„Lidé občas přímý prodej házejí do jednoho pytle s nekalými obchodními praktikami, například takzvanými pyramidovými hrami,“ říká Johan Ståhl, předseda představenstva Asociace osobního prodeje (AOP) a zároveň ředitel české pobočky švédského kosmetického gigantu Oriflame.
Proto budou mít firmy, které se v Česku zabývají přímým prodejem, od příštího roku možnost získat certifikát potvrzující kvalitu služeb. Podmínkou bude jejich členství v AOP. Asociace totiž podle Ståhla dlouhodobě usiluje o zprůhlednění a lepší pověst prodejních praktik právě těch společností, které vynechávají běžnou maloobchodní síť a místo toho sázejí na „prodejce v terénu“.
Přímý prodej versus pyramidy
Příkladem nepoctivých praktik, které Ståhl zmiňuje, je psychologická manipulace se zákazníky, známá kupříkladu ze „zájezdů“ pro důchodce spojených s předváděním nějakých výrobků. Organizátor akce si účastníky zaváže například nabídnutým občerstvením a následně je nutí k nákupu drahého zboží.
Dalším nešvarem je nátlak na prodejce, kteří jsou nuceni odebírat velké množství zboží, i když o ně koncoví klienti nemají zájem. „Poctivá společnost v oblasti přímého prodeje nijak netlačí ani na zákazníky, ani na prodejce, od kterých naopak běžně vykupuje zboží, které neprodají,“ přibližuje Ståhl.
Samostatnou kapitolou je pak odlišení poctivého přímého prodeje od takzvaných pyramidových her. Jejich principem je množství lidí na spodku pyramidy, kteří velkoryse živí několik jedinců na vrcholu. Nový člen nabírá další, vstup do hry je podmíněn finanční investicí a zajištění slibovaného příjmu pro každého by vyžadovalo najít nekonečný počet účastníků.
Tento v Česku nelegální systém se na první pohled podobá principům tzv. multilevel marketingu (MLM), na nichž funguje i většina poctivých firem v oblasti přímého prodeje. Jejich prodejci totiž dostávají odměnu v závislosti jak na svém vlastním obratu, tak i na obratu těch, které k tomuto podnikání přivedou. „Zásadní rozdíl je v tom, že v pyramidové hře ve skutečnosti nejde o prodej, ten je pouze zástěrkou. Zboží nakupují jen nově příchozí členové, aby se do podvodného systému mohli zapojit. Oproti tomu poctivá MLM firma prodává kvalitní zboží za konkurenceschopné ceny konečným spotřebitelům na kontrolovatelném trhu,“ vysvětluje Ståhl s tím, že odměny za další přivedené prodejce jsou u poctivých firem ryze motivační záležitostí, nikoli podmínkou výdělku.
Význam certifikátů roste
Už samotné členství v AOP je podle Ståhla potvrzením, že daná firma žádnou z výše zmíněných ani jiných nekalých praktik neprovozuje. Podmínky vstupu do organizace jsou přísné. Firmy musí přijmout etický kodex, po dobu jednoho roku jsou pod drobnohledem ve zkušební lhůtě a i poté je jejich činnost sledována, mimo jiné Evropskou federací přímého prodeje.
Čtěte také:
Pracující matka jako výhodný zaměstnanec
Pavel Smutný: Česko potřebuje špičkové akce
Proč tedy přímé prodejce ještě certifikovat? „Trh vyžaduje jasné a snadno čitelné odlišení poctivých firem od těch nepoctivých. Nemáme sice informace o tom, že by v oblasti přímého prodeje něco podobného už fungovalo třeba v zahraničí, z dění na tuzemském trhu je ale jasné, že význam nejrůznějších certifikací kvality či původu roste,“ konstatuje Ståhl. Certifikát bude firmám sloužit především jako marketingový nástroj, který asociace v příštím roce podpoří rozsáhlou reklamní a mediální kampaní. Ståhl si od zavedení „razítka kvality“ slibuje navýšení počtu členů asociace, a to i z řad menších společností. Asociace má totiž v tuto chvíli pouze šest členů, kteří patří mezi nejsilnější hráče na trhu.
Přímému prodeji se v Česku věnuje zhruba 25 společností, pro které pracuje kolem 240 tisíc lidí, převážně drobných podnikatelů v roli prodejců. Tržby těchto firem se podle údajů Světové federace asociací přímého prodeje v loňském roce pohybovaly okolo 5,9 miliardy korun. Nejčastějším obchodním modelem přímého prodeje na českém trhu je individuální nabídka zboží konkrétní osobě. Koncoví zákazníci nakupují převážně od svých známých. Méně využívanou formou přímého prodeje jsou pak hromadné předváděcí akce, kdy prodejce nabízí zboží skupině zájemců.
Johan Ståhl (36 let) Pochází ze Švédska, kde působil především v mediální oblasti. Začínal jako obchodní manažer deníku Kvällsposten a postupně se vypracoval až na místo prezidenta jednoho z největších švédských vydavatelství Skånemedia. V prosinci 2011 byl jmenován ředitelem české pobočky švédské kosmetické společnosti Oriflame. Od března letošního roku zastává také post předsedy představenstva Asociace osobního prodeje. Ta má v toto chvíli šest řádných členů, a to Amway, Avon, Just, Mary Kay, Oriflame a Vorwerk. Ve zkušební lhůtě jsou společnosti PartyLite a Nu Skin.
