V roce 2002 při krizi polovodičového průmyslu jsme se rozhodli, že musíme naše difuzní pece na výrobu polovodičů a solárních článků vyvážet do světa. I proto se nás případné zpomalení ekonomiky v Evropě příliš nedotkne, říká Jaroslav Dolák, jednatel moravské společnosti SVCS Process Innovation.
Foto: Profit – Jakub Stadler
Vyrábíte difuzní pece pro produkci polovodičů a solárních článků pro výrobu elektřiny. Jak moc se vás může dotknout očekávané ekonomické zpomalení?
Solární byznys je zvláštní v tom, že je hodně ovlivněn dotacemi. Chová se naprosto nestandardně. Když se v roce 2005 a 2006 spustily dotace v Německu a ve Španělsku, začaly se v Číně stavět velké továrny na výrobu solárních článků. Toho jsme se účastnili jako dodavatelé výrobních zařízení, takže to pro nás byla příjemná léta. Skončilo to ale na tom, že došel křemík. Dřív se solární články vyráběly z odpadního křemíku, který nebyl využíván v polovodičovém průmyslu, teď ho začalo být málo. Takže se dostavila první krize, kdy linky stály, firmy neplatily. Cena solárních článků se rychle dostala na několikanásobek předchozí ceny. Ale požadavky na dodávky článků z Evropy pořád byly, takže se udělalo kolo investic a cena článků spadla, jakmile byl zase křemíku dostatek.
V Evropě se ale dotace solárním zařízením začínají omezovat.
Přesto pořád podpora existuje a Evropa má obrovskou spotřebu. Dotační programy navíc nově vyhlásily Čína a Indie. Takže tam by mohla v příštím roce začít další vlna solárního boomu.
Zatím nejvíce vám klesla výroba v roce 2002, kdy se propadla poptávka po polovodičích. Jak jste tehdy zareagovali?
V té době jsme byli závislí na rožnovské a piešťanské pobočce firmy ON Semiconductor, která tehdy šlápla na brzdu a zrušila nám velkou zakázku na modernizaci tří velkých pecí. Na druhé straně sem její mateřská firma přivezla některá zařízení ze zavřených továren v Americe, které jsme instalovali. Takže aspoň nějaké malé zakázky jsme měli. Nicméně právě v té době jsme udělali klíčové rozhodnutí, že musíme začít jezdit po veletrzích a najít si jiné zákazníky v zahraničí.
Ochrání vás orientace na export před zpomalením ekonomiky?
Pesimistické ekonomické prognózy pro příští rok se snad omezí jen na Evropu, takže nás by se tyto problémy dotknout neměly. Naše klíčová teritoria jsou Rusko, Čína, Tchaj-wan, snažíme se získat zakázku v Malajsii a Singapuru a příští rok zkusíme jít i do Japonska.
O jaké zákazníky v těchto zemích usilujete?
V oblasti klasických polovodičů se snažíme oslovit zákazníky typu univerzit a výzkumných ústavů, kde máme docela úspěchy. V Singapuru ale jednáme s výrobní firmou o modernizaci řídicích systémů u zařízení od jiných výrobců. Jde o zhruba stovku zařízení, což už je velká zakázka.
Jak důležitý je pro vás obor solárních panelů na výrobu elektřiny?
V Číně je to dominantní oblast. Věříme, že druhou Čínou ve výrobě solárních panelů může být už brzy Vietnam. Snažíme se proniknout i do Indie, kde vláda přijala antiimportní opatření, která spočívají v tom, že dotace na tamní solární elektrárny bude možné čerpat jen na zařízení, která budou vyrobena z indických solárních článků. Takže tam se také teď mohutně staví. První aplikaci budeme montovat v lednu, zase na jedné univerzitě.
Proč se zaměřujete hlavně na univerzity a výzkumné ústavy?
Do univerzit je snazší proniknout, protože mají často specifické požadavky, na které velcí hráči nemají čas. Druhá věc je cena, jíž umíme konkurovat. Navíc naši lidé pracovali dlouhou dobu ve výrobě polovodičů v Rožnově pod Radhoštěm, takže procesy znají z praxe. Proto umíme univerzitám nabídnout také know-how k tomuto zařízení.
U výrobců polovodičů a solárních článků máte menší šanci?
Když jste manažerem velkého výrobního závodu, neuděláte špatné manažerské rozhodnutí, když koupíte prověřené řešení od renomovaného dodavatele, jako je třeba německý Centrotherm, i když je dražší. Pro tyto velké investice jsme my příliš malí a rizikoví. Je proto důležité mít v místě dobrého agenta, který se umí dostat k manažerům s rozhodovacími pravomocemi a přesvědčí je, že naše zařízení funguje dobře. To se nám teď podařilo v Číně, ale není to jednoduché.
Jak je těžké získat dobrého lokálního partnera?
Pokud jsme měli problém s agentem, tak proto, že nebyl dostatečně aktivní, nebo se mu nedařilo. Náš nový čínský partner dříve pracoval pro americkou konkurenci, která se v Číně totálně spálila. V podstatě on si našel nás. Teď pracuje v oblasti čínských uhelných dolů. Tamní uhlobaroni chtějí zainvestovat do obnovitelných zdrojů energie kvůli trvalému smogu. A místní orgány na to slyší. Díky tomu máme přislíbenou zakázku na začátek letošního roku. Z toho také pramení můj optimismus. Byla by to největší zakázka v našich dějinách.
Jak velká by měla být?
V jednotkách milionů eur.
Jak si děláte průzkum nových trhů?
Spolupracujeme s CzechTrade. Buď má v zemi kancelář, nebo nám dá kontakt na obchodního radu. Ve Vietnamu mi delegát CzechTrade domluvil schůzky s potenciálními partnery, z nichž jsem si vyhodnotil, že se tam začíná dít něco zajímavého. Jeden slovenský podnikatel tam třeba nyní rozjíždí průmyslový park, kde počítá i s výrobou solárních článků.
O Vietnam jste se začali zajímat sami?
Ano. Česká firma Solartec tam postavila v jedné škole solární elektrárnu. Při té příležitosti se seznámili s lidmi z tamní akademie věd, kteří následně přijeli do Česka. Tady zapřemýšleli o tom, že by začali s výzkumem solárních článků. Díky tomu jsme získali nějaké kontakty. Tento rok v březnu tam chceme jet na veletrh solárních technologií a porozhlédnout se po vietnamském distributorovi. Hovořilo se i o tom, že by se tam vybudovaly nějaké linky na výrobu polovodičů. Takže se snažíme připravit.
V čem je pro vás vývoz složitější než prodej v Česku?
V zahraničí je větší tlak na cenu než doma. Museli jsme navíc vyvinout vlastní řídicí systém. Ten jsme předtím odebírali od malé české firmy, která nám ale nebyla schopna dát záruku, jež by byla aplikovatelná někde v Číně. Teď máme vlastní řídicí systém připojený z místa instalace k nám do kanceláře přes internet. Když dáváme dohromady třeba pec na Tchaj-wanu, jsme k ní neustále připojeni, kontrolujeme ji a případně dáváme pokyny montérovi, nebo mu uděláme aktualizovanou verzi systému, kterou mu pak pošleme.
Takto připojené máte všechny pece, které jste instalovali?
Koncový zákazník to spojení vždy v určitém okamžiku přeruší a obnoví ho jedině, když je třeba dělat nějaké servisní zásahy. Na univerzitách to neřeší, takže jsme připojeni v podstatě pořád.
Můžete takto získaná data využít pro další vývoj svých zařízení?
Když instalujeme pec někde na univerzitě, běží na ní i některé nové procesy, které jsme sami netestovali. Takže v tomto ohledu se také učíme.
Není riskantní, že jste hodně závislí na odběratelích či oborech, jejichž poptávku výrazně ovlivňují státní dotace?
Solární a polovodičový byznys se koncentruje do pár míst na světě. Když bylo na Tchaj-wanu zemětřesení a vypadla výroba v tamním centru polovodičového průmyslu, otřásl se celý trh s osobními počítači. Na trhu totiž najednou chyběly mikroprocesory, paměti. A to byl výpadek výroby jenom několik týdnů. Takže riziko je všude.
Dají se vaše pece používat ještě k něčemu dalšímu, tak jako se po polovodičích začaly používat pro výrobu solárních článků?
Spolupracujeme s Akademií věd ČR. V některých našich pecích je třeba při nízkoteplotních procesech použít plazmu. Na základě této technologie se snažíme komerčně využít výsledků jejich výzkumu. Jde třeba o vytváření diamantových vrstev, které jsou v polovodičovém průmyslu použitelné při výrobě součástek s vysokým výkonem. Mluví se i o LED osvětlení, kde se používají podobné technologie, jaké vyrábíme, ale do toho jsme zatím nepronikli. Ještě to není naše priorita, protože výrobní reaktory vypadají jinak než ty naše.
