první pohled je dělení živočišné říše do druhů, rodů a čeledí bankovnictví vzdálené, navzdory tomu je lze i ve finančním ústavu poměrně jednoduše aplikovat. Jeho taxonomické schéma je totiž přehledné a jasné. Kromě klasických kritérií dělení rozlišuje i to, jak externí partner například přistupuje k riziku spojenému s poskytováním úvěrů. Dále dle jeho potenciálu pro prodej dalších produktů, které s hypotékou souvisejí – například pojištění. Či zda je jeho hlavní bankou nebo jen jednou z mnoha. Zaměstnanec této banky, který zodpovídá za risk management, si nedávno taxonomického pavouka vyvěsil v kanceláři. Možná jen pro štěstí, ale možná se něj dívá i při schvalování úvěrů zprostředkovaných konkrétním poradcem. Taxonomickou segmentaci však nepoužívá jen on. Slouží i k nastavení finančních a nefinančních benefitů – například kariérního postupu – pro bankovní poradce. Dle kategorie, do níž spadají, pak banka vyhodnocuje nejen jejich přístup ke sjednávaní nových smluv, ale i zkušenosti či motivaci. Člověk je od přírody soutěživý tvor a má silnou motivaci ocitnout se na vyšším stupni „evolučního žebříčku“ než kolega. Platí to zejména pro fyzické osoby, jež se chtějí posunout v hodnocení. Podobná soutěživost však není jen specialitou bankovních poradců, používá ji i většina makléřských společností.
Zásadní zjištění K rozlišení dobrého a špatného poradce existuje ještě jeden klíč. Je třeba zjistit, zda je finanční poradenství jeho hlavním zdrojem příjmů, nebo jen příležitostným výdělkem. Jeden horník z Ostravy „razovitě“ popsal, jak na šachtě mezi směnami prodává stavební spoření a domlouvá nižší bankovní půjčky. A pochlubil se, že si bere od svých spolupracovníků peníze za zprostředkování, ačkoli to dle smlouvy s finančními ústavy dělat nesmí. Takový druh příležitostného finančního „poradce“ není ideální. Zpravidla vytěží bezprostřední okolí, a pokud už nemá žádného dalšího známého, jemuž by hypotéku prodal, začne se věnovat jiným komoditám – například zdravé výživě, hrncům či nožům. Dobrý poradce je především nezávislý, umí argumentovat a rozumí nabízeným produktům.
