Lídr na trhu finančního poradenství oslaví letos deset let existence. Jen v investicích spravuje klientům majetek za 14 miliard korun. A ročně uzavře hypotéky za 22 miliard korun
Věkový průměr klienta poradenské firmy Partners je 35 let. „V zahraničíje přitom nejlepším klientem člověk před důchodem“ říká spolumajitel finančně poradenské společnosti Partners Petr Borkovec.
* Jak velká je vaše firma?
Partners měli loni 1,2 miliardy korun v provozním obratu. Máme dva tisíce poradců, 250 kanceláří a navíc 70 Partners marketů, což jsou bankovní a poradenské pobočky s plnou otevírací dobou, fungující ve franšízovém konceptu.
* Partners markety jsou takové finanční supermarkety. V době internetu ale není obvyklé otevírat pro sjednávání služeb síť kamenných podniků…
V našem byznysu, který se v angličtině nazývá Independent Financial Advisers (IFA), je to v EU asi unikát. Nicméně faktem je, že Evropa je ve finančním poradenství vůči USA málo rozvinutá. Pobočky jsou každopádně pro rozvoj naší firmy zásadní. Já totiž věřím, že online není automatická spása pro všechno. Klient chce nejlepší servis a v našem případě to znamená dobré online služby, ale i možnost si kdykoli zajít do pobočky. Dám příklad: Cestovní pojištění je také dobré řešit s poradenskou společností, i tam se vám vyplatí vybrat si s pomocí kvalifikovaných expertů z větší nabídky pojišťoven. Ale kvůli cestovnímu pojištění za vámi nebude poradce jezdit někam autem. To se lépe vyřeší návštěvou pobočky.
* Jaký obrat dělají vaše pobočky?
Obraty rostou. Chceme, aby dělaly v průměru milion korun měsíčně, dnes jsou ty nejlepší na 700 tisících korun měsíčně, v průměru je to 300 tisíc měsíčně.
* Jaký měla společnost Partners loni zisk?
130 milionů korun.
* Váš segment finančních služeb je obecně zajímavý i pro nové a menší hráče, protože se v něm dá začít podnikat s poměrně malými vstupními náklady.
Je to pravda. Pokud chcete podnikat třeba v restauračním byznysu, musíte koupit suroviny, něco uvařit a máte sice velký obrat, ale také velké náklady. Ve finančnictví se v podstatě dá říct, že váš obrat už je vaše marže. Z toho samozřejmě platíte poradce, nájmy, ale nemáte tam žádné další velké náklady.
* Jak silní jste vhypotékách?
Loni jsme sjednali hypotéky za 22 miliard korun, což představuje asi desetinu trhu.
* Předpokládám, že dřív jste měli největší příjmy z životního pojištění a dnes jsou to hypotéky.
Dnes dělají hypotéky asi třetinu našich příjmů. Před nějakými osmi lety jsme 80 procent zisku měli z životního pojištění, to už je dnes jen 30 procent. Asi deset procent máme z neživotního pojištění, ostatní tvoří hlavně investice a také penzijní či stavební spoření.
* Zároveň jste sám v médiích kritizoval snadnost, s jakou se dnes klienti dostávají k hypotékám. Kdo dostane stoprocentní hypotéku na nízký úrok, ale nemá žádné jištění a vypadne mu příjem nebo se úroky zvednou, může mít velké problémy.
Vy samozřejmě chcete vydělat, ale zároveň asi nechcete, aby vaši klienti hazardovali.
Vždycky podrobně analyzujeme klientovu situaci. Říkáme mu: vy nechcete hypotéku. Vy chcete bydlet, a pokud možno dlouhodobě. A nebudete chtít peníze utratit jen za bydlení, to znamená jen splácet hypotéku, ale nemoct si dovolit nic dalšího. Můžeme tomu říkat filozofie „bezpečného bydlení“. V dobách, kdy hypotéky nebyly tak snadno dostupné, se to samozřejmě vysvětlovalo snáze. Klíčové však je najít s klientem odpověď, zda opravdu potřebuje tak velkou hypotéku, zda mu nestačí jiný typ bydlení. Protože my chceme s klientem pracovat dlouhodobě. Zajímá nás jeho finanční situace z dlouhodobého hlediska. Tím si klienta vychováváme, máme s ním třeba i celoživotní vztah. Nejsme jako realitní makléř, který chce logicky udělat jen tu co největší hypotéku.
* Jak se vyvíjejí vaši klienti? Přibývají ti mladší kvůli vyšší finanční gramotnosti
Průměr klienta Partners je 35 let. V zahraničí je přitom nejlepším klientem člověk před důchodem. U nás lidé v tomto věku nemají často ani peníze, ani finanční gramotnost. V Česku je tedy typickým klientem rodina, která startuje, řeší bydlení, spoření dětí. Slyší na to, že stát se o ně nepostará. Ale třeba facebookovou generaci pod 25 let ještě tolik nemáme. Upřímně řečeno, v celkové populaci většina lidí stále nemá svého finančního poradce, tedy někoho, kdo mu primárně neprodává produkty, ale konzultuje s ním pravidelně jeho finanční situaci a pomáhá mu se rozhodnout. To je důvěrný vztah. A t o je podstata naší práce. *
O autorovi| Jan Muller, mullerj@mf.cz
